一加刘作虎的“出海启示录”

雷锋网按：1 月 20 日，在极客公园创新大会上，一加手机创始人刘作虎做了演讲。

刘作虎分享了一加在海外市场的成绩，现在他们有近 70% 的营业额都在海外，去年一年的营收接近 100 亿元人民币。

虽然主战场在海外，但他认为国际化是个伪概念，这很大程度上是因为海外对中国品牌缺乏认知和信任问问题才形成的。 而一加在一开始就是在做全球市场，刻意强调国际化没有意义。

其次，他给了三点出征海外市场的建议：坚持做世界级的产品，价值观以及自信。

征途在外，一加也犯过错，比如做了千元机，但中低端市场的确有足够的诱惑。去年 6 月，他们的内心又开始躁动了，但最终被刘作虎否决，「专注做旗舰，并且只做线上，这是我们非常清晰的定位。」

所以，在他看来，企业一定要有清晰定位，坚持做正确的事，这很难做到，但这就是真理。

履行了上述创业箴言，刘作虎调侃道，「少跑创业峰会，有这个时间你们还不如回去好好打磨产品。」

以下为演讲内容实录，雷锋网稍作了编辑。

我是最不擅长演讲的，但是张鹏上次找到我，说是不是可以聊聊一加这 4 年的感悟，我说 OK，可以聊聊。

应该在 3 年前，我来过一次极客公园的创新大会，当时我做了关于如何改变中国制造的演讲，现在 3 年过去了，我发现已经发生了翻天覆地的变化，比如说我们都在提中国制造，现在大家更多的是提中国创造，包括这次 CES 我也逛了一下，发现不管是传统制造，还是人工智能，都能够发现非常多的中国品牌的身影。

在这个过程当中，当然我相信肯定不是因为我那次讲了，所以有变化，那就太抬举自己了。但是，我们是这个过程里的参与者。

出征海外

2014 年，我们发布了第一款手机，当时进到了欧美市场，特别是美国市场。大家知道美国市场是一个运营商主导的市场，能够进到这个市场，有一席之地，应该说是非常不容易的，就像我在前不久跟美国的运营商在接触的时候，当我拿出美国用户的数据，他们都觉得非常惊讶，觉得不可思议，在公开市场我们还能够有这样的成绩。

在美国我们的用户，基本上都是一群极客或者专家，从用户的邮寄地址我们可以看到用户是哪里的，后来我们发现 Google 有几千个我们的手机用户，所以每次 Google 的人见到我的时候都会觉得很好奇，问我为什么一加手机都可以免费领取，但是他们还要花几百美金买一加手机，他觉得不可思议。我们当时通过邀请码的方式，硅谷的精英他们会互相推荐，然后有了我们今天在美国的成绩。 

说起来很轻松，如果你想一下，这些极客用户是你们的首批用户的时候，其实是一件非常具有挑战性的事情。

我可以告诉大家，我们应该是在一年多以前，当时我们的 USB 线里面有一个匹配电阻有问题，有一个谷歌的工程师在论坛里面发了一个帖，说我们的匹配电阻有问题，我问研发负责人，这是怎么一回事，我得到的答复是：「他是错的。」

又过了几天我再问的时候，我们的研发负责人说，好像有那么一点道理，我们正在研究标准。过了一个礼拜我再问这个事情，我们的负责人告诉我说，是我们错了。这就是一个典型的谷歌工程师用户。

为什么举这个例子，因为这是我们的品牌属性决定的，我们在海外积累的初期用户都是一批极客，他们是各个领域里面的专家，你想想全球的这帮各个领域专家，他们可能很多都是比我们的工程师更牛X的，对这些用户，你怎么能够让他们互相推荐，这其实是非常痛苦的事情，当然这也是比较得意的事情，我们能够把这群用户都服务好，我相信没有其他用户是我们服务不好的。 

在海外的媒体也给了我们很多非常好的评价，大家知道这三个奖其实非常难得，编辑推荐、连线杂志、卫报的五星评价，可能有些媒体朋友已经见得太多了，我们经常会拿到很多奖。

当然，我们还有一个属于一加独特的现象，现在手机行业只有苹果还能排排队，再就是一些潮牌，比如说三叶草，可能发布一些限量版会有排队。但是我们在海外每次发布不管是什么产品，基本都有非常多的人排队，甚至是提前一天的时间搭帐篷去排队，几乎成为一加标志性的现象。 

