“3D视觉一群资本和To资本的创业者把工业制造市场搅得一团乱。”
创业者唐穆认识的3D视觉公司有十几家都已倒闭。
这些公司要么是真不懂，猛冲后发现回不了头；要么一开始就只想赚投资人的钱，因无法形成正向现金流，未达投资人预期而无人接盘；要么想做好工业，但被迫卷入畸形竞争，最后无力为继。
3D视觉之于智能制造的想象力，搅动了投资机构的心，过去两年，热钱涌入一向低调的工业视觉。
部分投资人不理解工业产业逻辑，但过度乐观，期待收割一个未来之星；部分企业背景光鲜，会包装，敢画饼，以烧钱模式向市场倾注。
一锅工业视觉的沸水，上下翻滚。
“在3D之前，也有资本投减速机、投机器人，但当时没有人这么炒。”投资人史行表示。
传统硬件并非烧钱的产业，即便亏损，数额也相对较小，对融资需求并不强烈，及至C轮、D轮，基本已形成正向现金流，融资也大都并非资金需求。
在工业领域创业多年的茹方军看来，正儿八经工业出身的“老炮们”，早已摸清工业的脉搏，“如果一开始为了讨好客户和投资方，给予超预期承诺，后期验收阶段，少不了乱七八糟的麻烦事，我们不会给自己挖坑。”
于是，我们看到，一轮轮融资造势下，价格战愈演愈烈，无序竞争带偏了创业风气，在这个需要一步一脚印的行业，涌入者们急切的上市梦，一度让3D视觉的产业落地路径偏轨。
如今，新拐点已至。随着工业智能化已走过初期放量阶段，各类场景和产线中，机器视觉相关工位，基本都已完成上线部署。
资本热情消退之下，行业出现了新的变化：
一部分在认清行业真相后，黯然离开；
一部分在补齐行业认知后，仍坚持存量市场国产替代的逻辑，将视角投向产业链上游。
工业视觉领域的投资人，何以走到如此分化的地步？（添加作者微信MOON_ERS，交流更多工业视觉投资人的抉择。）
硬科技有投资门槛，但大量投资人根本不懂工业。
在这一点上，人民币基金和美元基金，虽殊途，却同归。
很长一段时间以来，美元基金在国内一级市场的估值体系中占据主导位置，基金规模和品牌影响力，都远超人民币基金。
美元基金的投资风格是，在一个大市场，树立一个宏远目标，选中一支好队伍，以高估值抢走项目，从早期开始多轮投资，用资本砸到上市。
3D视觉镶嵌着AI的金边，这个故事正中美元基金下怀。
美元基金存续期较长，少则5年，长则10年，若企业所在市场想象空间充足，美元基金有耐心陪跑到上市，表面上看，似乎很匹配智能制造的发展节奏。
但行业越来越意识到，在工业领域，前期快速拉高估值并非好的策略。
然而，他们的投资习惯已很难改变。在投资人查布看来， “习惯大美元逻辑的投资人，即从互联网起来的这波投资人，怎么可能愿意或者有那个思维习惯，接受硬科技的投资逻辑，他们还是习惯通过讲故事来赚钱。”
人民币基金则主要分两类：
一类以政府为主。政府讲究资金的安全性，优质企业是政府的首选，且得符合当地产业规划，满足政府落地招商需求。
投资人史行透露，“某机构的项目，成功率基本在 4% - 5% ，很多是政府指定让投的，还要看关系。”
另一类出资人，以二三线资本和个人投资者为主。他们从互联网时代、房地产时代走来，在遍地黄金的年代，享受着3年的投资回收期和每年高达百分之十几的收益率。在这两个时代相继落幕后，被迫转型股权投资。
当这些投资人拿着最多只有7年存续期的人民币基金，面对正襟危坐说需要10年时间的企业时，他们是承受不住的。
投资人史行表示，“目前股权投资是常态，投十家有一家赚钱就不错了，很多投十家都不挣钱。”
机器视觉赛道，美元基金、人民币基金齐齐碰壁，是因为他们踢到了同一块“铁板”：工业领域的故事从来都不性感。
ToB工业市场，客户不会因为产品便宜而被培养出消费习惯。
工业领域所谓的“批量”、“规模”蓝图，其实都是 “多品种”、“小批量”。
即使投资人有幸选中好的标的，并陪跑上市，也无法得到期待中的暴利回报。
