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谁来为云生态伙伴的信心「充电」?

作者:胡敏
2023/09/12 14:19

“今年上半年,已经有很多代理商开始挨个扫楼了。”

云代理张远回忆起这个场景,仍觉不可思议:没想到代理商用扫楼这种堪称原始的方式,开拓客户。

即便如此,张远称,他今年上半年的业绩也才堪堪达标。谈及下半年规划时,他无奈表示:“只能下调目标了。”

据雷峰网观察,今年上半年,云生态伙伴中的部分群体,疑似出现一种信心不足的迹象。

生态伙伴,是厂商产品销售的左膀右臂,ISV、SI、咨询等伙伴,则是与厂商同力合作完成复杂项目的必要组成部分。许多厂商在谈生态合作伙伴时,直言彼此关系是唇齿相依,强调一荣俱荣,一损俱损。

因此,这也不仅是生态伙伴一家之苦,云厂商乃至所有To B公司战略版图的一角,红灯信号悄然亮起。

骨头难啃、饭碗被抢,伙伴信心亮红灯

当下,合作伙伴信心为何会不足?

有部分伙伴认为,还是因为业绩压力大。究其原因,倒不是伙伴不努力,而是当下云市场开拓难度的确猛增。

肥沃的一线互联网云市场几乎已被各家云厂开垦完毕,许多合作伙伴不得不将重点转向发展制造、能源等更传统行业,或者转向二三线市场。

若想发展传统行业,这对纯只做云代理伙伴有难度,因为这些客户对代理整体综合能力、服务能力要求颇高,客户要求的不仅是你卖我一个产品,还有服务、运维,甚至行业场景的定制化。

而那些试图想深入二三线市场、摘低垂果实的伙伴,他们也还处在探索期。

下沉市场不比一线,有许多用云需求量很大的互联网企业,搞定几个吃一年。在很多二三线城市里,中小企业较多,要把这些分散的芝麻粒都收入囊中就必然需要投入更多的市场、销售人员。

而且光是投入人力还不够,还得有更高的佣金支持。因为二三线城市企业大部分对技术或产品要求没那么高,价格便宜反而成为其首选。

“压力山大。”张远叹气说道。

不过他还是选择在云赛道上继续奔跑,还有另一群伙伴因较早看到云增速放缓的趋势而选择换赛道,尤其是今年上半年,一些伙伴在探索抓住ChatGPT这一波风口,卷出云代理行业。

除业绩压力外,还有一部分伙伴之所以与云厂商合作表现信心不足,是源自于一种担忧,担忧厂商会侵占自己的领地,这在ISV、SI、咨询等伙伴中表现得更为明显。

原本厂商与伙伴之间是相互成就的关系,但厂商边界一旦不够清晰时,双方很可能会演变成一种对抗关系。

比如,一旦厂商的产品边界不清晰,那很可能会让一些ISV伙伴产生担忧:“未来厂商会不会自研我这种产品?”

再比如,一旦厂商的交付边界不清晰,又会引发SI伙伴的焦虑。云起步年代,各家云厂几乎都走过做总集的这一阶段,云厂做总集相当于直接抢走了SI伙伴的饭碗。双方自然也不可能形成良好合作关系。

不过,不论是从传统IT时代,再到如今的云时代,基本上所有的软硬件厂商、云厂商,在生态建设过程中几乎都会碰到这些问题,关键还是要思考如何解决这些问题,给伙伴信心充电。

边界感,说起来容易做起来难

想让伙伴有信心,首先厂商自身就得管住手,确定好边界感,有所为,有所不为。

此事说来容易做来难。过往,每家云厂都宣称要被集成,每个人都知道这是正确的方向,但真正要砍掉巨大的收入,放弃短期的增长和虚名,不是所有人都下得了决定。就像好吃的东西一般对身体都不太有利,这是一个矛盾性问题。

腾讯云在推进被集成方面,目前来看是最坚决的。

近期2023腾讯全球数字生态大会产业合作伙伴峰会上,腾讯云副总裁、产业生态合作负责人王峰再次强调,腾讯云产业生态会进一步捋清楚生态边界,明确什么样的事情,腾讯云做,什么样的事情,伙伴做。

