卖车、做金融和打造生态：新造车回答盈利模式之问

汽车行业正在进入拐点。

告别热闹的2018年后，人们发现，国内市场持续十多年的新车销售増势陡然停滞，业内猜测销量下滑将是大概率事件。对于陆续启动交付的新造车势力来说，接下来是否会变得更加艰难，还是会逆势增长？

回答盈利模式之问，是解决上述问题的一大前提。

雷锋网新智驾注意到，与传统车企不同的是，新造车势力的盈利模式中除了常规的新车销售之外，在做金融和打造生态等方面各有侧重。部分新造车势力甚至直言自己不再是造车公司，而应被视为科技公司。

一定意义上，人们或许不能再用传统的眼光观察这些新兴力量。

追求20%的毛利率

造车和卖车一直是传统车企的主业。

对于多数传统车企而言，整车业务收入通常会占到总营收90%以上的权重，剩余部分由金融业务收入等构成。

2018年下半年起，新造车势力的量产车进入市场。无论是自建工厂还是代工，他们的首要任务是把车卖出去。“我们的盈利模式其实就三种，第一个占大头的是卖车，第二是提供金融服务，第三是提供保险服务。”车和家创始人、董事长兼CEO李想说。

不过，除了继续做卖车这件事，新造车势力还开始提出其他新的盈利模式。

按照蔚来创始人、董事长、CEO李斌的设想，先是通过合理的毛利率，然后依靠管理效率的创新去实现合理的净利润。

“我们的核心来自于汽车产品本身的盈利，从长期看，NIO Life（指蔚来的周边产品）也可以带来一定的回报，我们现在已经卖出了一百万份产品。”李斌告诉雷锋网新智驾，他认为20%多是一个很合理的毛利率水平。

事实上，李斌提出的20%毛利率并不是行业常态，或者说，它仅是特斯拉等少数公司的待遇。

查阅相关数据发现，除了广汽集团整车（乘用车）的毛利率为19.49%和吉利达到了18.45%之外，其他如长安汽车整车业务的毛利率为13.31%，上汽集团的整车业务的毛利率则为11.82%。

而对于特斯拉来说，情况则明显不同。根据特斯拉2018年三季度财报数据显示，三季度Model 3的毛利率超过20％。在此之前，小型汽车拆解公司Munro&Associates曾拆解一款当时售价5万美元的Model 3后，估计该款车的毛利率将超过30%。

从几年前兴起至今，新造车势力不断地从市场、技术等角度对标特斯拉，他们的毛利率如果真的能达到20%的水平，似乎也是一门不错的生意。但究竟有多少车企能做到这一点，又是一个需要进一步观察的问题。

值得注意的是，除了整车业务之外，金融业务是传统车企的第二大营收来源。

多家车企年报数据显示，金融业务的毛利率甚至可以高达77.65%，是整车业务毛利率的三倍以上。这也正是一些新造车势力作为盈利来源之一的原因。不过从本质上看，它仍然是基于汽车硬件销售之上的业务。

打造运营生态

近几年，传统车企正从制造商向出行服务商转型。

摩根士丹利预测，当前汽车的价值构成仍以硬件为主，占到90%，未来这一比例将下降到仅为40%，而剩余的60%将由服务、软件及内容主导。

不同于迭代周期更长的汽车硬件，软件正在汽车内部发挥更大作用，而软件的作用最终会通过运营实现。比如，阿里巴巴与上汽集团合资打造的斑马，正在通过为传统车企提供互联网解决方案，以提高运营在整体营收中的地位。

新造车势力同样在强调软件和运营的价值，甚至抛开造车公司身份，进一步强调自身的科技公司属性，目标是把自己打造成一家以汽车为载体的智能终端提供商。

“智能汽车制造是基础，核心在运营。”此前，小鹏汽车创始人兼董事长何小鹏因抛出这一观点引发争议。在后来的解释中，他补充了“生态”二字，将新造车势力放在了打造智能汽车的生态中。

“运营体系可以分成很多种，”何小鹏进一步解释，“比如说对一个用户怎么运营，为什么用户会升级？我们还把它作为一个产品进行运营，为什么这些车上可以有硬件体系能够去供软件升级？这些都是在智能汽车在智能环节的想象力。一定要有新的不同基因的组织去思考、建设、制造和运营它，才能真正地把数据用起来，如果没有运营，我们的数据只是存储不是使用。”

不过，眼下看来，运营并不能立刻带来利润。

一位威马汽车高管向雷锋网新智驾表示，“我们还处在让用户理解产品的阶段，一到两年内的首要任务是把车做好，卖给更多的用户。第二步是让用户喜欢，喜欢才会愿意付费。短期内还是以汽车硬件作为最大的盈利点，随着用户量越来越大，软件和服务的比例也会随之增加。”

由此，迅速积累大量的用户是第一要务，接下来则需要形成一定的黏性。

“如果用户的黏性不够，真的很难做运营。传统的车联网是先负担用户车联网一年或两年的费用，但是用户黏性缺失，平时和用户根本没什么互动。两年后如果要向用户收车联网服务费，用户就不愿意了，这是车联网之前遇到的一个困境。”斑马网络高级副总裁周平告诉雷锋网新智驾。

到目前为止，除起步较早的蔚来向用户交付了超万台蔚来ES8之外，其他品牌的车仍未大面积进入市场。这就意味着，想要从运营的角度做盈利，仍需要产生更多的交易量。

“汽车行业的周期非常长，一款产品的研发就要三到四年，一个车企肯定要推出多款新车。要真正实现盈亏平衡，没有五六年是不太可能的。”零跑汽车创始人、董事长朱江明认为。