见福便利店董事长张利：本土便利店品牌的逆袭之道

如果用一个词来概括厦门见福便利店董事长张利的经营哲学，“底线思维”或许最为贴切。

厦门见福便利店是福建省内最大的便利店品牌，在中国连锁经营协会2018年5月发布的“全国便利店TOP70”榜单中，它以1300家门店的规模排名14。如今，经过一年多时间的发展，其门店总数已经超过了1500家。

尽管已经取得了如此辉煌的成绩，但从张利口中你却听不到任何雄心壮志的目标。他总是反复强调“活下来最重要”，对公司唯一的要求就是“微利、正现金流”。在他看来，设定过高的期望值，公司容易被牵着走，影响整体战略布局。倒不如设置一条清晰的底线，在这个基础上放手去做，看看能闯出怎样一番天地。

经营零售企业就像玩闯关游戏，需要不停打怪升级

张利认为，经营零售企业就像玩闯关游戏，需要不停地打怪升级，每一关都有新的挑战，稍有不慎就有可能满盘皆输。其中包含许多关键要素，过去两年大家谈论最多的就是“人、货、场”，但张利认为，这是外行人的看法，只看到了冰山一角。其实水下看不到的地方还有系统、制度、流程和文化，其中的凶险只有深扎这个行业的人才能体会。

具体到便利店行业，若要立于不败之地，至少得夯实五项基本功：

最基础的就是开店密度。便利店向来被看作是蚂蚁军团，高密度开店是其最重要的防火墙。门店密度不够高，物流配送、市场管理和品牌提升的成本就无法形成边际效应。

那么，到底怎样的密度才算高呢？张利介绍，目前日本和台湾地区已经做到了平均200米2000人一家店，而见福便利店在福建还处于500米5000人一家店的水平，仍有很大的上升空间。

张利预测，福建的便利店容量在10000家左右，他希望未来见福便利店能够占据其中一半的市场份额，换算下来也就是5000家。当被问到希望在多长时间内达成这一目标时，张利笑道：“这要看我的本事了，我恨不得明天就能实现，但我知道做不到”。但同时他也透露，目前见福便利店的门店数仍然在以每天一家的速度快速增长。

除了足够高的开店密度，高效的物流体系也至关重要。因为只有物流体系足够高效，门店才能实现低库存、高周转的运行。尤其对于经营鲜食产品的便利店来说，高效的物流体系堪称其最重要生命线。被视为行业标杆的日本和台湾便利店目前已经能够做到一日三配，而国内便利店还有很大的差距。

在便利店行业快速发展的今天，传统ERP系统已经无法跟上企业的扩张速度。因此，集成了人工智能和大数据的智能化IT系统也是现代便利店企业不可或缺的一门“必修课”。

但归根结底，商业最重要的还是商品。张利介绍，便利店的商品竞争力分为两个维度，行业习惯称之为“量小非君子”“无独不丈夫”。“量”自然指的是销量，只有销量足够大，企业才能在供应链中掌握议价权和话语权。“独”则指的是区别于竞争对手的独有商品体系。

张利介绍，零售业分为四个阶段：最早期的是以百货公司为代表的租赁型企业，然后是以沃尔玛为代表的批发型企业，再后来诞生了耐克、安踏等品牌型企业，最后衍生出了一批制造型企业。“目前全世界最牛逼的零售企业都是制造型企业，比如Zara和优衣库。包括日本和台湾的7-11，它们60%的销售额都来自自己生产的商品”。张利表示，见福便利店目前也在朝着制造型零售企业发展，只有这样才能保证前面所说的“量小非君子，无独不丈夫”。

去年获得红杉资本的投资后，见福便利店在厦门海沧东浮，毗邻高速公路的地方，投资5亿元建设了一个占地75亩、总建筑面积11万平方米的现代化园区。园区涵盖了多温带仓储物流配送中心、鲜食厂、烘培厂等设备设施，配送中心可以承载未来见福3000家以上门店体量。这正是见福便利店在朝制造型零售企业转型的道路上迈出的重要一步。

