“微软Azure现在攻势很猛。”AWS大中华区BD许文对雷峰网忧心忡忡道。
过去一年，ChatGPT、Sora，每隔一段时间OpenAI就会扔出一个王炸，每次炸完，许文手上的客户们都要跑来向他打听问询，这让许文焦虑不已。
“国内现在能提供OpenAI产品的主要就是微软云，不少AWS的老客户都在观望。”许文告诉雷峰网，大模型对微软云的拉动作用很明显，据传微软云提供的OpenAI大模型服务目前在中国地区的月营收超过两千万美元，并且这一数字还在不断攀升。
这与AWS大中华区的表现，形成鲜明对比。
多位接近AWS的业内人表示，以往很长一段时间里，AWS大中华区的业绩增速都远超全球平均水平，但2023年，这一营收增速下滑较快，大概率已低于13.4%的全球水平。“这是AWS自2012年入华以来从未出现过的情况。”
“其实营收下滑的苗头2022年就已经显现，AWS西雅图总部对此难以接受，当年10月就启动了针对大中华区时任负责人张文翊的换将计划。”一位常驻海外的云计算从业者刘峰透露。
事实上，近年来，AWS大中华区正在陷入一种“内外交困”：内部，大客户风雨飘摇，迁离风险上升，本地业务C2C长期不振；外部，Azure携大模型来势汹汹，2023年全球营收增速高达30%，远超AWS 13.4%的同比增速。
如何摆脱这一困境，成为2024年AWS大中华区的头号任务。
币安用量下降，小红书或将迁离
多位业内人告诉雷峰网，这两年AWS大中华区营收增速下滑的主要原因在于大客户的波动。币安、SHEIN、字节、小红书等一批Top级客户的用量正在流失。
过去一年，以往的营收大头——区块链或者说数字加密币客户在全球范围内遭遇监管收紧，交易量和用云量都大幅下降，直接冲击到AWS大中华区的业绩表现。
其他行业里，近期业内传闻，小红书正在阿里云上秘密测试，如果一切顺利，预计将在近期迁离。
而在更早之前，字节海外、SHEIN等大客户就已接连减少在AWS上的用量，导致此前两任AWS大中华区一号位——容永康、张文翊的出局。
“张文翊离职的直接导火索是SHEIN用量的迁离。”刘峰告诉雷峰网，2022年秋天，微软派出一支几十人的团队去到南京，为SHEIN做云迁移前的测试，不久后SHEIN的中央站和美国站便从AWS迁向了微软云。相关更多详情，可参见雷峰网(公众号：雷峰网)此前文章《独家丨微软云PK掉亚马逊云，撬走SHEIN数十亿云订单》
几乎就在同一时间的2022年10月，AWS西雅图总部开始寻找张文翊的替代者。
“SHEIN不是一般的客户，是AWS从小看着长大的，结果也‘倒戈’了，这让AWS西雅图总部难以接受。”刘峰告诉雷峰网，前段时间因大模型热潮，微软云算力变得紧张，SHEIN又把一部分用量迁回了AWS，但“大头还是部署在微软云上，其次是谷歌云，最后才是AWS。”
事实上，老客户份额流失、大客户风雨飘摇，正越来越成为AWS大中华区最大的隐痛。
一方倚重，一方摇摆
“AWS大中华区对大客户的倚赖较重，营收结构本身就存在风险。”
亚马逊前员工张杰告诉雷峰网，张文翊在任时，AWS大中华区大客户主要有币安、小红书、腾讯、网易、字节、OPPO、vivo、小米等11家，“以往这11家客户贡献的营收接近AWS大中华区总营收的40%。”
去年底，储瑞松出任AWS大中华区一号位后，对业务架构进行了调整，将拼多多和阿里海外新增入大客户之列，并定为2024年重点攻坚对象，对大客户的倚重进一步加深。关于储瑞松此前调整详情，可参见雷峰网此前报道：《独家丨储瑞松上任第一把火：AWS大中华区组织大调整，划分8大行业线，L8高管大换位》。
毫不夸张地说，大客户占据了AWS中国的半壁江山。
然而，让AWS焦虑的是，这半壁江山并不稳固。尤其倚重的互联网客户，天生具有摇摆性。
比如前面提到的SHEIN和字节海外，都曾是AWS的用户，但如今SHEIN的大头被微软云挖走，字节海外则经历了从阿里云到AWS，再到谷歌云的变迁，如今已是谷歌云在中国的第一大客户，为谷歌云贡献着90%以上的营收。
张杰透露，“与SHEIN和字节海外类似，安克创新也是AWS一手培养起来的客户，发展到现在，每年大概有几个亿的用量。而微软云挖安克创新，已有小半年了。”