这个算是我们比较值得骄傲的一件事儿，当然我们一加四年以来，一直获得了非常多的用户好评，并且我们差不多 70% 的营业额都在海外，去年一年的营收接近 100 亿人民币，70% 都在海外市场。所以很多人会说，一加是不是最会做海外市场的品牌，好像经常会有人给我们贴这么个标签，但是我觉得中国品牌在海外做得不错的还有其他品牌。

国际化是伪概念

说到海外品牌，我觉得大家会提的一个概念叫国际化。我有一个个人观点，大家可以批判一下，就是国际化是个伪概念。为什么这么讲？它应该算是一个阶段性的、历史性的词，你们听过谷歌说，我是一个国际化公司，要做国际化吗？我相信苹果也不会说我要做国际化，只有在中国我们会听到更多这样的词。

我相信，比如说在未来的 5 年、10 年有越来越多的中国品牌在海外有一定影响力以后，我相信那个时候不会再有人提所谓的做国际化和出海，因为至少一加在一开始我们就说要做一个全球用户喜欢的产品，并且也没有提出出海这个词，因为我们一开始就是在做全球市场。

所以我们不会刻意做国际化，这个没有意义。当然我们也能理解中国的品牌在出海的时候，会有一些问题，比如说信任，海外对中国品牌的信任问题，还有一些品牌缺乏认知，这是一个经常会遇到的。 

在这个过程里面，的确有一些难度，我们做了四年。但其实对我个人来讲，已经做了十多年的时间，有一些小小的感悟，可以跟大家分享一下。这也是我们今天给大家分享最主要的部分。 

怎么做所谓的国际化和海外市场？我认为很简单，有三条。 

第一，坚持做世界级的产品。

什么是世界级的产品？就是你做这个产品一定要想着是全球用户都会喜欢的产品，但是很多人会认为，全球用户，比如说美国用户和中国用户是不是有很大不同和差异，其实我告诉大家真不是这样，我认为一个好的产品是没有国界的，是会跨越文化和地域的。 

在 ID 这块的设计审美倾向，可能有人会问欧美人和中国人是不是有很大差异，当时我们也是将信将疑，在做一加 5 的时候，我们带着这个模型去纽约调研，也去上海调研，结果我们在纽约调研的数据和在上海调研的数据一模一样，大家对这个产品的设计的要求、需求是非常一致的，所以当时我觉得很有意思，因为都不用去国外调研了。

所以我们后来调研就去上海、成都、南京这些城市，因为最后的结果，比如说一个很简单的例子，难道欧洲人不喜欢更精致的东西吗？其实不是，产品会有一些共性，比如说我们怎么样更精致，怎么样简洁高效的用户体验，全球用户都是一样的。

所以我们会发现，做的产品不管是美国、欧洲还是印度、中国，大家的评价都非常一致，比如说很好很流畅、很舒服、手感很好，特别是手感这个词更有意思了，我在 2014 年刚提「手感真爽的」时候，当时很多人还笑我手感也能成为一个卖点。

但是，没想到这几年，就在三个月前，我在美国碰到新浪的记者，他第一句话说，一加的手机手感真好，戴壳有点太浪费这个手感。到现在大家一提到一加，还是觉得我们手感很好。

所以这个就很有意思，为什么在不同国家、不同人群里面，我们都知道这么一个反馈，并且他们觉得这个东西很重要。所以意思就是说，其实你不用太多地去说每个区域有什么太多不同需求，不是这样的，用户需求是差不多的。

第二，价值观。

最重要的一点也是中国品牌最大的障碍，也就是价值观。这个价值观说来说起去是一个很普世的东西，比如诚信、透明。古人就告诉我们要诚信，海外像我前面讲的排队这个事情，甚至有一些同行都问我这句话，你们海外排队是真的吗，有没有请水军，我说如果是作为同行问这句话的时候，说明他自己是没有信仰的。