他表示,过去5年,腾讯云建立了广泛的朋友圈,与超过万家的伙伴建立合作关系,但在朋友的边界上并没有完全把握好。如今不论是在产品生态、服务生态、交付生态,腾讯云已经在建立更为明确的边界和分工。

在产品生态上,腾讯云虽强调自研,但自研产品也有边界。腾讯云更多是做基础产品,因为这类产品需要投入的资金、技术巨大,合作伙伴也不会想进入。行业应用产品则交给合作伙伴,因为他们也更懂行业know-how。

对于腾讯会议、腾讯文档、企业微信这类SaaS工具产品,腾讯云会把产品能力开放出来,让合作伙伴在产品基础上做定制开发。据腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕透露,现在腾讯会议现在每天API调用有几千万次。

在服务边界上,据王峰称,腾讯云至今已经把80多款产品的服务开放给了合作伙伴,而今年产品开放还将进一步升级到110多款,接下来符合条件的产品,会实现100%开放。

随着产品服务开放越来越多,伙伴也在面临新的问题——如何快速掌握这些产品技术能力。当下,腾讯云建立了线上平台,为伙伴提供线上的培训和认证。今年这个平台还将继续升级,让伙伴能更快速地通过服务认证,同时在遇到问题时,能与腾讯云内部人员快速、高效沟通。

安畅是国内一家异军突起的云管理服务公司,早期主要服务中小客户。2018 年与腾讯云达成战略合作后,安畅服务了许多中大型客户,这也让他们在上云咨询规划、云迁移、开发和云运维管理等环节积淀了不少经验。

如今,安畅已成为腾讯云核心的渠道伙伴和ASP交付伙伴,认证了 36 个产品交付实施;未来进一步朝着CSP的方向发展,能独立面向中大型客户提供腾讯云产品的销售、解决方案和技术服务。

华云中盛也是腾讯云的服务伙伴,其最早通过了腾讯云数据库、TCE的服务认证。在过去5年里,他们从几个人的小团队,发展到了如今的几百人团队,腾讯云上百个数据库、TCE项目,都是由华云中盛实施、安装、交付、运维。

在交付生态边界上,腾讯云曾经有相当长一段时间,是自己冲到一线,“大包大揽”做总集。这种跨越边界做项目,实际上让厂商自己和合作伙伴都感到十分别扭。

对于云厂商而言,总集工作并非所擅长,在做交付的过程中,很容易出现交付质量不佳的情况;而对于合作伙伴而言,更是难受。

首先厂商做总集,相当于直接干了集成商的活,集成商与云厂直接形成了竞争关系。

而对于其他合作伙伴而言,云厂做总集的方式虽然减少获客成本,增加了做大客户的机会,但也很容易让其销售形成路径依赖,丧失独立获客的能力。比如ISV销售认为,只需要把云厂商关系搞好,就可以获得大量的生意。

其次因为合作伙伴只参与项目中的一小模块,对整个项目的范围、验收、回款等都没有任何干预的可能,这就导致整体交付容易出现问题。最后,项目因在多方手上流转,也导致合作伙伴能够拿到的利润流失不少。

如今,腾讯云已从集成上的角色上,彻底退下来。

据王峰介绍,从集成方转向被集成的这两年,腾讯云售前工作流程也发生很大的变化,原来是售前直接自己包揽所有,而现在是会把合作伙伴带到客户那,让客户选择和哪些伙伴合作,然后让客户与伙伴直接签约。

为给客户提供更高质量的产品名单,腾讯云依旧保留了白名单、精品库。“我们还是保持了对优秀的产品公司,拥抱且友好的一种态度。”王峰说道。

此外,为更好交付好腾讯云自研产品,今年腾讯云的政企业务线还成立了一个客户成功中心。原来,腾讯云的交付团队散落于各个行业线,而客户成功中心如今将这些团队统一集中起来,未来将统一去服务所有的行业线、区域线。

