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科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

作者:高秀松
2022/12/30 11:05

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

2018年春季的一个下午,科沃斯最大代工厂Reecoo创始人胡瑞章怀着沉重的心情走出浦东国际机场。

不久前,他接到了“大恩人”科沃斯总经理庄建华的电话,邀请他前往科沃斯总部与高层一起讨论上市事宜。

提及上市,所有人都翘首以待,唯独胡瑞章低垂着头,心中的结始终无法解开。

5年前,当他从iLife(智意) 离职,庄建华找到他,给了两百万元(前期投资100万+后期借款100万),支持他创立Reecoo。作为交换,科沃斯拿到了Reecoo的所有股权。

这五年来,科沃斯既给代工订单,却又不做过多的干预。

科沃斯老板钱东奇也并不插手Reecoo的业务,每年会在年中找胡瑞章吃顿饭,问一问公司经营情况。

足够的自由和空间,让胡瑞章非常感激科沃斯。

此时的Reecoo,每年给科沃斯代工超过100万台,累计为科沃斯创造了近20亿营收,5个亿利润,整个团队有1000多号人。

渐渐地,胡瑞章有了做自主品牌的想法。

偏偏是这个时候,庄建华让他参讨IPO的电话,让胡瑞章的心情坠入冰窟。他自己没有Reecoo股权,要做自主品牌肯定要科沃斯许可,而科沃斯正在策划上市,旗下独立出一个新品牌,董事会必然不会通过。

犹豫再三,胡瑞章还是决定前往总部一探究竟,把自己的想法提一提。

胡瑞章刚走出机场,却惊讶地发现科沃斯两位钱总,一老一小早已在车前等候,他面不改色,朝着两位钱总走去。胡瑞章清楚地知道,自己的品牌梦,已经碎了。

在路上,老钱承诺给老胡及其手下科沃斯的股份,让其帮忙促成科沃斯上市。胡瑞章思虑良久,发现并无退路,只得同意。

2019年,科沃斯上市一周年之际,胡瑞章从科沃斯离职,离开了这家让他又爱又恨的公司。

Reecoo前员工韩鑫告诉雷峰网,胡瑞章离开科沃斯有很多原因:比如没法做自有品牌,科沃斯承诺给到Reecoo员工股权也不作数,只有少数人拿到,致使一部分人对老胡颇有怨言。

但更重要的是,老胡并不愿意卷入到科沃斯交接班的权力斗争之中。

作为一名举足轻重的人物,科沃斯新任掌门人钱程为首的新势力和以科沃斯总工汤进举为代表的老一派,都想争取这个关键先生。但此人偏偏油盐不进,不愿蹚这趟浑水,加上自身品牌梦破碎以及手底下的怨言,老胡最终选择成为自由人。

科沃斯机器人CEO钱程曾开价300万年薪要留住老胡,但作为一个重江湖情节的湖南人,因股权激励承诺未能兑现,胡瑞章对Reecoo老部下感到非常愧疚。加上无心参与公司政治,因而拒绝了钱程的挽留。

胡瑞章离职之后,曾任科沃斯智能制造副总、科沃斯爆款DJ35的负责人朱磊,也因选边站队之事被迫离开科沃斯;科沃斯商用清洁总经理高倩、CTO邵长东等亦离职。

科沃斯前员工久阳告诉雷峰网,自从小钱总上任之后,许多部门的高管都被换掉了,取而代之的是从外面空降过来的高管。在折腾一段时间之后,这些人并没有做出太多业绩,从而引起了许多科沃斯老人的不满,内部斗争很厉害,许多人都因此离职。

这一切都表明,科沃斯的交接班并不如外人想象中顺畅。二代接班这个困扰多数企业家的难题,科沃斯缔造者钱东奇,似乎也没能找到一个合适的解决办法。

雷峰网获悉,今年扫地机行业遇冷,科沃斯业绩承压之下,开始内部降薪。原本就厌倦“神仙打架”的部份老人,这纸降薪令成为逼迫他们离开的最后一根稻草,不少老人和高管都已在另寻机会。

从代工到上市,从钱东奇到钱程,从人才济济到人才流失,科沃斯这些年到底发生了什么?

