绿卫士农业无人机：在“草莽”的农业无人机市场稳扎稳打

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（左一为绿卫士早期创始人潘海洋）

“中国是农业大国，要做好农业植保市场，需要有足够大的投入！”

在团队规模只有30人的情况下，珠海绿卫士农业无人机公司的早期创始人潘海洋重点强调了公司目前的发展战略，集中在水稻等粮食作物市场做深耕。这样的战略规划在控制公司产品线精简的同时，也保证了产品作业区域能够相对集中，重点覆盖长江流域市场。

潘海洋对雷锋网表示，“我们从2013年就开始着手，是国内最早一批做农业无人机的技术性公司”。一直以来，农业无人机行业都是很低调的，但这两年受大疆的影响，作为无人机的垂直应用领域，农业无人机开始得到媒体与资本市场的重点关注。然而，对于农业无人机的迅速蹿红，潘海洋却高兴不起来。“我们希望等公司产品在技术上有更多积累的时候，再对外推出。但市场热的太快，许多公司都比较浮躁，产品还未发布就开始对外放卫星。”

从本质上来讲，农业无人机行业算是“草莽出身”了。

国内最早开始转型做农业无人机的主要有两类厂商，农药厂与航模厂，极飞与大疆算是行业的后来者了。这两类企业依托此前多年的市场积累，基于农业植保机械化的刚需，轻松转型农业无人机行业，但也一定程度上决定了他们在技术方面没有太多储备。相比之下，绿卫士早期的创始团队全都来自“华为、炬力”两大技术公司。作为6位早期创始人之一，潘海洋早年曾在华为、炬力（现改名炬芯）分别担任技术工程师与总监，随后几年还有过投资人经历。投资人经历让他有机会接触到许多行业、项目，在认识到传统的农业产业结构将在未来20年内迎来重大调整，农耕工具也将随之发生巨大变化，从而使得未来农业对植保机械化设备有着强大的需求，潘海洋最终选择了农业无人机市场。

（绿卫士旗下农业无人机产品飞喷宝）

内部分工上，无人机的核心控制单元、视觉与视频控制功能的主力研发来自炬力，技术算法研究则由前华为技术工程师背景的团队主导。对潘海洋而言，内部工程师绝大部分来源于芯片公司对于技术趋势的判断是比较有优势的，因为芯片公司都会从芯片的角度提前两年来设计新产品，从而保证不被市场很快淘汰。在这样的技术背景下，团队在“无人机的动力飞行结构、飞控的核心模块、视觉信息捕获、识别等方面”已经获得了多达20项技术专利。

技术上的长久积累，让绿卫士开始尝试摆脱大疆的飞控方案。早几年，出于市场拓展的需要，绿卫士采用了大疆的飞控方案。尽管公司已经开始自主研发，但潘海洋坦言，自家产品在技术、性能上和大疆还是有差距的，毕竟大疆每年数亿美金的研发资金投入摆在那里。为了避免与大疆形成正面竞争，绿卫士重点强调产品“性能与成本”的平衡以及做好后端服务。“目前的状况下，制造出简单实用的农业无人机，在核心技术模块上，实现飞控、稳定性、与后台管理方面的自主研发，同时集中做好市场与服务，这样绿卫士是能够保证竞争优势的“。

“简单实用”知易行难，需要基于对农业需求有深刻理解。过去3年来，绿卫士将自家的产品定位于水稻类粮食作物，这一定位让他们的无人机在设计上更聚焦，对于在打药、收星、携带、喷头设计等方面都有过结构性优化。

当然，了解需求是首要的，能给出合适的解决方案才是关键。

除了内部技术团队，外部学术资源同样是公司管理层重点经营的工作内容之一。潘海洋介绍，绿卫士是最早一批与高校、研究院建立合作的无人机公司。他们与中国农大共建了农业无人机研究所，与华南农大、南京大学等农业特色明显的高校都有建立深度合作。合作方面，绿卫士为科研单位提供学术课题，和飞机设备与试验环境，科研机构在“种植农艺、农业植保理论、与机械技术”的理论基础上，结合公司产品进行设计改良。自身的技术储备结合外部专家的学术支持，绿卫士无人机产品已经能够满足基本的使用需求。在产品性能上，公司旗下的飞喷宝农业无人机主要有“8公斤、15公斤（药剂荷载）两个主打款”，能够满足常规10分钟的续航要求。潘海洋表示，公司今年的重点计划是实现飞控设备的自主研发，避免在核心技术上受制于人。为了提升技术产品的研发实力，绿卫士正在准备新一轮融资，这轮融资将重点用于科研投入与市场开拓。

至于终端服务，潘海洋一再强调，农业是务实的行业，靠“放卫星”是无法持续的。作为企业，深入到一线，做培训教农民打药才有机会做大市场。但问题是，持续的一线服务意味着巨大的人力、资金消耗，这也限制了无人机厂商难以把市场摊得太大。所以绿卫士把注意力集中在以水稻覆盖为主的长江流域，先做好区域市场，等形成局部规模再扩大植保品类。另外水稻类粮食作物比瓜果类经济型作物更适合用无人机植保，药剂覆盖效率高，对续航要求也不高。另一方面，为了减轻市场覆盖的压力，绿卫士采用了线下代理的方式，让众多农产品销售网点代理无人机销售，同时还能兼顾打药培训，很大程度上减轻了市场推广成本。

今年夏天，雷锋网将在深圳举办全球人工智能与机器人创新大会”（简称GAIR）。在本次会上，雷锋网将邀请美国国家工程院院士，多机器人编队控制和协作专家，宾夕法尼亚大学GRASP实验室负责人Vijay Kumar 来聊聊无人机的未来趋势。问及农业无人机的未来发展，潘海洋表示，农业无人机未来将会沿着“全手工——半自动——有人干预的全自动”的方向进化，最终实现数据驱动的自动化。未来的农业无人机将基于“作物生长、气候条件、田地分布”等环境数据，通过大数据之间的互联，自主控制着一系列操作，完全不用人为进行操作。采访的最后，潘海洋自信地表示：

“我认为农业无人机有大概20-30年的市场周期，稳扎稳打是有机会把这块的市场做好的”。