雷锋网按：据信通院《云计算发展白皮书（2019年）》数据，2018年全球IaaS市场规模达325亿美元，增速为28.46%，天翼云排在中国公有云IaaS市场第二。天翼云“不声不响”就做到了中国市场第二，作为运营商云的代表，天翼云有一套自己的方法论，其如何规划下一步发展，如何看待当下的市场竞争，雷锋网就这些话题专访了天翼云副总经理徐守峰。
2012年中国电信云计算公司成立之初，徐守峰即主管市场前端方面的相关工作，包括销售、市场、品牌与解决方案等。他谈到，从前端销售层面，市场对云计算的接受程度是最大的变化，从2014年左右部分企业开始尝鲜，到近两三年上云已经成为所有IT人的基本工作。
云计算仍处于初期或者成长期，即使从市场情况来看，云计算头部玩家所占据的市场份额越来越大，但徐守峰认为，市场竞争没有什么太大的变化，没有因为份额集中变得更激烈。
不过雷锋网更多认为，这是由于天翼云所处的市场占位，以及行业定位的天然优势，从市场大环境角度，云计算自身的重资产模式已经让部分公有云厂商倍感压力。
如云计算行业之前的低价中标问题，就是典型的行业发展初期乱象，“0元中标”“1元中标”发生数次，低价竞争类似于互联网行业跑马圈地的打法，不过很快便销声匿迹，云计算行业本身决定了这种打法只能是昙花一现，
“大家低价竞标各有各的想法，要么是属于客户本身很重要，要么是想在未来的扩充领域获取更大的价值，要么是通过炒作去提升自己的品牌影响力。云本身是重资产、重技术、重持续运营能力的一款产品，如果是长期低于市场价很难保持它的持续运营”，徐守峰表示。
“一台服务器从采购到变成云服务去对外销售的话，基本上会超过10万人民币。融资量规模很小也难保持持续增长，并且目前云服务商真正实现赚钱的还很少”。
雷锋网观察到，目前头部公有云厂商80%的市场收入来自于IaaS，倘若算总体投入和营收的话全部处于非盈利状态，云计算行业整体处于投入状态是由行业发展现状客观决定的，在不同阶段云厂商收入模型会有变化，就当下来说，只有规模化以后才有可能在未来实现更大营收，反之，云厂商首先要熬到下一个阶段，机遇与压力并存。
天翼云副总经理徐守峰
进入2019年，天翼云有一个非常大的变化——“云改”。
这是中国电信继“光改”之后又一次集团大动员，“像做光改一样做云改”成为新口号。中国电信董事长柯瑞文此前表示，5G时代将是云的时代，中国电信将依托完备的基础设施、云网基础大力推进“云改”。网络架构的变革，最关键的就是云网融合，在这个过程中，产业链的边界都打开，从设备商、运营商、平台服务商、应用商的角色都发生变化，催生新的产业链和生态。
从中可以清晰地看出中国电信新的战略主线，5G和云有天然的结合点，天翼云承载着新的使命。“以前是云公司做云，现在是整个中国电信去做云”，徐守峰谈及云改最大变化。
即使上云成为主流，但IT系统建立越早，上云的进程就会被拖得越长，中国电信从2G时代就建立的IT系统更是遗留的老大难问题，而在一些大互联网企业还没有完成云迁移之前，中国电信已经实现集团统一认证平台、政企CRM、差异化结算、集团4G CRM系统的PaaS云平台应用上线，也体现出中国电信向云的转型决心。
为此天翼云进入了“996”状态，“云计算产业和传统运营商业务领域有区别，我们虽然没有提出来类似于996的概念，但是我们所有员工的工作量有可能都是超过996的”，徐守峰表示。
中国电信提出了云改的三大目标：改基础设施，改产品服务，改机制体制。从天翼云到中国电信做云，天翼云所受到的内外部关注度更高，集团内部各个相关部门的思维模式转变，支撑力度更大，云改承载着中国电信的5G希冀。