以机器视觉赛道做光学镜头的埃科光电和中润光学为例，这两家公司于今年先后登陆科创板，已是所属环节的领头羊，从市值看市场规模并不大，埃科光电目前仅36.57亿市值，中润光学仅29.30亿市值。
廖宇坦言，“对于投资机构来说，这种企业并不适合，中润光学投后估值就十几个亿，上市后还要稀释25%，根本赚不到多少钱。”
无论延续互联网时代投资逻辑的美元基金，亦或房地产时代过来的人民币基金，作为上一个时代的获利者，他们沉湎于消费倍增逻辑，缺乏对工业领域的本质理解，导致难以在硬科技领域延续以往的成功。
2020年-2021年，因疫情催生的“机器代人”需求，带动了3D视觉领域相关投资，尤以产业链中游厂商最受青睐。与此同时，随着互联网热钱涌入，工业中原本有价值的部分受到冲击，取而代之的是无法持久的“输血式”商业模式。
整个行业身陷囹圄：资本运作的周期与赛道的成熟周期严重脱轨。
资本圈流传着一句话：我走之后，哪怕洪水滔天，又有何干。
“工业领域的投资人大都是财务出身，财务上有一个确权报表和非确权报表，拉一堆兄弟出去开代理商，做一堆不用履行的合同，随便开几个亿，企业估值就上去了。”
有的投资人以不同身份切换，连投几家同类型公司，相互抬高估值，最后只要有一家企业活得还不错，就可以把其他家打包装进去。
在这种操作下，激烈的价格战、无止尽的内卷随之而来。
唐穆用咖啡赛道举例，“瑞幸靠9.9打天下，好不容易涨到13.9，结果库迪出来用8.8把瑞幸报表拉下来，瑞幸不得不跟进，最终整个华东市场，近100个连锁品牌咖啡店直接4.9元起。”
咖啡赛道的故事，与当下工业3D视觉赛道发生的故事如出一辙。
投资人不关心业务，只要故事和想象力这一点，让创业者感到十分头疼。
物流行业拆码垛场景中，主流方案是机械臂配合吸盘，一个一个吸。A公司找到了这个场景中最好的方案，利用大夹爪，一次性能抓起20多件货物，也因此顺利拿到为某电商巨头定制相机的机会。
事实上，这个项目基本没有什么利润。但投资人对大爪夹方案很满意，反而对其他营收并不重视。
再如B公司，一开始定位3D相机和激光雷达里的MEMS，两三轮融资后，股东发现业绩没怎么增长，就建议其另寻新的方向。
资本在企业的发展战略与规划中，掌控更大话语权，并非好的现象。
资本与创业者之间的博弈，还体现在对赌协议上。
对赌协议作为对投资人的一种保护手段，本应在合理范围内使用，但在工业3D视觉赛道，却沦为资本拿捏企业的工具。企业为了获得融资，不得不接受不平等的利益交换。
唐穆与一位朋友的对话堪称典型：
“我融到钱了。”
“是不是签了对赌协议？”
“你怎么知道？”
“已经是行业惯例。”
“业内踏实做的企业，也被投资人逼得动作变形，企业在一定程度上，是在资本方挟持和允许的情况下运行，没有被投的企业也觉得自己吃亏了，跃跃欲试想被投。”
投资人史行进一步揭露了投资圈的内幕，“但凡看过一些有关于对赌协议的范本，就会发现在中国是无风险投资，投资人旱涝保收。江湖险恶，什么样的条款都会有。”
看到这些，或许可以理解创业者感叹“资本总是锦上添花，从来不雪中送炭”背后的复杂情感了。（更多投资人和创业者之间的博弈，欢迎添加作者微信MOON_ERS交流）
不过，即使签了对赌协议，公司或者实控人也不一定有能力回购股份。“最后很多都会沦为一张纸面文件，根本没法落实。”廖宇补充道。建立在不平等条约上的极限拉扯，加剧着创业者和投资人之间的紧张关系。
“3D视觉赛道，基本上融到钱的公司，都是靠买集成项目填业绩给投资人做交代。”唐穆斩钉截铁的表示。
为了满足投资人的再融资期望，部分企业会通过买集成项目、买合同、买业绩提高出货量、刷营收，快速抢占市场份额，因此即便亏损、毛利低也无所谓。
这种赔本赚吆喝的事一旦起了头，便会一泻千里。
