蔚来第一季度财报没有惊喜，只有惊吓。
毛利率跌至1.5%，再次破历史纪录。
蔚来2023年Q1的核心财务数据如下：
汽车销售收入为92.245亿元，同比下降0.2%、环比下降37.5%；
汽车毛利率为5.1%，2022年第一季度为18.1%、2022年第四季度为6.8%；
净亏损为48.036亿元，2022年第一季度为18.25亿元。
目前，蔚来的现金储备为378亿元。假设其在研发上的投入，按照此前每个季度30-35亿元的说法来算，蔚来未必能撑到明年下半年子品牌阿尔卑斯上市。
面对这样一份财报，李斌该如何解释以及会给出怎样的承诺？
毛利率历史最低 ，CFO奉玮：三季度预计回到两位数
这次财报分析会上，几乎每个问题李斌和奉玮的回答都以“有信心”作为开头和结语。
对重返月交付2万辆车有信心、对三季度毛利率恢复到两位数有信心、对品牌溢价有信心、对NOP Plus的表现有信心……
此前的两次财报电话会，即2022年Q3和Q4财报分析师电话会，李斌曾给出过口头承诺：“明年（2023年）第四季度蔚来品牌实现盈亏平衡”。
这一次电话财报会，李斌不再主动提及蔚来何时能实现盈亏平衡。取而代之的是，蔚来对于重返“20%毛利率”有信心，甚至长期来看能实现“25%毛利率”也不是梦。
值得关注的是，分析师直接跳过了Q2，问起了Q3毛利率的情况。CFO奉玮的回应是：
预计三季度毛利率可以回到两位数的水平，在四季度超过15%。
回到盈亏平衡这一问题上，影响盈亏平衡的两个重要因素，分别是销量和毛利率。
2023年第一季度，蔚来的销量尚且可以交代，和2022年Q1基本持平。
2023年Q1，蔚来共交付新车31041台，同比增长20.5%。具体的表现是1月的交付量为8506、2月为12157辆、3月为10378台。
（图片来源：蔚来汽车）
但相比2022年同期，蔚来今年Q1的毛利率却大相径庭。2023年Q1蔚来整体的毛利率降至1.5%。
实际上，这种情况从2022年Q1就初现端倪，且不断恶化。
对于毛利率下降，李斌是有心理准备的。早在2022年财报电话会上，李斌就已经表示，2022年Q4毛利率下降明显，并且会持续影响2023年Q1。
蔚来2023年Q1毛利率走低，最主要的原因有两个：
其一是毛利率较低的ET5第一季度销量占比高，毛利高的SUV销量一般。叠加老866车型需要清库存、购车补贴减少；
其二是蔚来的产品处在一代平台向二代平台切换的过程中，合肥的F1工厂需要为新866车型铺产能，所以F1工厂的Q1产能低。
对于如何改善毛利，李斌和奉玮没有给出详细的计划，只是避重就轻地提到，如果新ES6销量能达预期，三季度 NT2.0 全部车型完成交付，毛利率预计会改善。
可新ES6能否成为全村的希望，让蔚来触底反弹？
新智驾了解到，新ES6上市后，一周多的时间订单量过万，且有几千单已锁定。
李斌也表示，新ES6的订单转化率超过了他们的预期，接下来的目标是7月份实现单月交付1万辆。
新ES6的市场反馈让资本市场乐观。发布了毛利率跌破历史最低的财报后，蔚来股价不跌反涨，一度涨超10%。
如今一、二级市场对蔚来有一个共识是，跳过Q2看Q3。
Q2败局已定，下半年李斌拿什么拯救蔚来？
最让李斌头痛的恐怕不是Q1的财报，而是还有二十多天Q2就结束了，蔚来很难有逆风翻盘的机会。
今年车圈最明显的变化是，销量高低成为了评判一家车企能否存活的唯一指标。眼下刚成为国内市值第二车企的理想，更是内卷到了带头公布“周销量”的地步。
不过，业内人士评价：理想在自己春风得意的时候，不断有意无意捧踩其他车企，未免有跳梁之嫌。
业内人士发现蔚来的销量萎靡不振，理想公布各家车企的周销量“功不可没”。
1-3月，蔚来还能保持着蔚1万的身段，而进入Q2后，蔚来连续两个月新车交付量低于单月1万，甚至不足7000台。
具体的数据是，蔚来4月份交付新车6658台，其中高端智能电动SUV交付1713台，电动轿车交付4945台；5月交付新车6155台，高端智能电动SUV交付2396台，电动轿车交付3759台。
在这次的财报电话会上，蔚来给出了Q2的销量指引：
预期2023年第二季度汽车交付量介乎23,000至25,000辆，较2022年第二季度下降约8.2%至0.2%。预计第二季度收入总额介乎人民币87.42亿元（12.73亿美元）至人民币93.70亿元（13.64亿美元），较2022年第二季度下降约15.1%至9.0%。
如果仍按照李斌今年年初给出的销量目标——2023年年底预计完成24万辆的销量。过去的5个月，蔚来的总交付量为43854辆，仅完成今年年度目标的17.5%左右。
