近日，大华股份举行了投资者问答会议。
第三季度实现营收79.8亿元，同比增长26.11%，实现归母净利润7.56亿元，同比下降48.09%。
主要受去年同期芯片业务剥离，产生投资收益9.62亿元，剔除此影响实际增速53.01%，实现扣非归母净利润6.98亿元，同比增长56.5%。
大华前三季度实现整体毛利率40.57%，同比20年下降4.42pct，于2019年同期基本持平。主要是受去年的热成像因素及汇率、区域结构等因素影响所致，实现经营性现金流-12.13亿元，主要受持续备货等影响。
同时前三季度应收账款同比增速12.44%，低于同期营收增速，业务质量不断提升。国内业务方面，进入三季度以来，疫情反复叠等影响下游需求恢复。
三个板块中分销和C端业务增速较快，G端业务承压；其中传统业务放缓，公共民生、应急管理等领域表现稳健，B端业务体现出较强韧性，保持稳健增长。其中钢铁、有色、农产、电力等细分领域增速领先。
以钢铁行业为例，大华产品方案能够覆盖原料分解、锻造检测、成品质检等生产全流程。同时在人员调度、安全管控、经营分析上，赋能企业精细化、可视化管理，帮助企业达到降本增效的目标。
以煤炭行业为例，大华从产业检测仪表读数出发，演化到对井下轨道试点检测，充分利用AI技术，赋能行业的数字化升级。未来公司将通过不断丰富渠道网络和下沉市场布局，强化数字化管理能力建设，同时依托云商、云睿两大平台，帮助合作伙伴打开新的商业版图，带动业绩稳健发展。
创新业务方面，前三季度实现营收18.22亿元，同比增长45.26%，营收占比持续提升，其中机器视觉、智能家居、汽车电子业务增长较快。
软件业务方面，大华通过构建省区软件营销组织设立激励机制，全流程提升软件交付能力等一系列措施，不断推动公司软件销售模式转型。
以下是调研全文重要内容，雷锋网作了不改变原意的整理与编辑：
Q：不同板块增速排序情况？
A：整体来看海外业务表现好于国内，国内板块受到三季度极端气候、疫情反复影响，十几个省市地区受到不同程度的外在因素干扰，影响了商务跑动和业务开展，其中政府端表现相对弱一些。分销、C 端、B 端增速都表现稳健，创新业务增速较快。
Q：公司当前 to B 业务发展到什么阶段？开始复制、出现了很强的规模效应，还是依然在积累各个行业样板点后进行渗透？
A：整个行业的发展需要兼顾行业需求和自身技术能力的进步，公司在 B 端市场依然处在加大行业及客户覆盖，持续深入挖掘客户需求的阶段，希望发挥公司在视频和人工智能领域的优势，不断为客户创造价值，短期内依然是以智能化硬件为载体对客户进行覆盖，共同打造匹配客户和行业需求的方案。
公司的 B 端业务体量放在整个产业数字化的业务体量中还是很小，未来发展空间很大，因此还是能有稳健的增速表现。另外，在和各行业龙头企业一起打造样板点的过程中，是边打边复制，不是前后关系，比如样板点有 10 个功能，那在 1 个功能成熟落地之后，就可以在别的地方复制起来，而不是等 10 个模块全部齐了后再整体复制，这是一个不断迭代发展的过程，创新和复制是一起往前推进的。
Q：宏观经济的变化是否会对后期需求端的落地、项目推进有影响，展望如何？
A：一方面，部分传统业务确实和宏观相关度比较高，但是部分项目周期会有所滞后；另一方面，若宏观经济形势影响到了企业盈利能力，也驱动一些企业增加对降本增效的需求，因此，我们可以依靠感知技术加人工智能来帮助企业降本增效，因此这个影响具有两面性。
