人人车：我们为什么选择C2C模式？

互联网创业日益火爆的同时，也带火了一大批类似O2O、B2C、C2C等的词汇。虽然此类词汇使用频率极高，但在某些领域的应用却并非受热捧。比如在二手车市场领域，C2C的模式就一直颇受争议。

车易拍CEO杨雪剑字接受《21世纪经济报道》采访时表示，C2C是一个很好的可以获取车源的市场推广方案，并不是一个真正的能够做成大品牌的平台级商业模式，它只是一个大平台之下的一个品类，不会超过总量的30%。

平安好车高级副总裁孙国斌也在接受采访时表示，C2C目前并不成熟。二手车交易资金支付大部分在线下完成，车辆相关信息不够完整透明，相关的物流服务不成体系，和线上结合不紧密。这使得完全线上的C2C交易还难以实现。

2014年4月，在一片争议声中，人人车诞生了。人人车是一个基于C2C模式的二手车交易平台，从上线到现在一年的时间里，它的发展就像他们的办公区墙上所写的那样：野蛮生长。

日前，人人车宣布，已经完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，包括雷军在内的上轮投资者亦有跟投，华兴担任财务顾问。此前人人车已经获得过两轮投资，投资方包括红点投资、策源创投和雷军系的顺为资本。本轮融资之后，人人车估值将超过5亿美元。

二手车交易市场C2C怎么玩？

人人车产品副总裁陈颖告诉雷锋网编辑，二手车交易领域最大的痛点是线下的交易市场鱼目混杂，用户不知道哪一方可以相信的。

此外，线下二手车交易市场的信息不对等导致卖方卖不出较高的价格，而买方又要花相对高的价格购买，中间商则赚取了其中的差价。

在这样的背景下，人人车采用C2C的交易模式：首先是在车源方面，人人车提供评估师进行检测，并对检测结果负责，如果因检测疏忽车辆出现问题，造成的损失将由人人车承担。其次，平台上所售的车辆实行明码标价，且人人车将结合大数据和团队专业人员的估价给出车辆的参考价。一旦买卖双方有交易意向，则有工作人员带买卖双方见面，定夺价格，人人车向买家收取3%的服务费。此外，在平台还为购车的用户提供1年2万公里的免费质保。

据陈颖介绍，为了取得用户的信任，人人车也花费了很大精力。一是对于商品信息的呈现上，就是用把商品的所有信息细节尽量客观中立的呈现出来。整个网站上有非常多高清的大图，用高质量的图片来呈现车的整体情况，人人车在这方面投放了比较多的资源。另外是对于车身瑕疵细节上的呈现，比如说车身上有划痕，那么划痕有多长，会有类似于卡尺的辅助工具进行测量。

高清大图展示车辆细节、高精准度用户需求匹配等等都是紧紧围绕其C2C轻资产运行模式的。二手车交易是比较低频的，如果像高频需求商品一样进行推广，成本将过高。而其追求的长远目标就是通过这些手段，尽可能让用户信任，从而使得线下看车次数在一到两次，甚至接近一次就能够成功一笔交易。尽量来压缩成本。

那么为什么人人车能够客观中立的呈现出车本身的详细信息呢？陈颖继续解释称，这是由于C2C的模式决定的。人人车既不是站在买家的立场上，也不是站在卖家的立场上，而是类似第三方的平台。

在C2C的模式下，当有买家看中一辆车后，人人车会有专门的工作人员陪同买家去卖方去看车。这种情况下很可能会出现买卖双方绕过电商平台，自己私下进行买卖交易的现象，买方就不需要向人人车支付相关服务费用，这样的话人人车耗费了人力成本又拿不到收入。不过陈颖表示，并不担心这种情况。她表示，在人人车的平台上购买的二手车会有一年2万公里的免费质保，14天无理由退车以及如果售后车出现问题是因人人车没有检测出造成的，将由人人车来承担全部损失。这样的售后服务价值远远大于所收服务费用，是比较超值的。

为什么是C2C模式？

事实上，C2C模式在抢眼的运营数据下，也难掩其弊端，那就是交易周期较长。这一点是由其“轻资产”的运行模式导致的。人人车的运营成本来自于产品推广获取用户流量以及线下人力的成本，如果是通过“重资产”运行，即平台购买卖方二手车，再卖给买方，则可以缩短交易周期，但这显然不符合C2C模式的定位。

陈颖表示，人人车目前也有跟一些金融产品合作，但更多考虑的是买方，推出“零首付”，提供贷款等。目前对于卖方确实还没有太多考虑，但接下来会跟不同的合作方进行探索。

在这样的体系之下，人人车是向买方收取服务费的，那还能保证客观、中立平台的角色吗？对此，陈颖表示，向买方收取服务费实际上是由供需关系决定的。目前的二手车交易市场是卖方市场，供不应求的状态。这就说明卖方的资源非常重要，要尽可能多的去获取卖方资源，才能够使得交易数量不断上升。这样一来，可能向卖方收钱更难一些，向买家收取更合适一些。另外，后续为买家提供的质保服务是比较超值的，这样向买家收费也是更合理可行的。

在卖方市场下，通过“重资产”方式运行，买入更多车源，对于获得更多交易不是更有帮助吗？陈颖认为，把车源买入就意味着车变成了自己平台的库存，就会担心销量问题，为了让车更好的卖出去，肯定是会倾向于要把车尽可能低价的收入，这样就会和一部分卖家的诉求是矛盾的。另外重资产运行下，车辆的管理、停放的成本也是非常高的。

人人车已经扩张到全国20个城市

互联网平台类创业产品技术壁垒并不是很高，对于竞争对手而言，有足够的资本的情况下，是很容易实现超越的。那么，人人车的核心竞争力在哪里呢？

陈颖表示，最核心的竞争力还是在车辆的检测这一块。目前这一块是没有可以机器化的一套体系的，所以还是要看有没有人才可以把这个体系搭建出来，并且在这个体系运行之下确实没有出过大的问题，从而建立起的用户信任。人人车有很多经验丰富的相关人才。检测体系的搭建肯定是一个核心的价值，越早搭建，经验越丰富就会更加完善。另外一点是，整个二手车的交易还是要归结到线下的，逃不开线下的人工验车、看车、交易等等。线下团队的搭建的时间先发优势就会变得比较高，如果比竞争对手更早的进入某些程式，团队搭建更早，并且已经在这个市场深耕过一段时间了，用户对于品牌的认知也更高了，这一块的优势积累起来，也不是大公司凭借品牌优势就能瞬间颠覆的。

后记：人人车的C2C是一种轻资产、技术壁垒较低的一种运营模式，在采访中能感受到他们非常注重人才团队的搭建和口碑营销，或许正是这两关键的点才让一个成立仅一年多的创业公司就收到如此多资本的青睐吧。

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