1、变革:二代上任“三把火”,换人、裁业务、转线上

2018年5月,在科沃斯上市敲钟之日,站在最前面的是钱程,老钱总钱东奇退到了右后三的位置。

在当天的酒宴上,老钱总一直带着小钱总,意思非常明显:以后有事找他(钱程)。

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

接近科沃斯的赵阳表示,外界盛传老钱总会给科沃斯兜底,实际上老钱总已经不再管科沃斯机器人,全身心投入到添可,完全把科沃斯的经营管理交给了儿子,甚至在小钱总大幅调整人事时,老钱总都很少过问。

执掌帅印的小钱总,按照自己的构想,开始对科沃斯这艘船进行改良。

第一步是用人。

赵阳告诉雷峰网,在诸多老臣里边,除去不能动的几个高管,钱程只留下了汤进举(科沃斯研发体系总工程师),组建了自己的核心团队:

高翔,此前曾是钱东奇的秘书,18年之后开始辅佐钱程,科沃斯许多业务挂靠在钱程名下,实际上由高翔管理;

吴牟雄,担任CTO,此前曾在微软、思科、优必选等工作,2019年初加入科沃斯;

季志荣,互联网技术中心总监、人工智能工程院负责人,曾在爱立信、得道车联工作,2018年5月加入;

刘亚,结构设计部总监,曾在华为等工作,主导开发了P系列和Mate系列;

蒋未来,担任全球产品副总裁,此前在3M工作13年,负责空气净化器的研发;

刘彬彬,出任产品规划部总监,2016年加入科沃斯任产品部副经理,2019年加入高仙,担任产品规划总监,2020年重新加入科沃斯,任产品总监、商用产品线负责人;

这六人堪称是钱程的左膀右臂,尤其是吴牟雄,一度被认为是小钱总培养取代汤进举的关键性人物。

吴牟雄曾有近20年微软经历,担任微软硬件中心总监、高级项目经理等职,也曾担任思科大中华区副总裁,2017年加入优必选,负责双足机器人研发,两年后加入科沃斯。

据赵阳透露,钱程曾于2018年底亲飞深圳,与吴牟雄深夜洽谈,相谈甚欢,过了几个月,吴牟雄以CTO的身份加盟科沃斯。

这些人都是名校背景(清华、南航、华东理工等),又工作多年,有名企背景(微软、爱立信、华为等),纸面上看,阵容豪华、战斗力强大。

但至关重要的一点,是这几人都没有扫地机器人工业经验,当小钱总想要依赖他们做出一款爆品来立威时,却发现“无人可用”,甚至连产品都无法立项,从而导致在小钱总与老一派的第一轮交锋以失败告终。关于第一轮交锋细节,后续会深入分析,这里暂且按下不表。

第二步是调整业务,聚焦高端。

赵阳表示,科沃斯是国内几家知名扫地机企业SKU最完整的企业,价格体系涵盖高、中、低等不同阶段。小钱总上任之后,对品牌进行高端化改造,并将低端产品下放给yeedi(一点),通过与拼多多合作,和海尔、美的等二线品牌竞争。

在产品方面,科沃斯近两年推出的N9+、T9 AVI、X1系列,全系高端产品。

此外,科沃斯在2021年还裁撤了商用清洁团队。

科沃斯商用清洁始于2017年,一开始由高翔负责,后续转给了高倩。坊间传闻称,钱程彼时对商用清洁并不感冒,而且觉得“效果不好”,4年左右时间才推出了一款程犀,几乎没有订单,因此没有留下的必要。小钱总担任机器人事业部总经理后,原来的商用清洁团队一下子有了两位领导,商用清洁业务总经理高倩知其用意之后便主动退出了。

科沃斯于今年重拾商用清洁,据悉是科沃斯机器人CEO助理、商用事业部副总高翔负责,科沃斯老员工、曾短暂去过高仙后又回到科沃斯的刘彬彬分管。(关于商用清洁,雷峰网(公众号:雷峰网)即将推出一篇深度分析,欢迎添加本文作者微信gaoling9789进行讨论。)

第三步是调思路,即“all in 线上”。

关于科沃斯崛起,此前不曾提到的是,科沃斯一开始学的是IRobot的模式:重线下。 

“科沃斯是唯一一家你能在多数城市,乃至县城里看到的品牌。”科沃斯一位代理商告诉雷峰网,小钱总上任之前,科沃斯线上线下较为均衡,线下渠道拿货容易,价格管控比较严格,线下渠道也为科沃斯积累了不错的口碑。