面对复杂多变的宏观形势、企业数字化转型的过程中，更重要的是我们自己的技术如何给客户创造真正的价值。对于大华来说，上周召开了战略发布会，希望以此次战略升级为契机，完成业务梳理，拉通组织架构，更好地向客户呈现大华的业务和能力范畴，同时自身的管理能力这几年也在不断提升，最终希望把企业的真正实力转化为企业稳健的经营业绩，但是可能需要以年的维度拉长去看。
Q：如何看待政府侧需求的发展情况，展望后续增长驱动力在哪里？
A：我们认为政府需求还是比较刚性的，公司会继续保持自身核心竞争力，包括整体组织架构以及技术能力，来构建最大的业务壁垒。另外，政府端原来更偏向于公安业务，但是现在公司政府端业务条线不断拓展，除公安外，应急、公共民生、交通等等领域逐渐占到更高的比重。再从政府、城市数字化转型的角度出发，在国内大循环的大背景下，政府对自然环境、资源各个角度都有很多数字化转型的工作要开展，而目前整体尚处于起步阶段，增量业务广阔，再加上政府维度仍有大量增量的业务需要维护、升级。整体拉长时间维度看，政府业务还是能够保证比较刚性的收入组成。
Q：公司当前传统业务和创新业务比例？，未来三至五年的营收展望和指引？
A：首先从业务结构上来说，创新业务的增速超过传统业务，占比不断提升，第一季度到第三季度累计实现营收 18.22 亿元，同比增速 75.29%，未来随着创新业务进一步发展，营收占比会持续提升，成为公司长期稳健发展的重要引擎。
Q：公司计划分拆的华睿科技发展近况如何？分拆进行到了哪一个阶段？
A：华睿科技定位专注于机器视觉与移动机器人产品研发、生产和销售，在图像优化、识别算法及导航定位等技术领域，均处于业界领先水平。
公司产品与解决方案广泛应用物流、汽车、3C、新能源和医药等行业，其中视觉产品包含工业相机、智能相机、3D 相机和镜头等系列，主要用于读码识别、缺陷检测、测量和定位等领域；移动机器人产品包含潜伏、牵引、叉取和分拣等机器人，主要用于物流仓库和物料搬运。
企业在使用华睿相关技术和产品后，能够通过自己的计算，切实感受到经营效率提升、生产成本降低，这背后蕴藏着巨大的市场空间。
华睿营收增速超过母公司的综合业务增速，并且尚且处于点线面逻辑的发展初期阶段，从华睿所处的机器视觉与机器人领域看，我们相信这一细分领域未来 2-3会取得快速发展。公司已经披露华睿科技的分拆公告，华睿的上市进程正在有序推进。
Q：华睿科技之外，乐橙等新兴业务发展情况如何？
A：公司创新业务上基本是以子公司形式独立经营，有利于在某个细分领域快速拓展。乐橙是大华股份旗下品牌，面向全球民用智慧物联网市场，构建了以乐橙云、智能硬件、智能技术"三位一体"的业务体系，为家庭、商铺和小微企业提供围绕用户场景的智慧物联服务，并通过乐橙云的 1+n+x 的开放云能力（1 个云平台+N 类方案+X 种应用）让第三方应用开发者开拓更多的场景化应用服务，共建智慧物联网生态。
在第三季度报表中没有披露子公司的营收及增速，目前来看华睿和乐橙增长迅速，其余子公司发展也在良性发展。
Q：公司与零跑汽车有哪些方面的业务协同？持股零跑汽车未来对公司影响如何？
A：零跑汽车是大华投资的企业，其实际控制人就是大华的两位创始人，零跑汽车和大华具有十分紧密的资本合作，零跑汽车所用的芯片以及一些算法都和大华息息相关。
从另一个角度看，零跑与公司其他的业务起到了良好的互相促进作用，公司子公司华睿科技和华锐捷，分别在智能制造、汽车电子（摄像头、超声波雷达）领域都可以帮助零跑汽车的稳步发展。