工业领域存在大量非标项目，项目落地涉及众多技术难点，曾可表示“尤其成百上千万的项目，需要很多时间攻克，但一些企业的工作模式和节奏，已经决定他们很难为某一个项目投入非常大的资源，导致很多烂尾项目。”
这些企业的优先级，已不是产品和交付，而变成满足投资人吸引到下一轮融资的要求。
随着这两年进入存量市场，人均产值问题越发明显，行业订单不见增加，附加值和产值却越来越低。
在行业里摸爬滚打的小公司们，都在比谁能活到付款。不少做定位引导的公司，转向了检测量测领域。
唐穆分析，因为抓取是个狭窄而细长的赛道，企业挤进来后发现钱投了不少，却迟迟不见回本，只好及时止损，转向生意更大的线激光，好对投资人有个交代。
对于投资人来说，虽然只能自认看走了眼，但只要新的故事继续有人接盘，就没所谓。
“甲方现金流不好，集成商和核心部件供应商，都转型成了金融服务商。各种无上限的账期，各种无条件的附加服务，各种奇怪的股权赠送式的绑定甲方，只会越来越多，越来越活久见。”唐穆吐槽道。
机器视觉赛道，投资人退出压力大是实情。
前几年，投资人更钟情于Pre-IPO轮次的项目，那时企业上市相对容易，三年左右就能退出回本。
随着IPO收紧，人民币基金更多考虑自身安全，更倾向于投资早期项目，常见的策略是，在天使轮或A轮进入，C轮转让老股退出，回收一笔可观的现金流。
如果投资人没有及时退出，则是另一番残酷景象。
“GP背后有出资人LP施加压力，假如因为没有及时退出，导致投资回报不及预期，GP将会被问责，更严重的情况是投资回报甚至无法收回成本，会导致基金公司募不到下一期的钱，只能裁员，甚至直接死掉。” 廖宇道出了投资人的苦水。
这解释了为什么有的投资人看项目时，更关注企业再融资能力，而非首先关注项目本身；为什么面对巨大退出压力时，会催促创始人赶紧上市；为什么在业绩达不到时，要求企业回购股份。
事实上，企业和投资人早已成为一根绳上的蚂蚱，尤其那些融资规模很大但做不出业绩的公司，投资人为了不让自己的钱打水漂，不得不到处帮企业拉项目、吸引融资。
唐穆这样描述创业者和投资人之间的游戏：“我知道你在撒谎，你也知道我知道你在撒谎，可是你还是要撒谎，我还要假装听得很开心。”
廖宇是少数仍然坚持产业投资的投资人，他不无悲观地表示，如果未来国产替代的路走不通，他或许也会按照美元基金的思路做风险投资，早早进入，然后等后面的人来接盘。
这是当下机器视觉赛道真实的无奈与危机。
从同心协力，助推好事成双的合作，到充满权衡和防备，彼此离心离德，这种扭曲的关系，最终伤害的将是客户对于国产替代的信心。
经过几年发展，机器视觉已经走过早期放量阶段。
投资人李晖调研一圈后发现，“不论 3D 还是 2D ，只要终端客户产线上能够部署视觉的工位，都已经上线视觉配套辅助设备。”
资本过于饱和加上机器视觉进入新的发展阶段，投资人们抱持着各自的角度和理念，分化成了两大阵营：离去者与坚守者。
如今，再问投资人是否还在关注机器视觉，应声回答者已经寥寥。
一方面，随着国内把硬科技投资提升到前所未有的高度，尤其科创板的推出，美元基金已经越来越投不进国产替代领域。
“现在国内科创板上市的，基本都是硬科技，硬科技背后要求不能有美元基金。”廖宇解释道。
募资越来越难的情况下，降薪、裁员在美元基金屡见不鲜。
标志性事件即今年6月，红杉资本宣布一拆为三，红杉美国/欧洲、红杉中国、红杉印度/东南亚开始以不同品牌独立运营。
另一方面，不少投资人在看清3D视觉企业发展现状后，投资兴趣锐减。
李晖表示，“有相当一部分投资机构，肯定看过行业内有代表性的一批公司，但这些公司跟预期相差太大，对投资人信心产生了不小影响。”
在投资人眼中，目前各家并没有拉开技术产品差异化，也没有形成场景差异化。
同质化问题之所以严重，一是技术不够成熟，二是企业对产品和工业场景理解不够。
