Y Combinator硬件导师眼中的七个最佳硬件商业模式

上周早些时候BoltVC的创始人Ben Einstein和我聊起硬件产品的最佳商业模式这个话题，他的一些总结和观点颇为值得借鉴。

自从今年2月份开始担任Y Combinator的硬件项目导师以来，Ben已经在YC为超过30个硬件团队提供过咨询。除此之外，Ben于2年前在波士顿创立了Bolt，一家专注于硬件初创企业的VC和孵化器，目前投资和孵化的团队有17家，并在今年3月份开办了旧金山办公室。

在Ben看来，做硬件永远不是为了单纯地卖产品。仅仅在Best Buy这样的零售渠道出售“简单功能“（他的原话是dumb）的电子产品已经远远不够了。硬件团队应该跳出产品的局限，而站在更高的角度上考虑依靠依靠硬件产品建立一个独特地商业模式。根据Ben的总结，目前存在有七个最佳的硬件商业模式：

1.    配件

2.    形成闭环

3.    支付

4.    数据／广告

5.    嵌入式

6.    硬件即服务

7.    Keurig-for-X

来自于咖啡机的最佳商业模式

其中大多数模式已经不乏成功的产品了，而其中Keurig－for－X特别引起了我的兴趣。这里补充一下背景，Keurig是美国市场最为畅销的一款胶囊咖啡机。可以用不同口味的饮料胶囊制作咖啡，茶，热巧克力等等。最普遍的单机价格在120美刀左右。单个胶囊价格1美刀。

而Ben告诉我，Keurig 胶囊咖啡机和普通咖啡机的商业模式有着根本上的区别。每当说起Keurig模式，几乎所以人都会想到著名的吉列“刀架＋刀片“的商业模式。在Ben看来，普通咖啡机还是属于吉列的模式：极其便宜的基础设备，和昂贵的消耗素材。吉列的模式已经在市场上广泛存在：咖啡机和咖啡粉，喷墨打印机和墨盒等等。

Keurig到底神奇在何处？秘密在于价格。

Ben解释说，Keriug的背后是一种非常微妙的消费者心理学。以胶囊咖啡为例，咖啡机的价格对于消费者来说是属于一次性投入的沉没成本，这个价格从最开始就锚定了消费者对于后续消费的价格预期。

简明来说，消费者购买Keurig之后的典型心理就是：“我都花了120刀买了机器，再买价值1刀的饮料胶囊不算什么；如果不买1刀的胶囊，那么这120刀就白花了。“于是就心情愉悦地持续购买咖啡胶囊。在Keurig 2014年度高达47亿美元地净收入中，只有5.8亿收入是来自咖啡机的销售。它完美地结合了硬件的顾客获取成本方面的优势和软件的持续收入的特点。“你能相信吗？这样的一个完美模式竟然是源自于一个咖啡机。“Ben笑道。

图片来源：BoltVC

“我们投资的团队也大多属于上述商业模式的一种。其中也有两三家是采用了Keurig的模式，这种模式一旦建立起来，将几乎是不可替代的。“Ben对这个模式十分自信。“那么作为一家VC的话，你的退出策略是什么呢？“最后我问道。Ben耸耸肩：“没有退出。对于投资的公司我都是永久持有，直到死亡的一天。“