小密圈吴鲁加：我终于赶上了知识付费这个风口

一

2005年，吴鲁加和黄鑫说干就干，一人拿出一万块成立了大成天下。

在没做出产品前，俩人以给企业做「安全评估」为生，这一单 2 万块，那一单 3 万块，再来一单 5 万块，足够养活两家人。挣到第一个 10 万块时，没有多想，直接旅游去了。

事实上，之后很长一段时间，吴鲁加和黄鑫都住在深圳一套漏风的出租屋里，带着各自的媳妇码代码。屋子里一天 24 小时都有人醒着，吴鲁加习惯白天干活，黄鑫则喜欢晚上开工。冬天比较冷的时候，黄鑫晚上也只能戴着手套挡一挡寒。

吴鲁加说，自己是一个对生活没什么追求的人，有多少花多少。指着身上穿的一件灰色卫衣告诉雷锋网，这是十几年前买的，又指着旁边椅子上一件黄色运动外套有点破旧的边角处说，这件也差不多。

之所以选择创业，是为了可以在自己想做的事情中掌握更大的自由度与决定权。吴鲁加承认，这与普通年轻人的想法没什么不同，总以为头疼医头，脚痛医脚就可以，也总感觉空有一身本事，就是使不出来。

创业第二年，俩人开发出了一套企业电子文档安全系统——「铁卷」，才组建起一个小团队，每年挣的够养活大家，但最后只能剩点小钱。这让吴鲁加一度陷入苦恼，凭江湖地位，哪怕去一家大公司打工，也比当时滋润。“「铁卷」就像是鸡肋，食之无味，弃之可惜。”

2007 至 2015 年，吴鲁加的 QQ 签名一直是「坚持」，焦灼地等着 DLP（数据防泄漏）行业的「火」旺起来。这期间，被曝光的企业数据泄露事件越来越多，媒体和企业的关注度每年都在上升，国家也在不断出台新法律法规。每年都觉得明年应该会爆发，但每年都从希望等到失望。

在爆发前夜，吴鲁加选择了离开。

二

iPhone 的流行，让吴鲁加渐渐对移动互联网产生了兴趣。「3Q大战」时，吴鲁加认识了腾讯前 CTO 张志东，渐渐熟了后，他决定咬咬牙，把「铁卷」打包卖给老东家启明星辰，彻底转型。

拿了腾讯的投资，吴鲁加和黄鑫做了转型后的第一款产品——「72 小时」 App。用户下载后，可以互相传递保密文件，且过程加密，阅后即焚。由于有之前企业服务的一些资源积累，「72 小时」的产品定位是 To B 。

很快，吴鲁加看到，市场上对传递保密文件的需求比想象中要小。直接后果就是下载后打开率极低，很容易被用户遗忘。同时，吴鲁加也发现，用户传递的文件中，95% 是图片。经讨论，他们决定做一款图片社交工具——「侃图」。并由 To B 转向 To C，用户可以在「侃图」上发布、分享照片，互相聊天，阅后即焚的功能仍有所保留。

受到协作软件 Trello 启发，吴鲁加又做了另外一个产品——「小看板」，起初还是 To B 。找了 100 个团队内测，只有 10 个团队愿意把人都拉进来，每个团队基本上在 10 人左右，最多 20 人。一个月后，就只剩下 1 个了。留存率只有 1％。

吴鲁加对雷锋网总结道：“虽然小看板在改版中扩大了受众，但也需要团队领导喜欢并善于挖掘新玩法才能保持用户活跃度。”

不论是「72 小时」、「侃图」、还是「小看板」，都没有让吴鲁加转型成功。以至于在很长一段时间里，总会有朋友觉得他从安全圈出来是错的，放弃掉了眼前可能就快到手的大几千万，然后还烧了几千万。

三

吴鲁加始终没有放弃做团队共享工具，又接着做了小密圈的前身——「简版的印象笔记企业版」，用户可以共享笔记、群聊，用户留存率有好转，但不理想。他发现大家在用微信群聊解决工作上的问题时，无法做到信息沉淀。更好的方式是，团队可以建立圈子，以论坛的方式进行主题讨论，同时可以在圈子里分享文件。

小密圈现有版本的基本构架便是这种思考的产物。

在做小密圈期间，吴鲁加偶然间发现冯大辉的「小道通讯」是用非常传统的邮件形式进行订阅的。聊过之后发现，市场上没有好的创作者连接读者、获得收入的工具。评估后，吴鲁加决定把小密圈从「安心分享，开心工作」的定位调整成「连接一千位铁杆粉丝」。也渐渐从免费模式，改为了可以收费的圈子。

吴鲁加与冯大辉相识于博客时代。在他看来，冯大辉之所以能成为现在的大 V，在于他 15 年如一日地坚持记录着自己的观点、日常与收获。另据吴鲁加观察，在坚持记录这件事情上，50% 的人坚持不到一个月，80% 的人坚持不到半年，而任何一个可以坚持 10 年以上的人，最终都会成为受益者。

除充当启发者的角色外，冯大辉也是小密圈的「蒲公英」。2016 年 10 月，冯大辉在微博发了几句小密圈的产品介绍及自己的圈子信息，吸引来了第一批大 V 开圈，紧接着第二批，蒲公英的种子就这么扩散开了。

现在小密圈有上千个社群，除成为大 V 们知识变现的一种方式，不少企业也开了圈子，试图通过以在圈子中提供小成本服务的方式扩大自己的用户。据吴鲁加向雷锋网编辑介绍，这些企业提供的服务包括但不限于金融、投融资、商标和专利、软件制作、差旅服务等，收入最多的圈子，接近 100 万，而小密圈只抽取其中的 5%。

这 5%，也是小密圈目前唯一的盈利方式。吴鲁加说，只要流水能到 1 个亿，就可以保本，实在不行就贴广告，现在还不急。

几经腾挪，小密圈终于跑在了正确的赛道上。吴鲁加觉得，这其中有着一定的运气因素，在各种转身的过程中，他们恰好看到了知识付费这个需求点，在市场刚好起来的时候进来了。不过现在小密圈团队只有 23 人，对于能不能成功，他还不敢做论断。