SaaS技术联盟会不会成为腾讯ToB的“绝杀计”？

危机即是机遇。

过去一年，很多人说，SaaS已死。

因为现实情况是，与消费互联网市场相比，中国的SaaS市场还远不够成熟，软件服务商们也远未迎来理想的收入状态。一路摸索到今天，走定制化和私有部署的路，是当下多数企业的心照不宣。

与此同时，SaaS模式也迎来了业内客户的广泛认知，按照订阅收费，已经成为了各家产品标配，大到OA、CRM、供应链系统，小到解决任意一个需求场景，都可以称之为SaaS。

由此，中国的SaaS厂商们迎来了两大最棘手的难题：

一是，SaaS烟囱化愈演愈烈，如何实现应用间数据的互联互通？

二是，服务大客户个性化、定制化诉求，如何通过简单拖拽快速搭建SaaS应用？

一个向左，一个向右，似乎无论走那哪条路，单凭SaaS一方势力很难独挑大梁。

继SaaS加速器、SaaS臻选之后，近日SaaS技术联盟的正式启动，成为考核腾讯能否与优质软件服务商（包括但不仅限于纯SaaS厂商）实现正和博弈的标尺。

从现场的描述看，腾讯SaaS技术联盟，目的是为了搭建技术平台，解决SaaS应用间账号与支付互通、数据交换与高效集成，以及提升定制化开发的问题。主要分为三个层面，IDaaS（身份即服务）、aPaaS（应用平台即服务）、iPaaS（集成平台即服务）。

为此，雷锋网对话了腾讯云泛互联网产品方案中心总经理、SaaS生态技术负责人黄炳琪，腾讯云泛互联网行业运营中心总经理、SaaS生态运营负责人王琰。从他们的角度，回答腾讯建立SaaS技术联盟的出发点和落脚点，以及构建PaaS平台标准需要解决的核心难点。

据悉，首批参与SaaS技术联盟的伙伴，除了腾讯内部企业微信、腾讯会议、企点等团队，还有来自外部的金蝶、用友、有赞、微盟、销售易、六度人和、道一、肯耐珂萨等多家通用和垂直行业厂商。

图：腾讯SaaS技术联盟成员

“预计2020年将从SaaS臻选拓展到100家通用和行业SaaS厂商。”这样的数字压力，颇让我们惊叹。

从Salesforce收购MuleSoft说起

在讨论之前，有个事实我们必须承认：在中国，PaaS尤其是iPaaS仍处于市场早期阶段。

Gartner曾对iPaaS服务商进行定义和分类，分别是：电子商务和B2B集成，云集成，以及企业服务总线（ESB）和（面向服务的架构）SOA。

相比之下，国外iPaaS市场已相对成熟，并涌现出很多知名产品。如2010年被戴尔收购的Boomi，从正式推出云集成服务已有13年；被IBM收购的Cast Iron，被Workday收购的Cape Clear，直到近两年Salesforce以65亿美元收购的Mulesoft，均是iPaaS市场的典型代表。

这些PaaS厂商增长到一定规模就会被巨头看上，其实与之客户本身的诉求有很大关系。

由于采用SaaS的门槛几乎很低，企业用户在没有IT参与的情况下部署了大量SaaS系统，这导致每个企业客户的业务系统上都连接了数十个甚至上百个应用和服务，系统间根本无法互通，这种孤岛形式俨然比以前陈旧系统的数据孤岛规模更为庞大和复杂。

图注：Gartner 2019 iPaaS 魔力象限图

以Salesforcee收购MuleSoft为例，Salesforce高管曾表示，数据源集成可以视为企业数字化转型的关系部分，企业客户希望访问遗留系统数据。

对于Salesforce这样的SaaS龙头企业，除了通过收购完善自身PaaS能力外，其实早在2007年就尝试以PaaS的交付形式为大客户提供服务，从最开始的核心功能的定制化诉求的满足，进而演变成与外部多个系统间的集成与数据交换。

这说明SaaS厂商到了某个阶段都需要做PaaS，在中国也不例外，只是在选择如何做这个过程中，部分SaaS厂商还是走了许多坑。

例如北森提供的人力资源行业的aPaaS，销售易提供的客户关系管理领域的aPaaS……在行业早期，能力与诉求的不完全匹配，SaaS厂商又不得不投入大量精力做PaaS。

黄炳琪指出，

“目前国内iPaaS还不够成熟；而提供aPaaS的厂商主要有两种方向：一是厂商为提高自身的交付效率和灵活度，沉淀下来的 aPaaS的能力，二是直接从产品角度出发，直接将aPaaS作为一个产品方向去做。前者的优势在于非常契合该SaaS厂商所对应的行业，一旦跨出去就有点水土不服；后者虽然在设计的灵活度是有的，但对于场景的支持比较初级，没有太多实战场景的历练。”

此前东华软件郭浩哲也向雷锋网回答：

“一定要认识到（当前国内的）SaaS是研发模型和财务模型的转型，但在美国市场上，先不说产品，成功的SaaS企业家或团队，很多都是从Oracle、微软等巨头公司里做2B私有化版本出来的。对于企业来讲，必须具有‘主业溢出’效应时，才能有精力解决创新产品的支撑问题。”

这正是国内SaaS生态并不健全的一个重要议题。T研究在2019年4月一份报告中指出，能够实现系统集成、数据连接的服务商在生态中极为重要但被打压，国外这一生态极为健全，但国内似乎选择性忽略，造成了纽带断裂，系统性的问题虽都清楚但难以解决。