“号称有自主技术壁垒的那几十家、上百家，从目前的结构、现状看，实际差异都很有限。工业领域随着规模扩张，产品成本能够大幅下降，现在规模之所以没上去，就是因为大家的产品没有解决具体问题，也没有创造新的场景，客户自然不愿意掏钱。”左敖说。更多关于机器视觉赛道发展困境的观点，欢迎添加作者微信MOON_ERS交流
于是企业不得不堆人做集成拼服务，以扩大营收规模，但这种努力并不能从根本上解决差异化不足的问题。
对投资人进一步的打击来自于，在国内3D视觉领域，他们看不到类似2D视觉的垄断机会。
在美元风格投资人的理想中，每一个赛道都能长出一家具有垄断能力的公司，他们的机会就在于投资最有可能形成垄断的公司。
然而，随着3D视觉技术壁垒越来越低，即便没有自研技术的公司，也能通过集成实现某一场景能力，这就意味着3D视觉很难出现像2D视觉里基恩士、康耐视一样的垄断机会。
工业赛道的投资从来不是热点。
某种程度上，3D视觉更像是一个被资本创造出来的热点赛道，在经过3D视觉行业的洗礼，发现泡沫破裂时，资本的离去也是一种必然。
当部分投资人叹息着市场前景不及预期，产品差异化不足，价格竞争激烈而选择退出时；另一部分投资人依然对3D视觉心存期待，继续坚守。
但他们关注的重点，已经从产业链中游，转向了上游核心零部件厂商。
2020年-2021年，机器视觉下游应用渗透率并不高，视觉厂商想要快速放量，只需做进几个大客户。
新厂商想要进入，第一条路径是通过价格战把老厂商挤走；第二条路径是突破上游核心零部件的卡点，解决老厂商解决不了的问题。
站在投资机构角度，在行业放量阶段，核心看的是增长，只要企业财务数据好、收入好、盈利跟得上，就是好的标的。
“尤其去年，无论企业是下游客情关系做得好，还是产品定制化程度高不容易被替换掉，只要企业能够有好的增长，把量做起来，投资机构对企业是不是解决了卡脖子问题，并没有那么强的执念。”投资人李晖表示。
随着下游应用渗透率不断提升，行业有增长的细分赛道已经不多，并且由于中游设备商或解决方案商特别容易受到下游周期的影响，客户对企业的粘性没有那么强，定位整线装备或整线解决方案的厂商，已经很难引起投资人的兴趣。
部分投资人的目光，转向了掌握着核心卡脖子环节，有着更高资本溢价的上游零部件厂商。
他们相信，硬科技时代下，存量市场的国产替代逻辑仍然存在，核心零部件国产替代的投资机会依然存在。
比如检测领域存在超高精度和超细颗粒度的检测需求，有的环节仅凭优化调度算法无法解决，原因在于核心硬件不能支持。
尽管资本面对光学、镜头等上游核心部件厂商有着较高的热情，但要想得到预期回报，挑战不小。
一方面，越是上游卡脖子厉害的环节，如高精度、高精尖场景，突破速度越慢，业务体量增长越慢。
另一方面，国内客户“进口的即是好的”的认知，仍普遍存在。国产厂商虽然在某些单点上取得了技术突破，但3D视觉的落地是一个综合性的方案，在高精度检测性能与软件成像系统上，国内外品牌仍存在差距。
集成商马宁坦陈，其公司集成的产品中，国外产品占据绝大多数，甚至用到的第三方设备很多都是国外品牌。“客户不想用国产的，我们也不愿意为了节省成本用国产的。国内产品稳定性各方面还是达不到要求，长期看性价比很低。”
工业客户需要的是优质性价比产品，性能永远在价格前面。在动辄过亿的产线中，若视觉设备导入过程稍有差池，都将给整体产出带来极大损失。
尤其在吃过亏后，客户对于替换原有进口方案，改用国产方案，态度极其谨慎。现有方案不出问题的情况下，不会因为国产厂商出价更便宜，就改弦易辙。
因此，核心零部件的国产替代，只能逐步来做。比如先有一些测试线，或者客户新产线未达到满产的情况下，容错率相对较高，会先让国产厂商跑一个月试产，再逐步下大订单。
不同于中游看增长逻辑，投资人看上游看的是估值。
