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“AWS中国,你该降价了”

作者:徐晓飞
2024/05/31 10:25

“AWS中国,你该降价了”

“为什么我们帮用户申请的长途费用、专线费用高得离谱?”在一次高管闭门会议上,AWS的新任高层发出了这一质问。话音落毕,在座众人一片默然。

事实上,“网络费用高昂”是AWS入华以来,长久存在的痼疾之一,但这也仅是AWS留给中国用户“昂贵”印象的冰山一角。

以至于业内每隔一段时间就会流传“AWS降价”的坊间传闻。尤其近期各家云大厂轮番上阵,在云产品和大模型上,全面开启新一轮“价格战”后,AWS中国价格松动的传闻再度泛起。

“最高能打到七折!”代理商王亮告诉雷峰网:

针对新客户、新域名、新账号,根据预估用量的不同,AWS销售可以一次性申请一年内20%-30%的代金券作为补偿,再加上partner的返点组合,最高能够给到客户一年内用量的七折价,再多想办法能操作出两年类似的折扣。

不过,有业内人对此表示怀疑。

“正常的代金券+渠道返点,怕是很难做到七折。”业内人张毅告诉雷峰网,这两年,AWS中国的折扣政策实际上一直在收紧,去年还查处了不少乱用代金券的销售,甚至不久前内部还发文强调要严控代金券的违规滥用,因此“七折传闻”不排除是某些销售和代理商在价格战压力下,变相采取的一种“获客手段”。

实际上,诸如此类的“折扣操作”可能并非个例。张毅补充道,代金券与折扣乱象,在此前较长一段时间里都让AWS中国颇为头痛,而这背后隐藏着一个让AWS中国长期骑虎难下的难题:AWS“昂贵”的市场印象。

“昂贵”的市场印象 vs “拆东墙补西墙”的花式操作

“昂贵”,似乎成了中国企业用户对AWS下意识的“第一印象”。

有企业用户告诉雷峰网,在国内region,同样是1GB的流量,AWS的费用是0.9元,腾讯的是0.8元,这对于流量型用户来说,是一笔不小的成本差额。

雷峰网此前曾详细阐述过AWS自身网络成本高昂、对客网络费用难降的部分原因,以及由此带来的“老用户搬离AWS中国region”的现象。详见《AWS大中华区2024艰难开局:大客户飘摇、本地业务不振,Azure猛追》一文。

除了高昂的网络费用,整体产品价格高、折扣难申请,也是不少中国用户在使用AWS云服务时咂舌不已的地方。

不少接近AWS的业内人都曾向雷峰网透露过,“AWS产品价格平均比阿里贵一倍左右,比微软贵百分之二三十。而且special discount也很难申请。”

“昂贵”痛点的另一面是:销售和代理商“拆东墙补西墙”,花样百出地给客户操作出所谓的“折扣”。

多位业内人告诉雷峰网,此前很长一段时间里,AWS中国区在代金券上管得都比较松,部分销售和代理商存在一些违规操作。

“有些销售会编个名目说,A客户之前一直用XX云,现在有意向迁来AWS,但需要咱们给做个POC测试,咱们支持一下,我申请个50k。然后明天又找个其他理由再去申请50k,东一下西一下地凑,但最后,这些代金券实际上都被挪用到B客户上了,或者干脆联合客户或代理商把这些代金券运作出来私吞。”业内人王钢透露。

“有些玩法更不负责,把A客户买完但没用完的挪用给B客户。这种操作风险很高,一旦被发现,客户账号极有可能被关停。”

“听说去年储瑞松上台后,查处了不少销售和代理商。”几位接近AWS的业内人告诉雷峰网,以前AWS大中华区业务处于上升期,很多乱象被掩盖在业绩的高速增长下,但近两年增速回落,之前的业务乱象很难再视而不见。

“生态,可以说是云大厂里最脏、最累,最难做的活儿。”王钢坦言。

“这里面有不少灰色地带,久而久之,partner业务就变成了一个‘坑’,大家都不愿接手,所以partner的直接leader基本上一年一换,经常是忽悠新来的员工接手。然后人家做了一年发现坑好大赶紧跑了,公司就再去找新的人来填。”近期,雷峰网将推出“为什么生态是云大厂最脏的活儿”相关文章,欢迎添加作者微信 xf123a 交流。

AWS“昂贵”的基础正在变得难以为继

然而,就算用尽手段,这样的折扣也无法维持多久。

前述代理商王亮告诉雷峰网,“很多折扣都是一种由很多先决条件组成的短期行为。本质上是原厂销售配合代理商,针对不同项目情况或不同市场阶段,来匹配相应的折扣,目的是为了应对友商竞争。”

对AWS中国来讲,这里的友商竞争,既包括阿里、字节等在云计算、大模型等产品上的轮番降价,也包括微软、谷歌等在大模型技术上的不断刷新,这让AWS中国的本土和出海客户盘子全面承压。

一位云计算业内老兵李蒙告诉雷峰网,以往面对客户提出的“报价昂贵”,AWS的销售通常会搬出这样一套说辞:

“好的产品和服务不是以价格来获取客户信任,尤其海外的高科技公司都是以性能来获取客户信任,也只有国内公司会采取降价这种恶性竞争的方式来获客。”

然而,现在情况变了。

首先,AWS原有产品的优势正在被追平。

作为第一个大举做云的厂商,AWS在云计算产品上有先发优势,“产品力”在很长一段时间内,是客户愿意为之买单的主因。

“AWS曾经占了全球百分之八九十的公有云市场,一骑绝尘下,定价基本上是自己说了算,后来各家竞对逐渐追赶上来,业内主流产品也越来越成熟和同质化,这时候,AWS最大的问题就变成:贵得没有道理了。”李蒙感慨道。

另一位出海企业用户IT负责人告诉雷峰网,外资云在IaaS层的同质化很严重。AWS虽然在IaaS层上有一些创新和优化,但其实是很小的优化,属于在一个极限的边缘,来回试探。用户在实际使用过程中,对这些极限优化的感知差异不大。

他打了一个通俗的比方:“如果平时咱开的都是普通油电车,车的极限速度是120、180还是200,其实对咱来说意义不大,因为城市限速是80。只有当你开赛车时,零点零几秒的提升才算数,才会让大家觉得值得。所以在公有云,尤其是出海这一块,如果价格够低,客户足够心动,就有足够的理由换云供应商。”

不过也有用户表示,AWS的部分服务相对而言仍有竞争力。比如生态很全,技术支持流程也更成熟,比起一些中国本土云大厂来说,可以称得上“一分钱一分货”。

其次,除了成熟的主流产品外,在AI大模型等新兴产品上,AWS眼下还略逊一筹。

多位出海企业向雷峰网反馈,眼下,在AI大模型上,微软是第一梯队,谷歌等是第二梯队,AWS属于第三梯队。

“AWS在大模型时代已经失去了‘先手’。”投资人丽雅坦言。在他看来,AWS既不像微软那样,“深度捆绑”了大模型领头羊公司OpenAI,在技术上持续领先;又不像谷歌那样拥有自研的Gemini系列模型,在技术上能够紧追OpenAI。

AWS走的是平台路线,其Bedrock平台是一个混合了Claude系列、Llama系列,以及Amazon Titan等第三方和第一方的基础大模型平台。

“AWS目前的战略重心更多还是卖‘水’——存储和 EC2,而非大模型。”丽雅补充道。

“退一步讲,做开放平台也不是不可以,只要平台上的大模型足够能打。但现在的问题是,不论是自研的Titan模型,还是AWS眼下主推的Claude系列,都称不上足够能打。”

据了解,Claude大模型,是由AWS去年9月40亿美元重金投资的Anthropic公司研发而成,也是AWS押宝所在,甚至据说亚马逊云科技自研的AI算力芯片都为Claude进行了定制和优化。

但这里面存在两大风险:

一是,由于推出时间短,Claude系列在产品力上,与OpenAI的GPT系列模型相比,仍有一定差距,后续其能否在行业中占据主导地位,犹未可知。


二是,Anthropic同时也拿了谷歌的投资,其能否与AWS结成牢固的商业攻守同盟,存在不小变数。

有一些企业客户曾向雷峰网描述过,在一些大模型项目的POC测试现场,但凡遇见微软、谷歌等团队,AWS往往就会沦为“陪跑者”。

“有好几次POC测试现场,微软云那边只来了寥寥数人,反观AWS那边堆了很多人、全力以赴打了大半年,作为用户我们也很感动,但最后还是选择了微软云的产品,因为公司里一多半的员工都在自发用微软的大模型产品,就算AWS有再多苦劳,最终也还是要靠产品说话。”

在不少客户眼里,用AWS来向微软、谷歌压价,几乎成了AWS大模型眼下“最大”的价值。关于AWS大模型的更多内幕故事,请添加作者微信 xf123a 交流。

不难看出,于AWS而言,不论是其自身大模型研发能力的缺位,还是与外部大模型“捆绑”不够紧密,还是其主推模型产品竞争力上的不足等等,都让其在眼下这波AI智能浪潮的舞台上,难以站在C位。

此外,除产品技术等内因外,客户的价格敏感性正变得越来越高。

此前很长一段时间里,考虑到AWS在海外积累多年,很多中国出海大企业面对AWS的高昂价格,并没有太多犹疑和困扰。

一位外资云客户经理晓晴告诉雷峰网,对很多大集团来说,其出海业务的IT费用占整个IT成本的比重实际很小。而其整个IT成本占企业收入的比重也不大,大概也就3%~5%,有的企业甚至能控制在3%以下。这种情况下,就算选择更便宜的云厂商,能省几个钱?还不如保险点,选AWS这种虽然费用高,但相对更稳定、风险更小的云厂商。

然而,如今情况已有所不同。

“现在经济形势不好,再大的企业都在勒紧裤腰带,一分钱掰成两半花,面对AWS的报价很少会像以前那样痛快接受,甚至一些AWS老客户正在陆续迁走。”一位企业IT管理者坦言。