钱程上任之后,明显倾向于线上,线下政策并不友好。

比如,科沃斯搞区域大代理商,大代理和小代理的提货价格相去甚远,大代理的售价有时比小代理商的进价都低,导致很多地方都在串货卖。

并且代理商的利润空间被压得很低,有的型号只有15个点,甚至不够给商场的扣点。加上给线下代理商供货的型号减少,许多小代理商都干不下去,转战别处。

后续科沃斯发现这个问题,开始平衡线上线下,管控价格,让利给线下代理,但科沃斯仍以线上为主。

扫地机创业者李文表示,小钱总重线上的策略可以理解,因为线上B2C模式可以直接有效控制成本,保持高毛利;并且在疫情期间,线下的效果反而不明显;最重要的是,科沃斯走的高端路线,面向的消费者主要是年轻人,线上购物很频繁,相反很难去线下逛街购买。

从换人,到调业务、转变销售策略,都不难看出,接班的钱程想要搭建属于自己的班子,有想法,要把科沃斯这个大盘子接好。

然而作为一家上市公司,同时也是家族企业,内部变革的阻力并不容易,即便老钱总全身而退,把管理权移交给钱程,但初出茅庐的小钱总,在没有一场关键性战役胜利的前提下,又怎能降服一群闯荡多年的老人?

换句话说,在集团内部,有相当一部份人对钱程是否能管理好科沃斯持怀疑态度,钱程也非常明白这一点,想要打一仗立威,这也是他为何着急搭建团队干事的根本原因。

但海外归国的钱程,似乎更看重学历、企业经历,而相对缺少对扫地机器人的市场嗅觉,组建起来的团队迟迟无法做出业绩,这件事重重地压在钱程心头,挥之不去,难以忘怀。

2、暗疾:新老矛盾、错过云鲸、争夺添可

在CTO吴牟雄之前,时任科沃斯智能制造副总的朱磊曾被认为是汤进举的接班人。

此人刚毕业就加入科沃斯,是科沃斯的嫡系亲兵,能力极强, 主导了科沃斯的拳头产品DJ、DN系列。有传闻称朱磊是汤进举的学生,这一消息有待查证,但在2018年,朱磊风头大盛,被内部员工传为集团下一届总工。

遗憾的是,汤进举还没退休,朱磊就先一步离开了科沃斯。

前科沃斯员工高峰告诉雷峰网,朱磊是一个产品强人,DJ35是其成名作,DJ和DN系列都是他负责。但能力很强的人,通常不服管,也就是比较“傲”,当时钱程和汤进举都看重这个人,但朱磊是两边都不沾,此人又不善交际,得罪了一些人;加上在D系列之后,朱磊和汤进举在产品、技术路线上出现了分歧,综合因素之下,朱磊被迫离开科沃斯,“走的时候闹的很不开心。”

朱磊的离开,只是以钱程为首的新势力和以汤进举为代表的老一派之间斗争的缩影。

2018年,科沃斯上市之后,钱程正式接班,同时开始人事调整,把原来的科沃斯旧部全替换成自己熟悉的人,然而碍于汤进举和钱东奇的关系,技术侧暂时没有动汤进举。

但钱程从深圳请来了吴牟雄,科沃斯第一次有了CTO,此前并没有专职CTO,而是某条产品线技术负责人或者总工程师汤进举(内部称汤工),用意非常明显,只要吴牟雄做出业绩,就可以名正言顺请出汤工。

汤工是科沃斯老一派的实权代表,自然明白小钱总的意思,为此还专门请小钱总吃饭,在饭桌上几次询问后者:“你相不相信我?”

接近科沃斯的龙阳告诉雷峰网,汤工是科沃斯最早的一批人,与钱东奇关系莫逆,既是功臣也是权臣,这样的人在新老交替时的位置非常微妙:用,则功高震主;弃,则人心尽丧。

这种关系在权力交接时非常普遍,新任领导上台肯定要搭建自身的权力圈子,用自己欣赏甚至信得过的人,来打一场硬仗,做出成绩来证明自己的能力,才能压住前任留下来的重臣,建立自己的权力地位。即便这些重臣是忠臣、贤臣,但在新领导看来,这些人很难为己所用,甚至会分化自身的影响力,最好的方式就是不动也不用。