有一定财力、人力以及大量业务需求场景，成为任何一个提供SaaS服务的企业不得不考虑的问题。

腾讯为何此时搭建技术联盟？

腾讯看上SaaS其实并不奇怪，除了满足核心业务竞争力的新诉求外，发展到如今，还有一个趋势无法忽略：云服务商所能提供的不再只是所谓“水煤电”的计算、存储、网络等基础设施，还需要将能力带入上层应用，最终为企业客户提供数字化的能力。

尤其在930变革之后，一个最明显的变化是，腾讯云正逐渐拉进与传统软件厂商之间的关系。他们有个共同特征，在垂直行业深耕多年，积累了一定的行业know-how，可与腾讯云智慧产业方案形成互补。

所以，即便说投资长亮科技、东华软件、常山北明是腾讯此前的一贯打法，但更为关键的是，这三家ISV分别在金融、政务、医疗三大领域均有足够强的市场竞争力。

“中国当前SaaS化程度还是比较低的，腾讯的后发优势在于，在传统软件厂商转型SaaS的过程中，我们希望它能够通过使用我们标准的基础设施平台，避免了从传统软件到SaaS（烟囱）再到SaaS标准化的一个过程。”

实际上，早在腾讯云成立之初，系统互联互通的诉求就一直存在。“当时我们自研了一套分布式调度系统VStation，来支撑整个腾讯云的公有云架构体系。不过，VStation很大程度上是一个iPaaS系统，只是当时我们没有这样一个名词而已。”

黄炳琪举例，即便在同一个公司，各个系统提供的API接口也是参差不齐，如果基于这种状况直接开发腾讯云系统的话，无疑要在云的管理流程系统中嵌入不同形式的API和协议。这将导致，整个系统的复杂度迅速膨胀，且逐渐变得不可控。

“而在aPaaS层面，尽管腾讯本身也有低代码开放的实践，但更多的是针对某个场景，作为营销或工具平台提供给客户，在更多行业或领域的覆盖度上远远不够。”

从这个角度看， 腾讯云此前做积累的PaaS能力更多是面向开发场景的云服务集成等服务，而针对行业逻辑的抽象上，并不是云厂商所擅长的。

腾讯生态下的准入门槛

从目前来讲，腾讯云还是将能力的重点放在了iPaaS平台的建设上，这主要源自市场的诉求，“目前80%的问题来源于软件之间的互通。”预计未来，这个iPaaS会形成一条标准工具，而不是作为平台性的产品。

因此，面向偏大型的企业独角兽将为他们提供iPaaS，可以立马解决其集成的问题；面向初创型企业，可提供aPaaS服务，可以快速打造新产品的。

王琰希望，“未来的话，更希望在aPaaS平台上，能够生长出更多企业，因为生长在这个平台上，肯定是腾讯扶持的对象，其成长起来的可能性就会更大一些。”

回到SaaS联盟标准的制定上，将主要涉及三种角色：一是腾讯云，作为底层技术提供者和组织者，把SaaS厂商拉到一起，共商共议；二是第一批合作伙伴的技术负责人作为联合方，一起贡献know-how；三是政府相关部门的支持。

这一点可以参考国内云计算概念引入国内之初，云计算标准化工作的制订实施。而其带来的价值和意义，绝非仅仅是之于一人、一家公司而已。

技术联盟的价值取决于什么？ 

不过，目前能从腾讯云SaaS加速器、SaaS臻选，继而进入技术联盟的SaaS企业并不多，如聚焦于数字化人才管理的肯耐珂萨，社交化客户关系管理的六度人和，一站式智能办公的道一云。

在成为中国的Salesforce之前，真正有实力又能沉淀下用户资源的企业几乎屈指可数，同时，在奔向腾讯阵营之前，不少SaaS厂商早已经历过阿里钉钉的一番碰壁与磨合。如今腾讯提出扶持计划，接下来真正进入腾讯SaaS生态的优质服务商又有多少家？可以说，发挥出这个平台的最大的价值将完全取决于该平台上入驻的企业数量和规模。

为此，黄炳琪给出了一套打法，

“在冷启动阶段会选择三、五家SaaS厂商，与企业微信打通；然后，在前期协助一些种子用户，比如某CRM想要与某财税系统打通的话，腾讯方会协助将后者这些系统搬到平台上进行集成，通过将这种成功经验吸引更多合作伙伴。”

王琰则着意强调了对头部厂商的诉求，“因为他们对行业和业务的经验积累更多一些，他们提出的诉求也更能体现该行业的一个共性问题。” 

腾讯SaaS技术联盟的确立，首先是iPaaS和协议标准化的建设，未来，还会在这个标准化建设上衍生出一个相应的配套基础设施。

可以预见的是，对于行业基础组件和能力的抽象，腾讯一定需要合作伙伴进行积累和构建，但是否会成为产品，究竟是怎样的商业模式仍需探讨。

值得一提的是，作为主打扶持SaaS厂商的“千帆计划”或许并不与腾讯其他几个加速器如WeCity、AI加速器冲突。

“假设腾讯WeCity在政务层面与其他合作伙伴形成了一套解决方案，那未来的话很有可能也会形成行业的标准。这种过程中，SaaS或许也可以作为一个中台进行支持。 ”

截止目前，腾讯足够开放的诚意和心态可以说有目共睹，但最终得看腾讯未来会带领SaaS、ISV、SI们共同拿下多少数量级的客户资源，能否投入足够成本真正为SaaS厂商等形成灵活的PaaS能力交付给客户。

SaaS技术联盟能否成为腾讯ToB的一记绝杀呢？

“从10月底发布千帆计划，到11月开始培训，12月我们已经落地了一些订单了，这说明有客户陆续开始关注腾讯SaaS解决方案能够解决的问题。”王琰回答道。（雷锋网）