从报表的角度看，零跑汽车单三季度影响公司利润约 0.55 亿元，前三季度累计影响约 2.2 亿元，这部分亏损确实短期内扰动了公司利润表现。投资这件事本身具有周期性，在公司投资零跑的过程中，有相当多的投资人不理解这一决定，但随着零跑众多车型的热销，发展持续向好，投资零跑的价值正在被越来越多的投资人所接受。
Q：公司于近期召开了战略升级发布会，有什么指导性意义？
A：此次发布的整个战略并不是一个全新概念，而是一次升级。几年前公司基于当时的发展阶段，提出 HOC 城市之心，而经过两三年的持续演变，公司对自身业务圈和能力圈认识更加清晰，公司对过去的演进过程进行总结，并对未来发展方向做出更清晰的展望。所以，此次的战略升级不是先有战略再落地执行，而是公司内部已经有了相对成熟的管理组织体系，进一步支撑公司持续向前发展。相信在未来的一段时间内，公司的整体战略不会发生重大改变。
大华此次品牌战略升级提出“云联万物 数智未来，think #”概念。
从“#”的角度理解，两横两纵能够比较清晰的对战略从业务进行牵引。
“两竖”代表一是智慧城市级的众多细分城市级的行业，另一个为企业数字化业务；
“两横”代表公司两种支撑能力，一是较为传统的公司 IT 支撑能力，另一个是公司的软件平台大数据底盘能力。
我们把创新业务子公司放在 sharp 框里面发展，同时用松耦合方案，用全生态的方式与生态合作伙伴进行战略级的产品和解决方案合作，与上市公司主体共同构成完整生态系统和解决方案。
Q：公司如何观察本期股权激励的完成情况？
A：结合当前国内外复杂的疫情、经济环境来看，今年达成股权激励目标的难度不小。首先要说明的是，公司上下依然以股权激励指标为方向，全力以赴开拓业务。另外，从经营维度看，除了 2020 年受疫情影响较大外，公司整体还是取得了不错的经营业绩，以年度为单位甚至以 3-5 年为周期来观察公司发展，可能会更贴近这个行业的发展特色。再者，纵观公司历史，一共进行过多次股权激励及员工持股计划，其中 2014 年因为公司业绩未达到解锁条件而进行回购注销，但并没有影响到公司后续的长期稳健增长。
Q：在国内这个环境下，场景化的智能是不是还需要以硬件作为依托，嵌入式软件反而成了一个最好的落地方式，软硬结合以及供应链优势成立一个综合性优势？
A：对于公司来说，我们前期的战略升级发布会上专门把 AI 放了一个专题,内部也是坚持AI 和产品共同发展。AI 技术离开产品并不这么好落地，我们也希望利用好产品优势，将 AI发挥的更好。AI 从最开始的感知智能到后来的数据智能，再到现在我们特别关注的场景智能，这样的发展阶段都是围绕解决客户的核心问题去发展的，这样客户才更容易买单。当然所有的智能的实现需要跨平台，需要全部融合到我们各种各样的场景和解决方案中去。但因为行业太多了，所以我们聚焦在通用的算法和平台中去，比如前几天我们发布的巨灵开放平台，可以认为是产生工程化人工智能算法的平台，也可以说是科研平台，可以帮助我们、客户、合作伙伴去产生算法，再结合到产品中去，最终实现场景智能化的诉求。
Q：公司提到放弃主动集成，在未来和集成商的合作中双方如何分工？
A：一方面，我们借助在各自领域深耕多年的行业合作伙伴拓展新的业务客户，公司可以直接把自己的方案和产品能力对合作伙伴进行加载，形成合力突破新的客户群。另一方面，大华自己也有一些重要的客户，可以与合作伙伴共享商机，相互协同，共同发展。在目前打样板点的业务中，大多是由公司主导进行，同时协同合作伙伴一起合作，积累各自能力。