“汤工作为老钱总的核心人物,在公司举足轻重,小钱总不敢动他,但也不愿用他。因为只要汤在,哪怕小钱总做出业绩,科沃斯的人也会把大部份功劳归功于这批老臣,这对于要强的小钱总,是不可接受的。所以他从外面找来了吴牟雄、刘彬彬、刘亚等人,只有这批人做出的业绩,才会通通算到小钱总头上,才有助于巩固他在科沃斯的地位。”

科沃斯前员工Judy告诉雷峰网,小钱总从国外留学回来,又负责了国际化业务,视野非常开阔,一直想对科沃斯进行改革,引入新的管理方法,例证就是设立专职CTO;同时小钱总非常注重PPT汇报。

在管理模式上,小钱总和老钱总有区别,小钱总几乎只和N-1级别的高管交流,而老钱总则是一根管子通到底,从基层员工到公司高管,都会询问建议。

这种模式互有利弊:逐层沟通能保证沟通有序进行,但存在信息失真,最初的信息源在层层过滤之后,高层很难判断市场真实情况;而越级沟通虽然效率极高,却也很容易造成管理失序。

“老钱总一手创立了科沃斯,对科沃斯非常熟悉,所以他可以一通到底;但小钱总不行,他一来还没有绝对权威,二来与许多人不熟,只能通过自己熟悉的高管获取信息或者传递命令。”

这种模式一度让科沃斯错过扫拖一体的机会,让云鲸成功杀出,给自己培养了一个对手。

龙阳告诉雷峰网,云鲸在做自清洁拖布的扫拖一体机器人时,科沃斯很早就得到了消息。但是内部员工在向上反馈时,由于信息不对称(沟通问题),以及汇报体系存在问题(吴牟雄是CTO,而汤进举是总工,底下人不知道向谁汇报),导致这件事没有及时上报给两位钱总,而最终只到达了CTO吴牟雄的手中。

当云鲸在2019年开始众筹并且J1在双十一开始预售时,科沃斯这才反应过来,但为时已晚,云鲸凭借对扫地机的功能创新和定义,成功杀出。

“吴牟雄个人能力很强,却并没有扫地机经验,他可能当时并不知道云鲸在做的这件事对科沃斯意味着什么,加上初来科沃斯,许多事务都不熟悉,因此犯了一个失误。”

后来,吴牟雄因为这次失误,被老钱总叫去办公室,“狠批了一顿”。

云鲸只是以钱程为核心的新势力犯的第一个重大失误,前面曾提到,钱程花重金请来的几位高管,虽然履历丰富、能力超强,但这个团队存在的短板在于——没有扫地机产品经验。

吴牟雄在优必选负责研发双足机器人,季志荣、刘亚、刘彬彬是从爱立信、华为、高仙等挖过来的,唯一与科沃斯业务相关的蒋未来,在3M做的是空气净化器,多少与科沃斯沁宝这条产品线相关。但没有一人做过扫地机,或者熟悉扫地机的开发流程。

这就造成科沃斯在面临云鲸、石头竞争时,压力非常之大。尤其是云鲸自动清洗拖布的扫拖一体机器人出来之后,几乎所有的国内扫地机器人厂商都在快速跟进,但科沃斯新团队却没跟上脚步。

“2019年,科沃斯打算做一款新品,由新团队负责,但直到9月份,产品都没法立项,最终还是汤工出手,才有了T8系列。后续的T9、X1以及N9+系列,都几乎与新团队没什么关系,都是汤工那边的人做出来的。”熟悉科沃斯的高峰告诉雷峰网。

至此,小钱总急于证明自己的第一战,以失败告终。小钱总搭建的核心团队也没能在科沃斯内部确立地位,反而遭遇来自科沃斯内部的各种舆论压力,相关高管也受到波及。

据悉,科沃斯原CTO吴牟雄已离开苏州总部,被下放至子品牌“yeedi(一点)”负责技术和产品;蒋未来也被调整到yeedi担任总经理,后又被调往Reecoo;剩下几人也都并不好受,时刻面临来自内部“空降”“不懂行业”等各种论调的轰炸。而在科沃斯内部,汤进举成为名副其实的CTO,全面负责科沃斯的技术和产品研发。