运营商向云转型催生新的电信云概念。信通院指出，云计算、虚拟化、SDN/NFV等技术可以实现电信业务云化和网络功能灵活调度，以达到网络资源最大化运用。电信云分为面向CT的云和面向IT的云，CT云侧重网络云化，意在建设云化的新型电信网络服务环境，IT云是针对运营商内部的应用系统云化，如账单、计费、客服、客户关系等系统云化。
电信云正逐渐走向ICT融合，未来电信云中的IT云和CT云在数据层面进行打通成为趋势，IT云针对CT云存储的海量数据资源进行分析，得出用户的日常行为习惯反作用于建设CT云。
“下沉”的天翼云
拼多多、快手让互联网重新认识了“下沉”，其实在云计算领域，下沉是一直存在的属性，To B和To C的最大不同之处也在此，而天翼云就是云计算厂商中做“下沉”的佼佼者。
近两年互联网云厂商不惜花费大力气攻向传统政企客户市场，天翼云是否感到压力？
“很小，整体还是挺小的，压力比较大主要是集中在一线和二线的一些城市，互联网的一些云服务厂商是属于从线上逐步对线下走的过程。但是线下渠道的构建是需要很长很长的时间去构建，在有限的时间和精力下互联网厂商集中在一线城市和一些二线城市，在这些市场的竞争是非常激烈的。云服务是一个IT化的东西，二线城市、三线城市，甚至四线城市的触达对互联网厂商就很难。”
天翼云已经实现了“2+31+x”资源池战略布局，不管是人力还是资源都力求下沉。徐守峰介绍，天翼云的目标客户群分为三类，第一，党政军和大中型企业；第二，互联网创新型企业；第三，中小型企业。这其中，互联网创新型企业和中小企业又有一些交叉，天翼云的资源禀赋决定了其按照这个顺序来发展自身业务。
消费互联网的洪流过后，互联网巨头们都很爱把产业互联网挂在嘴边，以线上的方式做创新，企图发掘新的蓝海市场。雷锋网观察到，互联网云厂商确实起到了鲶鱼效应，不过这是在一定的前提与上限之下的，天翼云在党政军和中大型企业客户的第一优先级地位就是很好的例子。
交付能力是客户最关心的普遍话题，很多的用户信息化不是一张白纸，原先有传统IT架构，甚至可能有自己的私有云，在上云的过程中如何规划资源、架构、布局等交付性内容，是大中型企业和党政军所看重的。
天翼云对政企客户的洞察体现在方方面面，比如2013年推出的类似裸金属服务，客户可以在计算、存储和网络可以独享的服务。天翼云给客户提供的的裸金属服务配比为20%到30%，与云主机搭配使用。阿里和腾讯等厂商则在三四年后才开始推出裸金属服务，以谋求政企大客户。
在徐守峰看来，云计算属于集约产品，天翼云的产品能力、性能和互联网公司相比基本没有太大区别，甚至有时候在性能等一些领域会高于互联网云厂商，反转的时间点在2016、2017年，云计算技术本身成熟，技术不再是天翼云的短板。
第二，党政军和大中型企业需要服务的过程中不仅仅是产品需求，有很多的企业内部流程和服务方面相关的要求，都是党政军和大中型企业最基本的诉求，对互联网企业相对来说是有难度的。党政军和大中型企业更希望面对面做一些交流与沟通，从服务的感知角度，这是线上服务所不能触达的。
除了在政企市场保持阵地外，天翼云也试图在互联网这个主要阵地“反攻”，机会在多云和中立性两个关键点。天翼云的很多客户都来源于阿里和腾讯，大多出于多云部署的需求。另外，中国电信不会过多涉足于互联网企业自身的相关业务，和客户没有竞争关系。
“我认为未来核心一朵是互联网云，一朵是传统的大中型企业或者就是大型客户云，这可能是未来的格局”，徐守峰如是表示。
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林觉民