有了商品，同样少不了对消费者的洞察。张利表示，做商业没有会员体系，没有CRM系统肯定是不行。过去两年的新零售浪潮中涌现出了大量的技术创新，但归根结底都是为了加深消费者洞察，其重要性可见一斑。

开店密度、物流体系、IT系统、商品优势、会员洞察，五大问题贯穿始终，但不同阶段企业的侧重点也有所不同。

张利向雷锋网表示，如果按门店数量划分，一家便利店企业的成长大致可以分为几个阶段：200家门店是第一道坎，要解决的是系统升级的问题，门店达不到这个数量就不可能有好的系统；200-500家店是第二道槛，要解决的是物流升级，怎么进行本地化配货的问题；门店数超过500家后就有可能面临组织跟不上的问题，很多原来的干部开始跟不上企业的发展了；当门店达到1000家以上，企业就要开始着手解决商品独特性的问题了，没有商品的独特性企业只能是水上浮萍，风一吹就散了。

“对我老张来说，明年鲜食厂投产就是新的鬼门关，迈过去了我就是鲤鱼跃龙门，迈不过去就成了红烧鲤鱼”，张利言语间不失幽默。

智慧化要拿捏好节奏，多大人穿多大的衣服

作为本土便利店中的佼佼者，见福便利店难免会被拿来和日系及台湾便利店等行业标杆相比较。

最近几年，我们在许多场合都能听到这样的声音——在新消费领域的创新，中国市场已经一骑绝尘。张利表示，在互联网技术应用方面，大陆确实已经领先了台湾和日本，比如对移动支付和选址、巡店软件的应用。见福便利店在这方面也做了不少创新，在它很多门店的收银台上，你都可以看到一块支持刷脸支付的大屏幕。

但张利也向雷锋网坦言，本土便利店在精细化管理方面仍然非常落后，他形象地比喻为“日系便利店已经是穿西装打领带，而我们还光着脚丫”“人家研究的是精确到小数点后几位数，而我们还在思考小数点放哪里”。这样的差距并不意外，日系便利店也好台湾便利店也罢，它们都是经过四五十年的沉淀才走到今天，而本土便利店真正发展到现在不过才20年。

差距客观存在，但它并非不可逾越，只是还需要时间，同时我们也需要抓住零售业智慧化转型的关键超车点。

在企业的智慧化转型方面，见福便利店也走在了前列，这跟张利的思想开化有关，但多少也有些不得已而为之。张利对雷锋网介绍，见福便利店有一千多家门店，而且门店数还在以每年300多家的速度增长，要做好这么多门店的数据分析是一件非常痛苦的事情，而且人员的培训也已经跟不上企业的发展速度。

为了解决这个问题，不久前见福便利店和观远数据合作，引进了后者的智能分析平台。通过与观远数据合作，见福便利店成功实现了门店BI报表分析的自动化。张利介绍，以前做一次全公司的数据分析，需要几个人忙上三天时间，现在不到十五分钟就能轻松解决。店主只需输入自己的店号和密码，就能看到自己门店的销售报表数据，比如库存情况怎么样、新品销售如何等等。目前这套系统已经成了见福内部除了微信、钉钉这样的沟通工具外，使用最多的一个软件工具。

有了这些数据的支撑，门店店长就能把更多的精力放到现场管理当中，决策也更加有据可依。张利介绍，以前见福的店长要花50%的时间来分析数据，现在只需要20%了，“就好比系统给出了病人的血液分析报告，店长作为医生只要开处方就行了”。

智慧化固然是好事，可以帮助企业提升效率减少人力成本，但张利也强调，企业在朝智慧化演进的过程中必须把握好节奏，多大人穿多大的衣服。最重要的就是分清，哪些问题是紧急而重要，哪些是重要而不紧急的，然后分步去解决。比方说，会员管理很重要，但报表管理可能更重要，如果信息化都没实现，智慧化只能是一句空谈。

“全盘信息化好不好？当然好！但是投入非常大，如果资源跟不上，可能数字化搞完了企业也就死掉了。所以，活下来最重要。”张利意味深长地说道。