究其根源，蔚来如今多款车型销量不及预期的表现，是没把握好切换新平台节奏而引发的蝴蝶效应。
李斌反思了“775”系列销量高开低走的问题，认为实际销量和预期差距大的原因主要有三个：
今年“775”的售价没有调整，但和2022年相比，“775”的价格涨了（2022年首批车主购车的权益和政策补贴等比今年多）；
市场竞争变激烈了，一批用户因为价格竞争流向了竞对车型；
蔚来的产品有内部竞争关系，比如原来的ES7 用户有流向新ES6的，潜在的ET5 用户可能会等 ET5 Touring 上市。
李斌一席话，等于承认了蔚来存在产品线拥挤、左右手互搏的弊病。只不过这一弊病在蔚来第一代平台NT1.0切换到第二代平台NT2.0时，被放大了。
“775”高开低走，营销和交付团队也得背锅。蔚来拖沓的上市和交付节奏饱受诟病。多位用户向雷峰网表示，蔚来总是“新车宣发时间太长，交付速度太慢”。
ET7从上市到交付，让用户等了400多天。ET5的销量超预期，却因为产能规划不足、供应链管理跟不上，不少用户反映2022年下半年定的车，2023年3月才能提车。
不只是蔚来，小鹏也在交付节奏上也吃过亏。
有不少小鹏老P7车主向新智驾表示，G9上市和交付的等待时间过长，导致很多想换车的车主转向交付快的品牌，而放弃等小鹏的新车。直到王凤英加入小鹏后，小鹏才开始执行“上市即交付”。
到了新ES6上市，蔚来终于意识长记性了，决定“上市即交付”。5月24日新车上市，第二天就有用户顺利提车。
但用户对于蔚来的表现仍不满意，在社交平台上吐槽售价3500元的轮毂好看，但备货不足缺货，又得让用户等2-4个月才能提车。但价格3500元的轮毂好看，备货不足缺货，选这一配置的用户可能等待到差不多7月才能提车。
从销售端提升组织效率，是李斌要做的第一件事。
雷峰网了解到，从2023年1月起，蔚来的销售门店、交付线进行了一定规模的裁员。
蔚来原本有个部门叫NPE，主要职责是负责带用户试驾、培训新人和为门店赋能。但从今年1月份起，总部要求上海的100多位NEP员工转岗或选择拿N+1离开。
李斌能做出的承诺是，蔚来在关注如何搭建好一个新的组织架构和新的营销策略，保证每一款车都能触达到目标用户群体。至少近期，蔚来每一款上市的新车，从总部到区域都有人去负责。
这只是销售方面的改进，但对于核心的组织变革，李斌没有表现出挥起手术刀切开病灶的决心。
一位密切关注蔚来的投资人向雷峰网(公众号：雷峰网)透露，最近的路演李斌几乎没有主动谈起今年如何在组织管理、成本控制等方面努力的规划，更多是谈汽车行业的大势、蔚来如何卡位的宏大命题。
对李斌和蔚来而言，下半年要做的第二件事是，降低成本，提高毛利，重振二级市场的信心。
受连续两个月销量萎靡不振的影响，蔚来在二级市场的日子并不好过，美股徘徊在7-8美元/股之间。
大手大脚花钱的蔚来，终于有了开源节流的行动。
今年以来，蔚来在用户服务、研发方面下手，比如调整了车主的权益，用户要为超过4次的换电支付单次100元左右的费用，辅助驾驶NOP也将在7月份开始，每个月向用户收取380元的服务费。
然而，对于手机、电池、芯片方面的研发投入，李斌认定了蔚来会长期坚持，目前并没有把这三个业务直接砍掉的打算。
李斌真的不会向现实妥协，认真考虑如何大幅度降低成本吗？
第三件事，让服务的价值反映在价格上，提高品牌溢价。
蔚来对自己的定位是高端品牌，高端品牌和大众品牌之间的分水岭是，前者能让消费者心为更高的品牌溢价买单。
尤其是在这一阶段，理想、腾势、仰望等品牌的销量之所以有超预期的表现，是因为消费者并不是为品牌买单，而是出于实际需求出发选车，是实用主义的心态。
在蔚来早期建立品牌形象时，用户服务曾为蔚来立下汗马功劳。但随着用户规模扩大后，蔚来即将推出面向中端市场的子品牌阿尔卑斯后，蔚来无法回避第二品牌是否会打乱用户对其原来的认知。
换句话说，阿尔卑斯会让蔚来掉身段吗？
李斌是有信心，也有隐忧。他的原话是：
现在蔚来的品牌还处于一个混沌期，用户还是按价格去买车，产品的先进性、服务体验的领先型、社区的体验还没办法反映为价格，价值没法反映成价格。但长期来看，最终会回归价值和被用户认可。
至少眼下，长期主义者李斌要先让蔚来在Q3穿越迷雾，不再掉队。
后续，雷峰网还将策划“蔚来用户运营”的相关话题，欢迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，编辑Gru1993，交流探讨
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胡席星