“利润空间足够高，产品是翔我也卖”

本文是雷锋网「智能硬件与渠道」系列，6.18电商大战在即，看看智能硬件的兄弟们都在渠道上做些什么。

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很多做硬件的公司是小米粉丝文化、社会化营销的忠实信徒，在智能硬件崛起的早期，很少有人考虑过“线下渠道”这种上个世纪的方式。但即便到现在，据手机业内的人透露，小米的线上销售总额也不过占据总销售额里的25%-30%，这已经是一个接近天花板的比重了，大头都还是来自线下渠道。所以产品要走量，光靠“社会化营销”、电商，基本上是很困难的。

“我们在做产品定义的时候就把渠道纳入了考量范畴。所谓的渠道政策，其实就是利益分配体系，要在哪些渠道上做，给渠道留多少利润空间——这一点，我接触的很多其他的硬件创业公司并没有认真考虑过。”

麦开的创始人李晓亮这样对记者说道。李晓亮在美的做了4年渠道销售和渠道管理方面的工作，后面又进入淘宝做家电类销售，对于渠道自然有比一般互联网从业者更深刻的认知。去年年底雷锋网报道过麦开，当时他们的销售数据和渠道分布是这样的：“今年全年截止12月中旬，麦开一共完成了11万台智能水杯、18万台智能体重计以及4万台运动追踪器的销售量；其中线上渠道销售占比38%、线下渠道占比40%、直销占比22%。”

那么，渠道的诉求是什么？

谈及渠道问题，一位在深圳做硬件的厂商不无偏激地表达了标题中的观点：“对于渠道来说，只要你给的利润空间足够高，哪怕你做的产品是翔也给你卖出去。”

这个观点当然经不起仔细推敲，因为渠道也不愿意承担因为产品质量带来的售后、退换货的成本，但它反映了一个现实：渠道是被利润驱动的。这个已经存在了很多年的业态没有时间讨论近未来，他们做的是买进卖出赚差价的生意，即便到了电商时代，这个本质也没变。

对于渠道而言，要么是量走得大，像小米电源、小米手环，虽然利润率不高，但可以薄利多销；虽然要么卖的量相对少一些，但利润空间足够，比如深圳某厂商生产的单价一万的“智能电饭煲”，一个月能卖出一台，代理商就很开心了。

你的产品本身是不是一个好卖的类型（如果是用户见都没见过的新品种，渠道考虑到教育成本，就懒得做了，要知道他用来说明这个产品是什么、可以用来干什么的时间或者可以卖掉一部小米手机了），是不是留了足够的利润空间给渠道？

拿已经不需要对用户做市场教育的智能硬件手机领域来举例：

“在手机行业，渠道最欢迎的就是最能有利润差的，至于市场上受不受欢迎、品牌美誉度怎么样，他们才不关心。如果山寨机的利润是品牌手机的四五倍，他有品牌手机也不会放在最好的位置。”深圳某硬件厂商负责人。

看看麦开做得成功的几款产品，399的智能水杯、89的智能秤、499的here，再想想李晓亮那句“在产品定义的时候就把利润分配体系纳入考虑”——你是不是明白了什么。

而很多我们知道的智能硬件，产品形态本身就难以走向大众接受，定价又是业界良心的“互联网价格”，渠道在这里捞不到什么好处。因此硬创公司在跟渠道接触的时候会遇到一些问题，很多公司本身只做一款产品的，但为了满足渠道的诉求不得不多开一个产品线。

一些传统的连锁渠道，出于自身品牌转型的需求，也会对外喊出新硬件扶持计划，但往往很难落地，因为每个销售区域、每个线下卖场都有本身的业绩压力，一线销售员也有自己的利益诉求，政策归政策，下面还会有对策。倒是苏宁众包这种从原来的销售体系里面脱离出来自成一派的，在支持智能硬件方面有一些实际动作，但是对苏宁本身而言，它的诉求被满足了吗？如果不是互惠的，这种渠道支持也不是长久之计。