科沃斯新老矛盾的另一面,表现为对添可的争夺。

关于添可,市面上流传的版本是:添可是老钱总的二次创业,前身是TEK(泰怡凯),凭借一款洗地机“floor one”乘势崛起,成为科沃斯的第二增长曲线。

这个版本非常简单,并不全面。

添可(TINECO),一说起源于科沃斯蒲公英孵化器,起先只有少数人在负责,采取的方式是先copy再创新,不断试错,逐渐有声量之后,恰逢老钱总从科沃斯退下来,老钱总看到里面的机会,便接管了这条业务。另一种说法是,老钱总宝刀未老,想要再战一次,做一个“小科沃斯”(Tiny+Ecovacs=TINECO)。

不管哪一种,添可在钱东奇手里发展壮大,成为科沃斯的第二大业务,是不争的事实。但这里边儿的巧妙之处在于,虽然添可的经营数据要纳入科沃斯的财务报表,添可却是作为独立品牌在运营。

从业者李凯告诉雷峰网,科沃斯确实需要传统业务以外的新业务,作为新的增长点,但和此前的沁宝、窗宝等不同,添可是一个独立的品牌,“pure one”和“floor one”都是添可下面的细分品类。

李凯认为,这其中的原因在于,添可最初的路径是copy,2019年做了吸尘器,不断碰瓷Dyson,甚至主动发起过“真假智能”之问,这种营销手法并不利于科沃斯这个成熟的品牌,所以必然要与科沃斯切割。

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

“当时老钱总也不知道添可在一年后能突然起来,对于科沃斯,这就是一次尝试,成了自然最好,不成也不会将战火蔓延至科沃斯。”

这里多插两句话:添可最早做吸尘器未果,转而看到了必胜(BISSELL)在美国做的洗地机,于是便将其引进到国内。针对国内的硬质地面,添可做了功能性创新“拖地”,并做了本土化改造,比如无线、续航等,在疫情期间大火。

这把火先从国外开始燃烧,国外起量之后,添可迅速布局国内,一方面开始营销推广,一方面以“卖出5台提成1台”的政策刺激销售积极性,“floor one”最终成为当年的DJ35爆款。2021年,单是添可FLOOR ONE 2.0就为科沃斯贡献了超过20亿元的营收。

然而这种独立运营的模式,也存在隐患:一是两个品牌很难形成合力,然后与其他厂商竞争;二是添可的业绩已经超过科沃斯机器人,未来添可要不要拆分独立上市?

进而涉及一个核心问题:添可“土鸡变凤凰”之后,蛋糕该怎么分?

添可原来的总经理是科沃斯三号人物庄建华,但在吸尘器“pure one”失败之后,2020年10月,钱程从奥克斯请来了冷泠担任总经理,并从科沃斯挑选了部份人进入添可。而今,添可的日常经营管理由冷泠负责。

接近添可的张军告诉雷峰网,冷泠确实是钱程请来的,老钱总也面试过,觉得还可以;而冷泠加盟科沃斯的待遇也很高,分了几百万股,市值接近1个亿。由于老钱总拍板,庄建华也没有多余的意见。

坊间有传闻称,庄对于钱程安排人手进入添可,实际上并不满意,毕竟在科沃斯内部钱程已经做了一次调整,并没有多大的效果,再把手伸向添可,管的未必太宽了。

虽然添可现在由冷泠管日常事务,但最终决定权仍在钱东奇,不论他站哪边,都会有一方受伤。日益成熟的添可,也越来越像一颗埋藏在科沃斯集团内部的雷。

由此来看,科沃斯交接班并不像外界那么顺利:急于立威的小钱总需要一场骄人的胜利来巩固地位,调业务、引外援,但第一战的效果并不如预期,反而是静观其变的以汤工为首的老一派先下一城。

不过,这位年轻的CEO并未放弃,这一战让他成长许多:既然难以在传统业务上做出成绩,那么就开辟新业务、新战场。这次,钱程选择了商用清洁机器人,以及割草机器人。

3、新解:小钱总的“第二次战争”

2022年10月26日,在科沃斯秋季发布会上,科沃斯发布了商用清洁机器人DEEBOT PRO K1、M1,和割草机器人GOAT G1,还找了足球名宿巴拉克做割草机代言人。

一年之前,商用清洁团队在钱程的主导下被裁撤,商用清洁负责人高倩、CTO邵长东离职,业务被搁置;但如今科沃斯却又重新拾起了这块业务。

熟悉科沃斯的南风告诉雷峰网,重拾商用清洁业务有多个原因:

一是此前的团队,花了4年做出一款程犀,效果欠佳,而当时小钱总不懂商用清洁,在梳理业务时把这块pass掉了;二是科沃斯的确需要新的业务来促进增长;三是小钱总想要组建自己的团队做商用清洁,如今由钱程的心腹高翔分管,刘彬彬负责产品。

这意味着钱程转变了思路:把此前公司没有做起来的业务做成,这也是实打实的业绩。

商用清洁机器人从业者东方表示,DEEBOT PRO K1、M1产品做的还可以,但是科沃斯做商用清洁面临的问题是,商用清洁现阶段盘子太小,强如高仙也不过几个亿的营收。

并且,商用清洁现阶段不赚钱,业绩承压下的科沃斯,是否有足够的时间和耐心,以及持续的投入,等到商用清洁拐点?

除此之外,商用清洁是完全to B/G的市场,对于擅长做to C的科沃斯,是全新的领域;商用清洁市场本身非常复杂,高仙做了近10年,交够学费才做几个亿,科沃斯不一定等得起。

一位科沃斯员工曾凡告诉雷峰网,商用清洁在内部颇有争议,一部份人不看好这个市场;另一部份人认为渠道拿货价格太高,赚不到钱。据曾凡透露,科沃斯商用清洁明年并不打算再做下去了,相关负责人也会进行调整。

发布会上,钱程花了大量的时间介绍割草机器人GOAT G1。

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

对于科沃斯来说,这是一个全新的业务,而对钱程来说,这是他主导的、亲力亲为的第一个项目。

南风透露,小钱总对割草机非常重视,“从初步的业务想法,到组建团队、产品立项、测试...都是小钱总一手推动。”

但科沃斯内部对割草机分歧很大,尤其是市场部门,认为割草机已经是“一片红海”。割草机只能做国外市场,科沃斯并没有稳定的销售渠道,与富世华、宝时得、MTD等厂商相比,没有核心优势。

这里简单插播一下割草机历史:

割草机器人并非新事物,已有百年,但最早做智能割草机(现代意义上的割草机)的公司,来自于以色列的Friendly Machine(品牌为Robomow)。

Robomow 1995年由Udi peless和Shai Abramson创立,3年后推出第一款割草机器人,拥有RS、RC和RX三个产品线。2017年,两位创始人将Robomow卖给美国MTD(美特达)公司,回学校深造去了。

Udi peless曾在一篇文章里吐槽割草机器人市场“too crowded”,并且没有profit。

长期关注电动工具的投资人周畅告诉雷峰网,割草机器人是一个很成熟的市场,新兴品牌要进入,难度非常大。

目前主流的割草机器人品牌有富世华、宝时得、MTD等,这些品牌基本上都是做户外电动工具出身,而非一开始就做割草机。

从其他赛道切入割草机的公司,科沃斯并非首例。

IRobot做了5年割草机,曾推出割草机器人Terra,但这款产品并没有大量销售,而负责该产品的部门也已被裁撤。国内9号公司(Segway)在2021年发布了一款Navimow,至今也还未量产。

接近IRobot和赛格威的王新表示,IRobot投入了5年的研发,采用UWB的方案,但最终因为稳定性、可靠性问题,没有大规模量产。

王新告诉雷峰网,UWB比起激光雷达、摄像头、GPS等更可靠,但是存在的风险是,UWB的通讯频段很可能在未来被纳入FCC管制,以避免造成技术滥用;但其他方案的局限很明显:稳定性不够。所以赛格威推出的Navimow,只卖出少许。

科沃斯采用的技术方案,需要先布下基站,对消费者来说比较麻烦,并且较如今的RTK方案也没有绝对优势。

除了技术层面的问题,周畅认为,在其他方面,智能割草机也与扫地机不同。

消费品更换周期快,而工业品的生命周期长;扫地机的工作场景是室内,而割草机是室外,日晒雨淋,对产品的稳定性要求很高。一款割草机,保修期5年起步,并且退货率非常高。

产品定位的差异,企业需要付出更多的渠道成本,导致割草机的利润率很低。以A股上市公司大叶股份为例,2021年,其割草机的毛利率为13.69%;同年,科沃斯扫地机的毛利率为49.77%。

一位曾在宝时德工作的员工直接表示“割草机不挣钱,不如配件毛利高。”