尽管上游核心零部件企业增速不快，但同等业务收入下，二级市场愿意给这类公司更高的估值溢价，一级市场也愿意给更高的估值倍数。
“很多时候不是按照常规的 PE、PS 的估值，而是非常极端，可能按 PS 几十倍的溢价。但只要二级市场认，就没什么大问题。”投资人李晖表示。
其实，3D视觉是个好行业，只是在发展的过程中，暂时偏离了点轨道。
首先，补贴的模式并没有错。
一方面，在赛道早期将对手挤出局难度更小；另一方面，当企业没有形成正现金流和自我造血能力时，借助资本不可避免。
“目前3D视觉产品出货量还较小，成本高，单价贵，只能先以低于成本的价格让客户都用起来，再逐步实现正循环。”
毫无疑问，补贴战的大前提，是能 “持续地”融到钱，融到别人融不到的钱，也是企业竞争力的一种表现。
钱和补贴在行业早期阶段有益，但过多的钱和补贴，显然不是。
如今的3D视觉行业，投入的钱早已远超总市场容量。
“价格战导致整个行业的价格体系都乱了套，甲方客户认为价格不可能再涨，实际当前的市场定价，连物料成本都无法覆盖。”
更重要的是，烧钱是消费互联网领域的致胜法宝，但在工业领域会失灵。
机器视觉是一个标准化程度低，而定制化程度很高的领域。标准化程度越低，能够存活的企业数就越多，一家独大的垄断格局，难以实现，只能一仗一仗地打。
好在，从去年开始，赛道内的烧钱动作已经开始慢慢收敛。
3D视觉赛道内一家规模较大的公司的离职员工表示，原先花五十万拿下，花一两百万做的伪集成项目，开始受到严格审查，精力重新放在做产品上，将集成部分交给合作伙伴。
其次，当下的投资圈，追涨型、高估值的投资人很多，但依然不乏保守型的投资人。
某公司创始人对雷峰网表示，他的融资态度有三条：第一做到正现金流之后再找融资；第二只找懂行的人融资，且融到每一笔钱都跟投资人讲清楚，不能承诺一定能上市；第三坚持不亏本经营。
这三条规矩一摆出来，便清退了一大批投资人。
最后真正能合作的，都是想补齐行业、做关联的投资人，这部分投资人尊重行业的商业模式，理解行业周期、毛利率，在必要的时候提供支持，不会施加过大外部压力。
对于这些长期主义的投资人，这类企业虽然短期内体量不大，但至少不会让投资人亏钱，只要一步一个台阶往上走，就是一个好的长期投资对象。
保守一词，并不意味着刻板和缺乏勇气，真正的保守型投资人，是极富智慧并且负责任的。他们遵循正确的商业逻辑，尊重企业发展节奏，最后拿走自己应得的部分。
企业应当有自己清晰的战略规划，坚持真正为客户提供有价值产品的思路，首先给自己一个好的交代，自然也会对投资人有一个好的交代。
这句话听起来似乎漂亮而空大，但却是这个行业真正赚钱的企业，持之以恒在践行的。
基恩士、康耐视、LMI、SmartRay……这些都是行业内耳熟能详的名字。基恩士在2022年实现了63.46亿美元的总营收，且毛利高达81.82%，是全球线激光出货量最多的公司之一。
基恩士高毛利背后是高定价，而高定价背后是基恩士一直追求的高品质，以及产品的高壁垒。
当然，行业的发展也需要终端客户的支持。
雷峰网在调研过不少创业者和投资人后，了解到，不少国产产品已经不仅是海外产品的平替，甚至在性能上更优，售价上更低，真正具有性价比。
“能明显感觉芯片之外，光学处理、信号处理都有自己的想法。”创业者曾可并不吝对这类友商的夸赞。
“站在产业投资、实业投资角度，我希望国内有更多企业实实在在做事，为客户、为产业提供价值，大家凭本事吃饭。”
企业、投资机构、客户形成紧密的齿轮，才能推动行业整体向前。
已经放弃3D视觉，转道工业传感器多年的唐穆说，如果这个行业能够正本清源，他很希望能够重回3D视觉行业，靠实力再拼一把。
（雷峰网(公众号：雷峰网)持续关注机器视觉相关消息，欢迎添加作者微信MOON_ERS，共同探讨）
注：文中人物均为化名。
正在生成分享图...
刘路遥