X9、X9 Plus、Xplay6同时发布，vivo是怎么做到以不变应万变的？

2016 年 11 月 16 日，vivo 在老地方“水立方”发布了三款手机：vivo X9、X9 Plus、Xplay6，以及一款 VR 设备——vivo VR。这是 vivo 第一次在发布会上推出多款新品，其分量之重不言而喻。

客观地讲，就产品本身而言，即使 X9、X9 Plus 前所未有地搭载了前置双摄像头，但 vivo 这次并没有逃出智能手机同质化严重的现状。正如其产品总监黄韬在接受记者提问“为什么你们的手机经常被诟病很像别人的手机”时所说：

“别人的手机也很像我们的手机，任何行业都是这样，发展到一定阶段之后都很像。”

焕然一新当然需要时间，在历史的长河里，手机被重新定义至少要追溯到九年前的第一代 iPhone 发布。而在黄韬看来，下一次“百花齐放”可能只要一两年。值得一提的是，这差不多就是一款新品的研发周期。所以，vivo 的下一步动作值得期待。

今年的国产手机“期中考”结束之后，vivo 获得了圈内圈外的广泛关注。虽然在此之前，并没有人质疑其江湖地位，但逆势上扬，出货量反超小米、华为，这多多少少让人错愕。

要知道，vivo 的打法太容易看懂了。一方面，重金砸广告，几乎赞助了国内所有的热门综艺节目，请来了很多炙手可热的明星。另一方面，强大的线下渠道将每一款产品都及时地送到了那些还没被“互联网思维”渗透的地方。那里的消费者对“大品牌”的概念，来自于电视机，来自于大大小小的广告牌。

实际上，早在国产手机格局突变之前，以“互联网模式”著称的几个手机品牌均做了程度不一的转变。大方向就是：代言人越来越大牌，线下合作伙伴和门店越来越多。可事实层面，这么做的效果似乎并不太高。至少，“只要利润空间足够大，一坨翔都能卖出去”这句渠道真言失效了。

众所周知，手机的线下渠道结构大抵还是当年 MOTO 入华之后成形的，从国包到省包逐层向下延伸。而 vivo 在线下渠道的布局也非一日之功，大部分还是当年跟随步步高一起打天下的那批人。其数量之众，合作之深不可忽视。

当然，还有很多经销商在品牌的体制之外，但相比之下，他们的忠诚度值得考量。风水轮流转，卖哪款手机更赚钱就卖哪款，从商业的角度上看，这种做法无可厚非。

另外，有线下门店的销售员曾经向媒体透露，利润并不是万能的，朵唯曾经就给某款手机留下了 1000 元的提成空间，但成交率依然很低。所以归根结底，这不是要不要走线下渠道的问题，而是能不能走的问题。用 vivo 全球副总裁冯磊的话概括就是：

“我们在线下渠道已经耕耘20年了，线下渠道相对线上来讲比较复杂，因为中国的地域广阔，市场层级很多。今天，我们在三、四、五线市场占据了绝对的优势，其实并不是说我们要去抢，而是没有人去，我们去了，没有对手当然就是老大。而目前，vivo有95%的产品是线下渠道销售的，天猫、京东的线上渠道只占5%。”

发布会结束之后，黄韬告诉雷锋网，这样的渠道结构并不会有什么变化，不过在这样的背景下，他还是能明显感受到三、四、五线城市的市场反扑，所以在产品定义方面，vivo 也做出了调整：

“我们在 X6 的时候，我们的产品 slogan 是“够快才畅快”。X6 是去年 12 月份发布的，今年是从过去的新市场转变到保有量市场，我们会更关注基础性的，所以我们对今年的变化预估是比较准的。

除了渠道以外，另一个手机厂商都需面对的难题就是供应链紧张。为此，雷军不惜亲自抓小米手机的供应链关系，贾跃亭则直接发公开信坦陈利害，补救乐视现有的资金缺口。

vivo 今年的出货量提升显著，供应链无疑是一道大考。但据黄韬透露：“就目前来看，vivo 的库存和供应链都相对健康，并没有出现特别严重的断崖式缺货。”策略方面的话，他举了一个例子：

“我们做 Hi-Fi 的时候，是把几乎要停产的专业级芯片缩到很小放到手机里，变成手机重要的一个功能。同样，在拍照方面，从 X7 开始，我们整个团队已经在把拍照作为品牌的核心方向，会做技术研究，各方面准备。另外，和三星的合作，是回归到商业的本质，只要我们自己足够强大，有这样的需求，就肯定有人帮助我们满足这样的需求。”

不得不说，这样的方法在概念横飞的互联网语境中毫不出佻，看客们更期待的是有人打破规则，然后出奇制胜。“回归商业的本质”不就是剥离所有虚头楞脑的东西么，这样的话，情怀和理想主义又将如何安放？

不过这倒让人想起小米总裁林斌说过的那句：“大家对小米的很多期望已超越商业规则。”实际上这个问题的逻辑是很简单的，只不过那些太纯粹的互联网从业者并没有意识到，在“风口论”一纸风行时，那些站起来鼓掌的看客们，还有一个更重要的身份，那就是消费者，而消费者在做交易决策时，往往是很理性的。

这恰恰暗合了 vivo 高级副总裁倪旭东在发布会开始时讲到的战略，会后黄韬向雷锋网补充道：

“我们公司和别的公司最大的一个差异就在于我们是所有事情都为消费者着想，当我们发现有更多需求没有被满足时，我们肯定迫不及待要做一款更加满足他们需求的产品。包括像拍照，包括屏幕尺寸，方方面面。根据消费者需求的变化，来调整我们产品上市的节奏。”

所以从这个角度看，vivo 为什么四个半月就更新了旗舰新品？为什么不像友商一样把配置做到极致？为什么突然换掉了耕耘多年的产品定位——HiFi？这些问题的答案便都清晰可见了。