洗爱车阿虎：卡位汽车后市场

在中国，车前市场基本被4S店垄断，第三方服务商是无法切入新车保险，保养市场的，但是规模更大的后市场却属于充分开放阶段，甚至显得混乱，后市场上也没有能够一家独大的企业，包括第三方服务提供商，整车厂，运营商都想要分一杯羹。

在洗爱车创始人阿虎看来，从事这些业务的第三方服务商都是在做入口性的生意。“通过洗车这个高频次的服务为切入点，线下的服务商本身也在做引流的工作来促进店里后续的高附加值的服务，像美容，保养，维修”。

O2O模式中线下商户带来的挑战

实体店始终存在着服务范围局限的问题，这就给了互联网机会，从年初到现在，在谋划后市场入口的移动互联网项目如雨后春笋崛起。不过问题也随之而来，互联网擅长轻资产的运营，这意味着对线下的整合。

线上到线下（也就是O2O模式），除了地推似乎也没有更好的方式，对于阿虎的团队来说，面临着实体店老板不信任的问题，他们看得十分清楚，接入平台必然将自己的客户和资金放在别人手里。“在开拓一个新城市的业务时，第一轮的地推扫街基本只能说服20%的商户”阿虎说。不过商人终究更多看重所得利益，洗爱车在用户完成整个洗车流程后会在5分钟内把服务结算款项打到商户账上。

此外由于互联网洗车还是一个新兴的产品，很多商户对于这个不是很了解，传统服务流程后就结算，为什么现在多此一举要通过手机去实施？在创业前期的挣扎阶段度过之后，商户确实看到了互联网引流带来的效益，很多商家也会主动找上门来合作。

互联网也需要迎合消费者的使用习惯

很多有车的朋友是否注意到，每次去洗车店洗车都会遇到服务员大力推销自家的“会员卡”，其实与美容美发行业一样，会员体制早已深入整个后市场服务业。对于消费者，办卡和不办卡在价格上差别很大，预充值的卡也给商户带来了一大笔可用资金。不过，会员卡的制度也存在着极大的风险，首先受限于服务范围（后市场的大型连锁企业还不多，连锁门店数量也有限），此外，对于消费者也存在着办卡存了大笔钱，商家却倒闭了的问题。

因为会员卡预付的模式在市场上被接受，阿虎将其看作是增加用户黏性的方式。“当用户购买面额数百的储值卡时，这一行为与没有储值卡产生的信赖度是完全不一样的。”而且由于不限定使用商家，用户完全可以放心的往里充值，对于平台来说也得到了流通资金。

对于后市场来说，用户黏性一直是最重要的两个因素之一（另一个是本地化），线上预储值卡或许对用户黏性有帮助，但是从消费者的角度来看，依然存在风险，一家实体店的可靠性在笔者看来肯定比互联网平台低。

服务将是实现整个O2O模式闭环非常关键的一步

洗车之所以成为很多后市场创业者的首选，除了频次和价格，很大程度上也是因为其较容易实现标准化监测。随着洗车店专业化程度越来越高，诚信化程度也随之提高，用户肯定会更加接受，选择性价比高的地方。从互联网平台的角度，也有义务去帮助用户监测实体店的服务，如果线下的服务不能标准化的话，整个O2O的闭环是很难实现的。在后续增值服务的增加上，许多创业者也将容易标准化作为选择的重要参考因素。