再次抢走谷歌大客户的微软云到底牛在哪儿？

昨天，微软发布了一份资料，资料显示市值130亿美元的大客户蓝多湖公司（Land O’Lakes）将其农业技术业务WinField的应用R7转移到了微软Azure云中。

而此前蓝多湖是谷歌云的大客户，今年3月，蓝多湖还宣布将把R7应用全部转移到谷歌云中，以便获取谷歌的天气数据、地图数据和其他相关数据。但从微软这次的资料来看，谷歌似乎被微软挖了墙角，丢掉了这个大客户。

蓝多湖首席信息官麦克·马克里（Mike Macrie）说到：“R7可以将农艺研究、天气信息和卫星数据结合在一起，通过移动设备提供给农夫和WinField的专家，帮助他们在耕种时做出重要决策以及对农田里的变化及时做出反应。”马克里补充道，这个移动设备就是Surface平板电脑，蓝多湖为员工们配备了Surface，并提供Office 365服务。

此前谷歌的云计算主管戴安妮·格林（Diane Greene）对自己的产品很自信，声称只要云计算客户公开招标，谷歌总能从微软手中抢走生意。

但现实情况是，谷歌甚至压根不会被邀请到大客户的谈判桌前，连参与竞标的机会都没有，很多客户都被微软所占有。上周微软宣布与波音公司和通用电气签订的云合同，而这次微软则是蓝多湖。

这里很多人都会有疑问，相比于谷歌云，微软云到底有哪些优势可频繁获得大企业客户。

1. 大客户服务基础

数据显示，微软现有客户约占美国最大企业的85%，从已有客户中开发云服务潜在客户比从0到1开发要容易的多。微软的核心优势并不在于技术，而在于对企业业务的深度了解和已经建立好的客户基础。微软绝大部分业务均面向企业端，而Google更多面向消费级。因此在大客户销售层面，哪怕是云服务老大亚马逊也无法与微软对抗。

微软官方针对大企业的销售说辞简单明了：我们在处理大客户的需求上拥有更加丰富的经验。企业都很乐意接受微软将其30年的企业销售经验和可与Azure打包出售的热门产品。

微软云与企业业务主管斯科特·格思里（Scott Guthrie）曾说到“在客户的输赢管理上，我们做得很不错，我们在应对企业需求上最具差异性。这使得微软云有很多客户是从亚马逊转过来的。”

而Google作为一家以消费级产品为主的公司，客户本身就是普通网民，没有良好的企业服务基础。外界称谷歌的软肋是不知道怎么向大公司推销产品。大企业做采购决策的不是开发人员，而是高管，高管们并非技术出身，即便是技术出身，在采购产品时也不仅仅只关注技术。一些与谷歌合作的公司抱怨到，谷歌正好犯了这一大忌，他们在销售产品服务时竟然依旧延续以往的工程师文化，言辞和演示很技术流。

云行业顾问MSV·简纳基兰姆看到Google云服务竞标时的表现后指出：“谷歌应该画幅蓝图，然后讲讲故事。在场的人都没看懂对Kubernetes的演示，他们搞得太技术流了。”

2. 技术策略

相比过往，纳德拉时代的微软开始改变封闭式的技术文化，在Azure上开始支持以前非常抵触的Linux开源操作系统，并对用户开放源代码，让微软获得大量开发者的喜欢。而此前鲍尔默把Linux称之为“癌症”。巴托雷蒂表示，“微软云计算业务能够进展顺利的原因，是这家公司与开发者产生了共鸣。”　

微软的云计算平台是Windows Azure，可以提供公有云、私有云服务。在云计算领域，微软将扮演服务和技术引导者的角色。而且微软愿意让自家软件与其它公司的软件共存，客户若想要试行混合云模式，可将业务运营分散在他们自有的服务器、AWS和Azure上。

微软开发“混合云”产品已有一段时间。简单来说，就是给客户卖一个类似的Azure私有云，客户可按照企业需要自己管理和使用。该私有云产品，无论从接口和体验上都与Azure高度统一，同时可向公有云无缝扩展，这些均是亚马逊或谷歌都无法媲美的。

同时，微软拥有更多的全球数据区域（32个，高于亚马逊的13个），在私有云方面有更高的安全性，客户在选择在哪里存储数据来解决全球隐私担忧上也更具灵活性。

相比Google，微软在私有云和“混合云”方面有很大举措，而Google只有公有云。

Spotify的副总裁Nicholas Harteau曾说到：“我们选择谷歌云而不是AWS并不是因为价格原因，而是因为谷歌云在数据分析服务上的领导力。”Google绝大部分云服务客户使用谷歌的云平台来处理数据，该平台的优势更多在于大数据服务方面，其利用推荐系统、涵盖分析、机器翻译、语音识别、地图等方面的技术来吸引客户，但在利用云服务来运行部分重要的应用程序较微软有着明显的不足。

3. 产品组合与开发商生态

“微软Azure业务的成长，主要是因为这家公司借助着企业协议作为手段和工具，”Gartner分析师安德森就此表示。

微软的主要盈利渠道来自于为企业提供优质的软件和服务。公司在其组合配套的解决方案里为顾客带来更多的协同增效作用。许多微软大客户早已同微软签订了“企业协议”(Enterprise Agreement)，此协议让它们在使用微软软件时能够获得很高的折扣，微软可利用此类协议，促进客户使用Azure云服务。

云服务包含以下三个层面：

• SaaS （Software as a Service，软件即服务)
  

• PaaS (Platform as a Service，平台及服务)

• IaaS (Infrastructure as a Service，基础设施即服务)

微软表示，其SaaS产品尤其是Office 365对Azure服务的整体推进有着非常积极的作用，虽然谷歌也在这十年来一直推进Google Apps，但根据数据显示，财富50强中只有一家公司使用了Google Apps，这个公司就是Google自己。

有分析人士认为，谷歌在云服务开发商群上落后于微软。“微软的开发商群是微软最大的优势之一，这也是谷歌想要追求重点之一。为了吸引这些企业开发商，谷歌也在致力简化平台编纂、部署和管理app的功能。”

4. 内部重视程度

客户方十分看重服务提供商的产品在公司的重视程度以及直接负责人。微软CEO纳德拉此前就是云计算业务主管，曾亲自带领着Azure完成转型。如今，微软已明确表态把Azure视为最优先发展项目，放在公司战略第一线，并不断向用户强调Azure与Windows Server和其它企业产品进行整合。从公司现状上讲，微软的核心业务操作系统增长乏力，盈利状态呈下降趋势，因此急需开拓能为公司持续造血的业务。

而Google作为一家90%以上的收入都来自广告的公司，且收入一直充足稳定，在这种现状下，相比于微软，Google对云服务很难有破釜沉舟的决心。这个通过向消费者提供免费网络服务和移动服务建立起来的巨擘，企业技术服务的重要性终究不会被放在最优先级的位置。与此同时，谷歌的云服务负责人格林是空降而来，而微软云则由纳德拉一手带大。格林曾在一次访谈中暗示到，谷歌CEO皮查伊似乎对云服务团队和客户的建立，并没有足够多的耐心。