由于人口-土地差异,割草机在国内市场非常小,宝时得、大叶股份、格力博等企业的割草机产品都主要面向欧美市场。2021年,大叶股份在海外的营收占总营收94.43%。

割草机在国外的经销体系很成熟,而且以线下渠道为主,国内品牌几乎都会选择与家得宝、劳氏等合作;这与扫地机可以通过线上渠道触达消费者进而转化为订单并不相同,割草机很难通过营销起量。

周畅表示,GOAT G1确实做了一些创新,比如用一颗全景摄像头来感知成像、导航避障等,但是这些创新能否撬动成熟的市场,还要打个问号。

南风告诉雷峰网,小钱总的第二次立威之战结果如何并不好说,但科沃斯内部对钱程的评价褒贬不一,大体有两派:

一派认为他有干劲、进取心强,愿意尝试新业务;另一派则认为他经验相对不足,他们对科沃斯未来感到忧虑。

然而不管他们如何评价,有一点可以确定的是:钱程作为科沃斯掌门人的地位已经不可撼动。

4、往事:IRobot二进中国失败,科沃斯背靠天猫崛起 

作为国内第一家上市的扫地机企业,科沃斯的发展历程也颇有意思:从代工电动工具到自主研发扫地机,再到A股上市,整整花了近20年时间。

20年时间里,科沃斯遇到过三个贵人,分别是开篇的胡瑞章、IRobot的Oscar Zamorano和天猫的廖兵(花名:金光)。

Oscar于2008年加入IRobot,担任VP,分管家庭机器人。4年后,Oscar被擢升为SVP,负责IRobot的全球运营和供应链管理,成为IRobot的二号实权人物 。在加入IRobot之前,他已经在消费品巨头宝洁工作了十年。

正是在他的带领下,IRobot在中国的策略失误频频,错失中国大陆市场。更致命的是,这些错误给中国玩家们提供了成长的时间与空间,变相为IRobot培养了劲敌。科沃斯、石头等抓住IRobot在大陆市场的空白,一跃而起。

一位接近IRobot的消息人士Mike告诉雷峰网,IRobot曾有两次机会进入中国,但都被浪费掉了。

2011年,IRobot第一次进入中国大陆,由湖南科凡达智能设备公司担任独家总代理。

公开资料显示,科凡达智能创始人jimmy yang长期生活在美国,一直想把IRobot的扫地机器人引进到大陆,与IRobot谈判数年之后,终于拿到独家代理。于是,在科力远集团董事长钟发平的支持下,jimmy yang与国外一家企业共同成立了科凡达智能设备有限公司。

有了代理商之后,IRobot的扫地机开始在大陆销售,各电商平台均有Roomba系列产品,IRobot却始终未能大规模起量。

Mike认为,IRobot第一次失利是有原因的。

首先,IRobot具有军工背景,这是一个不确定性因素;其次,当时的大陆市场发育不成熟,扫地机作为一个新事物,人们需要时间来建立认知。

再而,IRobot的售价很贵,Roomba 570于2007年上市,价格在1000美金以上,6年后,IRobot进入中国,即便走活动打折扣,售价也高达3000+元,在当时非常昂贵;最后,重线下而不重线上,线上投入不足,没有抓住移动互联网兴起的机会。

2016年,IRobot重整旗鼓想要再次进入大陆市场。

这一次IRobot先是将军事合同部门剥离为Endeavor,切割军工属性;在代理侧,砍掉了曾经的总代科凡达,后者于2015年底注销。取而代之的是,Oscar聘请曾在宝洁工作多年的前同事Kelly Zhang担任中国区总经理,负责IRobot在中国区的销售。

Mike告诉雷峰网,Kelly Zhang有大量的消费品经验,但扫地机和洗发水、沐浴露之类的消费品不同,前者具备科技属性,而不懂科技的Kelly仍然是保洁的那套打法:在电视上投放广告,而忽略了新媒体平台,没能抓住扫地机的实际消费者,即那些对科技感冒的城市中产;后续又找来蓝色光标做代理,业绩也没有起来。

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

除却这些用人、经营策略上的失误,更为致命的是,IRobot本身比较“自大”:不认为中国有企业能做出扫地机,刚开始没有申请专利,等到申请专利之后,科沃斯石头等已经起来了。

同时,IRobot还为石头提供过“便利”:当时石头做齿轮箱很不顺利,便找到IRobot的齿轮箱供应商力嘉,想要找其供货。但力嘉和IRobot签有排他协议,便询问Oscar的意见,说中国有那么一家公司(石头科技)想要做扫地机,能不能为其供货,最终的结果是:Oscar同意了。