国内本地客户的选择亦是如此。

雷峰网在此前文章中曾提到,AWS中国此前的本地第一大客户——小红书便是因价格因素而考虑更换云供应商。据知情人透露,小红书计划IPO,需要把财务报表做得漂亮点,这时候离开AWS这块“价格高地”很有必要。

此外,多位业内人告诉雷峰网,快手三年前还是AWS的客户,彼时一年贡献约20个million,但后来快手在内蒙古自建了一个数据中心,于两年前投入使用。“用量上去了,自建会更便宜。这是很多云厂商难以避免的大客户风险,但AWS的高费用通常会加速用户的这一决策。”

类似的还有特斯拉。据悉,特斯拉在中国的车联网业务也在用AWS,每十万辆车就是一个million一年,目前特斯拉在国内的保有量已经到100万辆以上,也开始自建数据中心了。

不难看出,原有产品先发优势逐渐消失,新兴AI大模型产品后发劣势迟迟追赶不上,再加上持续低迷的经济宏观大环境,多重因素叠加下,“高昂的价格”对AWS的用户们来说,变得越发难以忍受。

AWS中国的努力与无力

面对客户对价格的不满,AWS也曾尝试解决,但目前效果有限。

业内老兵李蒙告诉雷峰网,AWS中国区前任一号位张文翊在任时曾计划在上海新建一个region,因为AWS在华东尤其上海有很多用户,这些用户对缩小延迟有较高需求,且从宁夏、北京过来的长途线路费用都很贵,用户们希望能在上海当地有region,来缩短延迟和降低网费。

申请提上去后,AWS西雅图总部派人前来考察,发现宁夏和北京region的利用率很低,仅为30%,单个region收入只有三四个亿,连海外region营收的一半都不到,如果上海新设region,大批老客户就会迁移过来,相当于左手倒右手,没有必要,于是便否决了张文翊在上海开设region的申请。

事实上,作为亚马逊云科技在中国所设的分支团队,AWS中国更多是销售和市场策略的执行者,技术研发、投资合作、跨部门资源协调等权限都不会下放到中国团队。

曾有游戏业内人林岩告诉雷峰网,在不少出海游戏公司眼里,AWS的吸引力正在不断下降,因为AWS只能提供云产品,而其他厂商如谷歌云除了云产品外,还能提供广告、安卓等资源,甚至不少业内人反馈,这两年“谷歌云差不多把AWS上腾讯游戏出海的份额都快搬完了。”

“谷歌云会把安卓广告生态拉进来打包出售给客户。”林岩解释道:“如果一家手机厂商要在海外卖手机,就得跟安卓商店捆绑、并在安卓商店里做推广。这时候谷歌云的销售就会把这些资源打包在一起,谈一个统一的折扣,就便宜很多。”

但对AWS中国来说,在如何跟上友商们诸如此类的灵活策略时,多少有些力不从心。

“西雅图总部不够重视中国市场,AWS内部审批链条长、流程多等等,这些都让AWS中国团队束手束脚,难以因时因地对瞬息万变的市场和竞争做出最佳反应。”一位AWS离职员工小欧补充道。

以内部资源整合为例。小欧告诉雷峰网(公众号:雷峰网),在亚马逊内部很难整合电商和云等资源,就算是大客户也很难享受到这方面的便利。“亚马逊是做电商起家,发展至今,电商部门更强势,也是集团营收的大头,而且电商的运营规则规范已经非常完善和严格。别说云这种新生代部门,就连集团想去打破它都很难。”小欧解释道。

结语

某种程度上可以说,云计算行业再次进入了“大降价时代”。

一方面,全球经济形势持续低迷,各行各业用户对价格都变得更加敏感;另一方面,主流云计算产品,经过将近二十多年的沉淀、打磨,已趋于成熟,各云大厂在产品上的差距越来越小;而新兴大模型产品的应用落地尚处摸索之中,短期内难以拉高价格上限。

此种背景下,云计算行业正在上一阶段的产品和技术竞争,再次转向价格竞争,这也是为何今年开年以来,各大中外云厂商在价格、折扣、优惠赠送等上使出“十八般武艺”,以期以“价格杀手”形象占领市场心智的深层原因之一。

反观AWS中国,近期却有收紧价格折扣的趋势。

随着2024年Q1财报的出炉,有业内人透露,目前AWS中国区八大行业基本都没有完成Q1的KPI,而AWS的KPI往往是按季度逐步增加,这意味着越到后面KPI越多,业绩压力越大。而“高费用”一定程度上,已成为其业绩冲刺道路上难以忽略的绊脚石之一。

面对追求极致性价比的中国市场,或许现在是AWS降价的最佳时机。

后续,雷峰网将围绕AWS在华十多年的内幕故事,推出“AWS中国的三生三世”等相关文章,欢迎添加作者微信 xf123a 交流。

注:文中王亮、张毅、王钢、李蒙、丽雅、晓晴、林岩、小欧等均为化名。

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