公司在组织架构中，从总部到省区到二级办都有相应的组织，协助落实“全生态”战略，助力合作伙伴共谋发展。其他商务机会，我们会交给合作伙伴，让合作伙伴作为前端更好的响应客户需求，而公司更加聚焦于通用产品和方案的打磨，如此相互协作，能够让整个生态健康发展。
Q：从行业应用看，客户对于硬件品类的需求持续增长，但另一方面公司致力于精简产品数量，两个方向之间是否存在矛盾？
A：并不矛盾，公司是根据市场发展节奏，结合降本和业务拓展两方面考量，有效率的对产品线进行扩展或精简。一方面，公司从精细化管理、降本角度出发，对产品组件进行归一化设计；另一方面，我们看到客户需求更加多样性，各种细分场景不断涌现，导致产品品类不断丰富。以钢铁行业为例，耐高温的特性要求显得尤为突出，从这个角度出发，促使公司产品线不断丰富。
Q：创新业务增长亮眼，toB为主的业务是细水长流可以看着很长，单三季度看增速的绝对值不会特别高的这样一个状态，公司内部对这块的展望和预期，结合一些供给端的性价比和需求来看分析？
A：确实对于我们这样体量的公司来说，宏观会受到影响。但创新业务还是B端领域这样一块数字化转型下各种用户的需求和升级其实给了我们2-3年对冲传统业务掉的厉害的地方。我们长期保持一个稳定增长的决心和信心。
Q：toB比较碎片化，包括钢铁、煤炭等都有领先的方案。市场上行业可能玩家也比较多，预计ToB领域什么时候会有整合或者把整个经历投入到细分领域？
A：只能到时候经历了才知道。我们公司的竞争力：我们进入B端并针对痛点的解决方案其实也就2年，我们还处于需要全面加大覆盖的时候，我们跟一些企业还处于拜师学艺或者相互融合共同打造去匹配客户需求的解决方案的过程中。就目前来看以硬件化为基础的载体，去进行客户覆盖的状态。
Q：产品组合方面，我们看到在一些新产品和老产品上有升级，行业也碎片化，整体来看对于硬件产品的需求量上有增长，我们也看到公司在产品上的SKU做一些精简动作，如何看市场趋势和公司行动的差异？
A：在软件中我们强调了场景化组建，包括大华萤火虫的产品开发平台，我们针对这些产品的交互来响应碎片化市场。因此SKU与碎片化不是一个比例关系。纵向维度，我们看到的是规律化考虑SKU下降，从横向来看产品都有通用性和专用性，产品线优势不断扩充的，并不是无序的增长，是从成本和经营角度共同发展。
Q：B端我们发展到什么阶段了？是否已经出现很多规模效应，开始往二三线发展？
A：整个行业都还在起步阶段。
Q：软硬件结合发展都不错，是否在国内智能方向以硬件作为依托，嵌入型软件反而是一个最好的落地方式？只有软件在打造供应链的公司是否不太符合国内AI落地场景的商业模式？
A：不对其他厂商做评价。我们认为大华AI一直坚持这种做法，AI和产品应该是共同发展的，AI能让我们的产品发展的更好，不管做什么，都是围绕客户最终的一个诉求，去发展我们的人工智能。
Q:巨灵平台，我理解是一些偏软可复制的东西我们去迭代相应的偏条件化落地的，不人工的让合作伙伴去做，来提升人均价值？
A:打样板的工作可以由大华来做，我们也会引入一些合作伙伴。
Q：中移资本年初入股公司，是否有更多合作详情以及后续入股推进？
A：截止9月底签署的订单已经跟去年比已经是百分之几百，建设的5G项目已经有6个，包括共同建设面向物联视频操作系统的实验室，整体良性发展。预计今年四季度包括明年会有一些真正的合作订单，数量会有一个大的增加。
Q：华睿科技主要针对的下游？