你为什么觉得海外是可以请水军的？如果你在海外请水军，非常容易暴露，因为我们的用户是一群极客，可以把你所有的东西找到，包括我们以前有一个员工，他在论坛上的帐号，后来就有用户把他所有社交媒体的帐号和 ID 都挂上去。因为我们都是一群极客用户，他们有各种办法把你的所有东西都给你暴露在阳光下。 

所以你想骗用户或者是不诚信想作假，国内经常搞什么水军，在论坛里面去搞一些假帐号去发帖，这个在海外千万不能干，以前在国内经常干的事情，我奉劝大家在海外绝对不能干，这是很多中国品牌出海最大的障碍，比前面做产品的障碍更大。这是我的切身的感受，怎么样在海外要更加诚信，比如说跟用户更透明，不要想骗用户，这是一个非常简单的东西，但是怎么样做到，这个是对一些中国企业的考验。 

我经常会看到一些文章，说美国人不相信中国或者是对中国有偏见，我觉得这个想法是不对的。一些问题是有历史原因，我们可以理解，但是我不能接受这个偏见，以前有一些不好的事情发生，我希望我们更多的中国品牌能够慢慢地改变这个印象，并且我相信花不了太多的时间。 

第三，自信。

为什么讲这个自信呢？我认为自信其实是一种信仰，就是你对自己相信的东西是不是能够坚定，这个很重要，如果你对自己相信的东西，比如说你相信好产品自己会说话，我就是做好产品，通过口碑传播，用户一定会买单，如果你坚信这一点，你就不会急功近利，不会搞假的东西，不会欺骗用户。不知道大家理解这一点没有，其实跟我说的自信是种信仰，你是不是真的坚信你所谓相信的东西，如果你真的相信，你有这种自信，我觉得你前面的问题就不会发生。 

我一直讲，怎么样让我们中国的企业给这个世界带来一些梦想，这个是我由衷的期望吧。

坚持做正确的事情

分享了一下做了 4 年手机的感悟，当然我前面讲的很轻松，怎么样做好产品，怎么样透明、怎么样搞定极客用户，怎么样满足极客用户的需求，说起来轻松，但是整个过程是很不容易的，这个不容易是你能不能真的坚持你所相信的东西。

我们也不是没有犯过错误，以前也犯过错误，也做过千元机，但是最后都停掉了。 直到我们去年 6 月份的时候，因为我们在印度高端市场仅次于苹果，是第二名，又有很多同事游说我，我们要不要做一个 2000-3000 的轻旗舰，因为我们在印度卖到 3500-4000，在高端市场有这样一个地位。

大家本来想，2000-3000 没有一个品牌可以站住，中国的品牌基本都在 2000 以下，看到这么一个大的诱惑，又在蠢蠢欲动，最后我还是坚决的否定了，我说我们专注做旗舰，并且只做线上，这是我们非常清晰的定位。

在这个过程里面，我们说的本分，其实就是你在面临这些诱惑和市场的压力，是不是你还能够坚持。当然，我可以做一个 2000-3000 的产品，可能能够多拿一个几百万的用户，但是这里面，比如说一加代表旗舰的标签，就会被稀释掉。

我们当时在印度问过我们的粉丝，一加 X 怎么样，就是我们以前做的轻旗舰，他说设计很好、做工很精致、很漂亮，但是我就不买，为什么？因为我买一加就是买旗舰，就是买最好的安卓手机，所以他已经给了我们一个很好的定位，你是不是能够坚持，我觉得这是做企业最大的考验。 

在这个过程里面有什么道理可讲？我觉得也没有什么道理，有时候就是一种理性加感性，最后还是回到你的内心里面，你想要什么，你是不是能够坚持，比如说做这个品牌最开始想要的东西，这就是我说的初心。

最后我想送大家一句话，这个话有点矫情，什么是真理？真理就是好产品会说话，比如说诚信、透明、公开，坚持做正确的事情，就是这么简单，但是这个话说起来很简单，但是做到不容易，但是往往我们就是因为在面临一些诱惑和压力的时候，可能偏离了我们最开始设定的轨道。

你相信真理，真理就在那，关键是你相信不相信它。

因为今天来了很多创业者，我想跟大家说一句，除了极客公园的大会你们可以参加一下，以后不要再跑那些创业峰会之类的，那是浪费时间，有这个时间你们还不如回去好好打磨产品。

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