去年10月，被Uber收购的自动驾驶卡车初创公司Otto上演了一场自动驾驶卡车公路秀。
之后，有人算了一笔账：
Otto的这趟货运路线全程 120 英里（约 193 公里），赚取了啤酒厂为此支付的 470 美元（约合3200元人民币），而正常时速下完成190公里左右的路程不会花费超过3个小时。如果Otto能够在这趟线路每天跑30趟运输，每天就至少创收超过1万美元，一个月就是30万美元。累积下来，一年仅一条运货线路就至少能创造超1000万美元（约合6800万人民币）的营收。
前提是，你不需要再拿这笔钱来高薪聘请卡车司机，那么这笔钱的大部分就会被负责货运的技术服务商收入囊中。
这笔账在众多布局自动驾驶卡车的玩家心中了然于胸，这其中也包括图森未来的CEO陈默。这位连续创业者于2015年创立了图森互联（更名前的图森未来），那时，与许多期待布局智能驾驶风口的创业公司类似，图森将目光锁定在基于图像识别的ADAS产品中。但如今，这已经成为了过去时。
*图森未来CEO陈默
巨大的蛋糕
图森从2016年初全面转向自动驾驶研发，并选择了商用车物流运营的商业路径。这样的转型，很大程度源于自动驾驶卡车市场即将释放的巨额红利。
陈默给出了这样一组数字：
目前中国整体物流业占GDP比重16.67%，其中公路运输占70%，公路运输分为支线运输和干线运输，干线运输也就是城际货运，共有约1600万名司机，整体货运大概有3000万名司机。以图森锁定的“城际货运”市场为例，这1600万名司机如果能省去一半，就是省掉800万名司机的人力，一名司机一年薪资以12万计算，这就已经堪称一个万亿级别的市场。
这个思路完美适配了国内的B端货运市场，而从政策层面，它同样具备良性发展的前提。去年12月，图森与唐山市曹妃甸区人民政府签署战略合作协议，未来将在曹妃甸进行自动驾驶卡车路测。
*曹妃甸签约仪式现场（右三：陈默）
分食的法则
成本和技术的高门槛，令这个市场避免了过分狂热，但车企、供应商和技术公司的布局不乏剑拔弩张之势。
一方面 ，戴姆勒、特斯拉、沃尔沃、皮特比尔特(Peterbilt)等车企近两年相继推出原型车或是解决方案；另一方面，谷歌无人车团队技术天才Anthony Levandowski和谷歌地图原负责人Lior Ron共同成立的初创技术公司Otto，仅半年便被Uber以6.8亿美元高价收购。
*沃尔沃针对地下矿场推出的自动驾驶卡车
供应商在自动驾驶卡车领域也有布局。2016年，博世建立最新的“商用车和非道路机械设备”事业部，计划在卡车和非道路交通解决方案上投入更多精力。据公开资料显示，未来十年，该事业部将致力于提升物流生态系统的整体效率和安全性。
国内方面，去年6月，百度与福田汽车接着“一带一路”的东风开启了自动驾驶货运业务的合作测试进程。图森也于去年12月与唐山市曹妃甸区人民政府签署战略合作协议，并在其合作方国内某重汽厂家基地进行驻场开发。
任何一方都没有绝对的胜算。
此前Otto成功实现货运首秀后，其整套软件系统便以3万美元的价格开始向卡车制造和供应商售卖，日前刚曝光的对标Otto的Embark卡车自动驾驶技术创业公司也在走类似的商业模式。
而Tier1（一级供应商）拥有较强的技术和资金实力，所以更倾向于整体的方案整合。车企在自动驾驶技术研发层面相对薄弱，一些选择通过收购技术公司加速自己的研发进程。
选择L4
与上述商业模式不尽相同，图森在自动驾驶卡车的变现思路上有着自己的琢磨。
“我们提供最佳的自动驾驶解决方案”，在图森未来的官网上，这句标语已经将其转型后的产品路线描述得不能更加清晰。