A：专注于机器视觉和移动机器人，在图像优化和视觉算法以及导航定位已经处于领先，主要用在物流、3C、新能源和镜头系列，视觉产品包括工业相机、智能相机、3D相机和镜头系列。企业用了华睿的一系列产品后，有效率的提升，包括成本的降低，创新业务的增速远超于母公司的综合业务。我们预计华睿2-3年的发展无论是对于产品定义还是客户需求都是远超一般行业的。
Q：分享一下ToB业务的竞争格局如何？
A：公司B端基本上涉及的业务范围主要还是在园区管理、产线改造以及对企业数字化经营管理平台改造几个方面。在竞标前往往需要与客户进行方案上的试点，是方案摸索以及尝试的过程。比如说与厂家进行产线改造，各个竞争公司在产线上进行尝试，看哪家公司的效果更好。然后客户根据改造成效、价格、平台效应以及服务能力进行综合决定，在整个投标之前的试点阶段，就决定了企业是否愿意合作。竞争对手通过技术上的PK决定了最后能否胜出。大华在整个项目的运作上和一些本身即在行业里的伙伴进行合作，把相关的产品方案拿出与其合作进行迭代升级。
Q：公司更多和客户还是和集成商谈？
A：两个方向：一个借助合作伙伴拓展客户，深耕多年的集成商在行业里有大量的客户关系，大华通过与集成商合作突破原有客户，相当于集成商拿了总包，然后采购大华的产品和解决方案；另一个是用集成思维做整个方案，与公司原有的甲方客户谈好后，再拉着合作伙伴一起做。公司与集成商是合作共享的状态，看二者谁与客户关系更好，然后进行分工配合。
Q：公司降低主动集成业务对现金流压力的改善？
A：公司现金流主要受几个方面影响：一是根据外部形势综合评判的出的高库存运转策略，17、18、19年的零库存已不适用；二是公司降低主动集成业务，与集成商进行合作。公司3Q应收账款增长为12%多，远低于收入增长。整体来看，公司的现金流和应收账款指标都是向好的，但在宏观形势影响下有了一些变化。
Q：公司资产计提公告的原因？
A：2020年后交易所有规定，资产计提达到利润10%需要公告。目前前三季度资产计提达到4个多亿，去年利润为39亿，触发了去年的利润线。但3Q21的资产计提为不到一个亿，相比去年同期是大幅度下降的。在长期维度上，经营是在持续改善的。随着公司业务管理落地，未来4Q、包括明年、后年这些情况都是向好的。
Q：零跑和大华的业务方面的合作是怎样的状况？
A：由于零跑预计上市，目前由于一些信息规定不方便过多阐述。大华的实际控制人和零跑的创始人是零跑联名的实际控制人，大华与零跑在多方面具有合作，由于零跑主要做ToC业务，披露信息较多，大家感兴趣的话可以参考零跑的披露信息。与零跑合作对大华的帮助主要在两个方面：一是与华睿的合作，在智能工厂等方面大量的应用产品；另一方面，在公司另一家主要做汽车电子的子公司华锐捷，可以给零跑提供摄像头、雷达以及传感器，在整车应用上也有很好的应用和拓展。随着零跑业务越来越好，两家公司将相互促进，良性发展。
Q：公司传统业务和创新业务结构目前大概是什么状况？未来有何展望？
A：首先结构上，创新业务增速超过传统业务，前三季度实现18个多亿的收入，占比不到9个点，未来会继续提升，公司内部对创新业务重视程度高，每双周会进行业务和未来资源投放梳理。
Q：明年疫情红利过去后，公司对海外业务的展望？
A：疫情退去还有待观察，近期国内外疫情也有反复，国内一些业务也有因此受到一些影响。海外业务针对的是整个布局和组织生态，公司可以动态调整资源的投放，包括今年针对发展中国家加大了力度，在巴西、印度发展增速快。疫情结束将对公司发展有积极影响，对商业动作的有序性和客户跑动、拉动商机有促进作用。同时这对其他竞争对手也是机会，公司会加强自身能力，有信心面对各种挑战。
Q：存货增长较快，目前策略？
