智能硬件卖得太贵？别闹，他们只是无奈

卖高价是无奈，卖太低价也伤害了自身品牌。是个两难问题。

——知乎@鲁黎

投资圈衡量一家初创智能硬件公司的价值，一般会看这家公司有多少用户，而不是看有多少营业额、多少利润。

原因是所谓智能硬件，软件和服务带来的价值一定要超过硬件本身的价值，这样用户越多，将来盈利的潜力就会越大。

即使在还没有想到好的变现方法的情况下，大家还是义无反顾的按照这个方式来估值，因为投资投的是未来，万一未来有好的变现方法了呢，那一定是用户多得更容易赚到大钱。

既然目的是要获取更多用户，那为什么很多智能硬件定价定得那么贵呢？

比如一个手环，成本不到一百块，国内品牌定价六七百，国外的则一千多。我和国内的创业者聊过这个问题，为什么你们定价要这么高？异口同声的回答是这样逼格高，我们的用户主要是iPhone用户，比较看重逼格，便宜了反而不好卖。

我和美国的创业者也聊过这个问题，为什么你们要定价这么高？还是美国的创业者比较诚实，他们说定价不高根本卖不出去，也活不下来。比如在美国，智能硬件的一个最重要的销售渠道是BestBuy，一个手环指导价就是99美元，其实进货价也就不到50美元，主要是BestBuy的渠道费用太高了。作为厂商要是想定低一点，多卖一点，不可能，因为BestBuy拥有定价权，它要考虑对其它同类产品的影响，还要保证自己的利润。美国的电商也不够发达，产品的价格一般是和实体店一样的，所以电商上面一个手环也是99美元。

一个在美国卖99美元的产品到了中国，定价自然是六七百，就算中国的渠道费用比美国低，但是这些厂商也不敢卖更低的价钱，因为美国用户在那里看着呢，不能便宜了中国人。

国内的智能硬件厂商在发布产品的时候，也希望价格定得低一点，这样用户就会多一些。但是发现一个很可笑的事情，国人对于价格和品质有一种认识，就是价格便宜了一定哪里不好。

比如Fitbit Flex和小米手环比价格贵十倍，很多人会认为Flex用的器件一定比小米手环好，一些伪专家还说Flex卖的贵一定有陀螺仪之类的更高级的硬件。其实事实正好相反，小米手环用的器件更贵，因为要采购超低功耗的。所以，如果这个品牌不够强势，如果价格定的低了，用户未必会接受，反而会觉着哪里不好，价格要是和国外的竞品一样，那一定很好，这种奇怪的用户思维就是之前国内创业者说的逼格。

一个价格低到任何用户都能够接受，又不担心品质不好，从而能够做到用户最大化，也是一种定价权。小米就拥有这种定价权，小米手环出来之后，售价79，之后国产的手环价格全都往100元左右走，整个可穿戴市场也被激活了。而大多数国内的创业者，并不拥有这种定价权，只能定高价，假装有逼格，外表光鲜，内心其实充满了无奈。

【作者介绍】孙鹏，小米生态链产品规划总监，文章来自他的知乎专栏：智能水桶 （点击进入知乎原文）