图森背后的团队扛起了这句豪言。CEO陈默是10年连续创业者；CTO侯晓迪是加州理工大学计算与神经系统博士、AAAI 2017自动驾驶和车联网分会联席主席 ；COO郝佳男是新加坡南洋理工大学博士、前淡马锡国家实验室研究员。切入汽车领域后，图森还迎来了早稻田大学自动驾驶博士、前丰田自动驾驶项目开发主管吴楠。
*图森北美研究团队
陈默告诉雷锋网，为了补齐汽车工程领域的空缺，图森的求“才”之路整整延续了一整年。如今，整备车马后的图森为雷锋网新智驾（AI-Drive）带来了自动驾驶卡车研发的最新进展：
4月20日左右，公司将在上海车展展出基于国内某重汽厂家平台研发的L2-L3（SAE）自动驾驶原型车，紧随其后的，是唐曹高速公路长约70公里L4（SAE）级别的自动驾驶Demo试运行。
这款原型车将具有与特斯拉Autopilot系统类似的功能，如自动车道保持辅助（LKA）、自适应巡航控制（ACC）、人为配合下的换线、人机交互等。据陈默透露，他们将于今年10月实现第一条高速路线的自动驾驶商业化试运营。
从Demo跑出，到商业化试运营，留给图森的时间很有限。但他们仍然将目标锁定在L4的自动驾驶上，“虽然这很难”，陈默说。
而这，按照陈默的思考，恰恰是图森用以与车企和一级供应商形成差异化的产品思路之一。
找准定位，是创业公司的“丛林法则”
“Tier1占据了ADAS的重要渠道，而车企又不擅长商业化运营”，这两重因素帮图森找到了合理的位置。
陈默告诉雷锋网，自动驾驶技术催生的，是一个增量市场，它打破了传统汽车作为消费品的供应链。诸如谷歌、Uber、Zoox等公司，他们正在拓展基于自动驾驶的新型商业模式，那就是对自动驾驶车辆应用层面的运营。
而图森要承担的角色，也与之类似。在陈默向雷锋网出示的与重汽厂家签署的自动驾驶合作协议中可以发现，双方合作并未涉及深层的底盘控制系统，重汽方唯一向图森开放的就是CAN总线协议的油门、刹车等控制信号，图森会在此基础结合外部传感器和决策系统，通过电信号对车辆发布控制命令。
这意味着车企没有在整场合作中占有过高的权重，相反，图森更加希望将合作关系控制在“买卖双方”的范畴里，以此占据更多的主动权。
陈默介绍说，图森将为合作车企方输出L3以下的自动驾驶技术，作为置换。但形成技术壁垒和商业运营壁垒的环节，他们将保持相对独立的运行。
陈默介绍，基于目前的自动驾驶技术现状，商用化的主要途径是逐条高速的测试和开通。测试车在一条特定线路进行采集，将道路的独有信息记录在系统中，帮助卡车在定点进行决策。
一旦开通一段公路的自动驾驶物流运营，公司可以建立一定的商业运营的壁垒和话语权。然后，将这种能力进行售卖。基于这样的逻辑，图森未来的购买方很有可能更多是货运公司和物流商。
在解决方案上，图森走了一条和特斯拉类似路——不用激光雷达。对此，图森CTO侯晓迪曾在公开采访中表示，激光雷达（LiDAR）的好处是跨越了3D测距的难题，但图森不愿让解决方案受制于激光雷达成本的高低，所以倾向于用更擅长的机器视觉算法解决这个难题。
据陈默介绍，目前图森的自动驾驶卡车测试平台装配了英伟达的Drive PX 计算平台，用摄像头作为主传感器，毫米波雷达作为辅助传感器。采集车也装有激光雷达，但它不作为决策传感器应用，而是基于SLAM画图进行实时校准。
陈默向雷锋网透露，这套完整的自动驾驶系统成本在三四十万人民币左右，等实现量产后，陈默有信心将这一价格降低至现有价格的三分之一。
不论是软件方案的输出，还是自动驾驶能力的售卖和运营，抑或是自动驾驶整车供给，都是颠覆性技术催生的多变的产业形态。各大公司都在探路，而最终准确的产品定位，是公司在竞争中生存的前提。
陈默不觉得这件事有多难，“2B的买卖很简单，要么你帮他增加收入，要么你帮他降低成本。”只要满足了任意一点，你就能实现商业化。
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张伟