Mike透露,IRobot前CTO Paolo Pirjanian曾在一次聊天中,表示IRobot came from MIT,too arrogant( 麻省理工的团队,很自大)。Paolo Pirjanian本人毕业于丹麦奥尔堡大学,2012-2015在IRobot工作3年之后,去了Intuition robotic担任顾问,后续自己创立了Embodied。

最终,IRobot为自己的Arrogant买单:错失中国区市场,而给自己培养了科沃斯石头之类的强劲对手。直到2020年下半年,IRobot董事会才开始重视这个问题,清洗掉宝洁系员工,又从摩托罗拉招了一批人,重新推出了J7。原二号人物Oscar离职,中国区总经理Kelly Zhang也从IRobot离职,转战Red Bull。

IRobot在中国节节失利的同时,科沃斯凭借着地宝系列,伴随着天猫的崛起,开始走向大众视野。

2011年,淘宝商城从淘宝拆分出来,取名天猫,很少有品牌愿意入住,时任淘宝网营销策略总监廖兵(花名:金光)为了推天猫,主动扶持小品牌,比如小熊电器、御泥坊、科沃斯等;科沃斯一开始买了iLife(智意)的产品卖,后续自己做,天猫给了很多流量。

后续科沃斯做了陀螺仪导航的产品之后,立马签下钟汉良(2016年)做代言人,把产品推向市场,此时的天猫已经崛起,当年双十一科沃斯拿到了天猫家电类销量第一。

“科沃斯在上市之前偏营销为主,采取的方式是先卖货,再倒推产品本身该怎么去做;而当一众扫地机企业开始做品牌时,科沃斯又开始在产品上下功夫,做了大量技术积淀,这就是科沃斯的成长逻辑。”

科沃斯前员工张川告诉雷峰网,最关键的一次机会,是2017年,当时天猫想要上线一款扫地机,找一家扫地机企业做一款视觉导航扫地机,曾找过珊口科技,但珊口科技当时主要做视觉导航模组,没有做整机的经验,就婉拒了。

这笔订单后来被科沃斯拿下,2017年10月,科沃斯在内部立项,由时任科沃斯智能制造副总朱磊牵头,配有3个产品经理、4个项目经理,老钱总主抓,小钱总督阵。

半年后,这款视觉导航扫地机器人在2018年3月份进入天猫预售,产品名为DJ35。

科沃斯「权力的游戏」:派系斗争、业务摇摆、高管动荡

DJ35是科沃斯第一款销量超过30万台的机器,总销量达到接近100万台,但采取的不是视觉导航,而是VIO的技术路线,因为视觉导航很多专利为IRobot所有,半年时间突破专利几乎不可能,因此科沃斯采取了曲线救国的方式。

在这场关键战役中,科沃斯一战封神。

后来的故事众人皆知,科沃斯于2018年5月28日在上交所成功敲钟,成为国内扫地机第一股,市值114亿元,走上了腾飞之路。

5、后记

2019年,从科沃斯出来之后,胡瑞章花了三个月时间去旅游,想要找到自己的方向。

后来在一位朋友的提醒下,胡瑞章再次回到了深圳,创立了乐居智能电子(livirobo),仍然做扫地机OEM&ODM解决方案。

从深圳到苏州,从珠三角到长三角,从Reecoo到科沃斯,再到乐居智能,老胡辗转了半个中国,并没有什么改变,仍然回到了自己熟悉的扫地机赛道。

但如今的科沃斯,在换了掌门人之后,新老矛盾逐渐激化,业务摇摆不定。业绩承压之下,许多科沃斯员工成为“神仙打架”的炮灰,选择离职撤退。

这或许是科沃斯成立以来最为艰难的时刻:科沃斯这艘大船会驶向何方?钱程会如何抉择?

答案只有时间知道,并且不会太远。图片

本篇为扫地机系列第二篇,期间还有更多有趣的故事未能披露,感兴趣的读者请添加作者秀松微信gaoling9789私聊;下一篇将分析石头科技,如果你有不错的观点、事实,欢迎交流讨论。

备注:韩鑫、久阳、Mike、张川、赵阳、李文、高峰、龙阳、Judy、李凯、张军、南风、周畅、曾凡皆为化名。

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