伙伴赚到钱,才能维系长久合作

如果说,明确合作边界是建立良好信任的基石,那让伙伴赚到钱,则是生态繁荣的保障。

正如前文提到的,合作伙伴接下来“打粮食”的两条重要路径:一是深入挖掘下沉市场,二是进军传统产业市场。

给线索、增人手

支持合作伙伴进军下沉市场最直接方法无疑是提供相关线索。在外界看来,腾讯云拥有巨大的流量资源,例如腾讯会议拥有4亿用户流量,腾讯地图也有上千万的用户流量。

但令人矛盾的是,许多合作伙伴过去感觉似乎并未获得充分的腾讯流量支持,而不得不自行拓展客户,如“扫楼”式的推广。

王峰反思,腾讯云以前的确没有充分利好腾讯内部资源,今年,在与腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强讨论下,他们决定接下来专门成立一个流量运营团队,通过合规的方式,筛选出线索,分享给合作伙伴。

而针对合作伙伴在下沉市场上所需的人力、物力支持,这两年腾讯云也在加速推进。

在今年的生态大会上,李强透露了一项重要计划:“在接下来的2-3年内,腾讯云将逐步在所有省会和过万亿GDP城市,设立直属分支机构,招募本地合作伙伴,履行本地税务义务,以确保腾讯云真正融入当地企业生态。”

与此同时,今年腾讯云产业生态合作部还将增加30%的架构师、渠道经理等专业人员,支持合作伙伴在下沉市场的发展。

打磨更多细分场景

除了提供线索外,场景解决方案也占据重要地位。

王峰称,去年五一期间,他们某个伙伴与西安城墙公司合作,推出了一款数字藏品。这款数字藏品共有60万块城墙砖,竟然在短短一个小时内被抢购一空,令人十分惊讶。

这种快速、符合市场需求的场景解决方案能够更好地帮助渠道伙伴拓展市场,王峰称,腾讯云已经推出了超过100个销售收入超过百万的特定领域场景解决方案。

当然,要推广,先布阵。今年6月李强接管腾讯云产业生态合作部以来,腾讯云提出了“三位一体”的作战方案,即行业线负责市场需求洞察,场景解决方案研发,以及标杆案例打造;区域线、产业生态部负责商机开拓,以及场景解决方案的复制。

为了加强三方联动,腾讯云产业生态合作部在今年6月进行组织优化,专门成立了一个与行业线对接的团队。该团队成员主要负责做两件事:第一,将行业线中研发的各种场景和成功案例介绍给伙伴;第二将渠道伙伴的特点和优势传达给行业团队。

做客户分层

据李强透露,腾讯云过去花了9个月时间,来处理客户分层的事情,“连Dowson(汤道生)也是全程亲自参与”。

之所以要做客户分层,主要是为解决渠道伙伴与直销团队撞客户的情况。众所周知,这是To B厂商与渠道商之间的常见问题,也是极易引发双方矛盾的环节。

当双方都恰巧对接到了同一个客户,不算原厂的业绩,直销团队就没动力;不给渠道返佣,伙伴关系就会生嫌隙。做好客户分层,即在客户跟进之初,就明晰客户的归属权,以此避免后续抢客户行为。

“现在我们明确所有 Named account (指定客户)是由直销团队负责,未被Named的客户全部开放给合作伙伴。”李强对雷峰网(公众号:雷峰网)说道,中国有 4000 多万家的企业,而腾讯云的直销团队能覆盖的企业绝对不超过1万家,未来腾讯云还将逐步大幅缩减直销的客户总量,把越来越多的客户释放给合作伙伴。

当然,王峰也强调,客户分层并非是完全让合作伙伴与直销划清界限,腾讯云仍鼓励合作伙伴协助直销做Named account,毕竟每个人都有不同的侧重点和所擅长的地方。

这就像一个爬雪山的队伍,有的在前面冲先锋,有的经验丰富则做安全引导,有的体力弱点就在中间。角色分工不同,但仍是一个整体。

“未来,我们希望腾讯云的营收,行业、区域、渠道各占三分之一。”

结语

从外部观察来看,腾讯云今年在生态系统方面采取了许多行动,但其核心仍然保持不变,即专注于优化与伙伴的合作关系。

回顾过去十年,腾讯高层多次提到“要把半条命交给合作伙伴”,这不仅仅是一句口号,更是腾讯经历了过往诸多商业挑战后的深刻反思。在商业竞争中,成功不仅仅取决于个体的争夺,而更关键的是通过合作与分享实现共赢。

当下,正在To B路上跋涉的腾讯云,也还需继续践行当年这个理念,真正在把市场、机会与合作伙伴共享。也只有这样,企业才能在不断变化的市场中持续繁荣。

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