A：四季度一方面属于验收季度，加上海外执行本地化策略，考虑到产品渠道性问题，在海外项目会提高库存水位，保证四季度验收和交付。同时国内限电也会提高我们对备货防风险的需求。近一年都考虑高库存情况。后续根据供应链的环节情况，再根据明年付款，看是否库存水位是否会下降。
Q：大华单独披露了软件收入占比，目前软件是否有什么代表性大客户？下游的收费意愿？整体处于什么情况？长期在整体营收是否会有提高？
A：前三个季度在整个软件维持了高增长态势。外部来看客户端的目前形势和我们的预期差不多。公司整体也做了一些动作，我们队一些销售策略以及卖法上都有一些特殊的支撑，整个和以前情况相比，有不同的重视程度。
Q：这周做了战略升级发布会，发布了AI开放平台，感觉偏产品侧的一些推进，我们在配套或者市场端，内部架构是否有新的思路？
A：不是全新战略，从整个维度来看对我们近两三年的演变过程有全面的总结，对外来的发展有清晰的阐述。我们认为在这个点不管从技术和业务都更加的清晰了。我们看到从整个市场端和研发端，已经匹配了大华的一些战略。对创新解决方案的卖点已经在赛道上去跑了，它其实是相当成型的一种形态。这次发布会是更坚定给大家说未来方向在哪里。
Q：毛利率有稍微的波动，是与产品有关还是客户结构有关？
A：跟去年基数同比相比，受到一些热成像基数效应影响，以及汇率方面，尤其是一些区域结构，比如在海外，如印度等一些发展中国家表现较好。在原材料涨价过程中，虽然我们也有温和做一些提价，但可能传到有一个周期，因为项目肯定是一年或者几个月签的，周期会逐渐传到到后面的一个阶段。
Q：目前政府项目存在一定延期，四季度是否有改善可能？
A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，实际上需求还是在释放。需要以年的角度来看待G端。
Q：费用率的增长？
A：主要是人的费用上的增长。招聘应届生三季度增长花费多。大华这么多年的研发比例大概都在10-11%左右，我们不大会减少研发投入。上半年增加3000人，到现在快4000人。费用率拉长看还是属于稳定的，我们认为营收的稳健性增长可能是更重要的事情。
Q：EBG和AI赋能这块有新的标杆客户或者大的案例分享？
A：我们B端产品线20条，每条行业线我们都在不断的打磨迭代，持续推进，公众号有废钢定级上有相应的场景方案。我们在大的行业线上相关场景都是可以迭代升级的。我们在做的暂时不放面透露。
Q：今年激励很难达到过去的目标，可能45亿左右预期，对如何达到目标有什么态度？
A：45亿是利润维度，还有一个是收入维度，坦诚讲实现难度不小。20年稍微低一点，但整个经营维度来看实现还是不错的，我们会努力做。从三个月总季度维度看，并不能说明问题。需要从3-5年来看。历史上考虑回购股份应该做了5次股权激励，过去也有没达到条件放弃的情况，但不影响大华后续发展。
Q：市场投资者关注宏观经济变化对需求的落地和节奏的影响，我们从项目推进上自下而上看是否对几个业务线有影响？
A：现在下结论还有点早，我们确实有几个领域受宏观相关度较高，项目周期相对滞后，但反过来也会促使一些企业加大科技投入降本增效，事情有两面性。大华的管理一直在持续提升，管理维度我们都在去掌握现在的商机和各行业的赋能情况。我们还是强调一方面积极观察宏观形势，同时在复杂变化下自己的技术如何给客户创造新的价值，积极加强管理的变革推进。
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