“不要小瞧微软云的决心和耐力。”他笑道，微软大中华区CEO侯阳2021年上任后，放下身段，六下南京，亲自带队拜访SHEIN高层，硬是虎口夺食，把数十亿订单抢到手中，挖了AWS的墙角。
而储瑞松不久前的那次调整，更是让微软BD们一片欢腾，“不少人正拿着AWS的客户名单和产品报价单，趁着友商动荡之际，摩拳擦掌，开始逐个挖客户。”
“很难说安克创新后续不会将一部分用量迁到微软云上。”张杰坦言，互联网公司由于云端迁移的便利性，在更换云服务商时没有历史包袱，谁贴过来，他都愿意，谁便宜就用谁，“这是互联网公司的普遍心态。”后续，雷峰网将对AWS等外资云厂商与中国大客户之间的暗流涌动做深入报道，更多内幕故事，欢迎添加作者微信xf123a互通有无。
他向雷峰网透露，眼下或将迁离AWS的小红书便是因为价格原因而选择更换云供应商的。“至少会迁走一半的流量。因为小红书计划IPO，需要把财务报表做得漂亮点，这时候，离开AWS这块‘价格高地’，很有必要。”
互联网客户的这种摇摆特性，对云厂商尤其AWS来说，是极大的风险点。
“以前很多中国出海企业都部署在AWS上，这一摇摆，就摇摆到了微软云和谷歌云上去了。”前述海外从业者刘峰感慨，不论是出于业务安全而选择多云灾备，还是因为价格敏感而逐“低价”而居，打击的都是云计算“一哥”AWS。
或许正是基于这种摇摆性，储瑞松上台后，将拼多多和阿里海外列为2024年重点挖掘对象。
不过，此举并不被业内看好。
“拼多多目前是微软云严防死守的客户，AWS想挖墙脚可不容易。而阿里海外盘子究竟能有多大，还是个未知数。”刘峰坦言，更何况这两家客户都以电商业务为主，和亚马逊电商存在竞对关系，“谁放心把数据和业务放在友商的云上啊！”
更何况，相较于微软中国手中的诸多筹码，AWS大中华区手里的牌面十分有限。
中国团队出牌受限
一位外企高管王宏告诉雷峰网，大型外企在中国所设的分支团队，通常都是销售和市场策略的执行者，技术研发、投资合作、跨部门资源协调等权限都不会下放到中国团队，AWS也不例外。
不仅如此，“AWS西雅图总部对大中华区管制一直很严。”王宏透露，每年夏天，大中华区团队都会针对来年的年度战略规划，向西雅图总部领导层进行汇报，只有本部批准了，才能获得相应的资金和人力预算，并且在执行过程中，还要不断地周度、月度与总部进行对齐汇报，确保没有偏离。
这意味AWS中国团队在“大客户保卫战和争夺战”中，缺乏足够的牌面和出牌的灵活性。
以折扣权为例。
不止一位AWS从业者向雷峰网感慨，头顶业绩考核压力的大中华团队在价格政策上基本没有话语权，都是西雅图那边说了算。而面对中国团队的折扣申请，西雅图的答复通常都是：“为什么要给折扣？”
“AWS西雅图的一些决策者对中国市场一知半解，所谓的‘重视中国市场’更多只是停留在口头上，西雅图那边的重要高管已经很多年没来中国了。”一位AWS合作伙伴对雷峰网感慨道。
一个业内广为流传的段子是：早些年一位亚马逊VP曾来到中国，听完中国云计算市场格局的相关汇报后惊讶不已：原来阿里巴巴在中国做得这么好，我之前以为只有微软和谷歌能跟我们竞争一下！
会后这位VP的反应被传开，让不少AWS中国员工倍感诧异：中国本土云厂商的崛起都发生十多年了，西雅图那边是才知道吗？
“一家公司里，管理层的视野和格局往往会决定公司决策的上限。”王宏无奈道。
远程指挥，不了解中国市场，决策链过长，不放权给中国团队，确实是很多外企的通病，但现在的问题是，对手谷歌、微软们身段灵活、奋起直追，这让AWS逐渐滑向了劣势。
“微软借助大模型先机大举撬动客户，谷歌在大模型上的节奏也明显加快。相比而言，AWS此前长期脱离市场，对大模型技术和市场需求都比较后知后觉。”前述亚马逊前员工张杰感慨。
他告诉雷峰网，电商起家的亚马逊内部一直都有报表文化，而张文翊就是一个非常典型的喜欢研究报表和数据的人。她经常坐在办公室里，翻阅每日每周的报表，希望从数字中找到趋势，以实现运筹帷幄，决胜千里。“这让AWS直面客户的打单能力大打折扣。而且一众高管为了应付这些繁杂的汇报而疲于奔命，无暇对客户进行深度拜访，客户关系大受影响。”
不仅如此，在大客户风雨飘摇下，本应该充当AWS大中华区的“基本盘”和“稳定器”的C2C业务，眼下也面临一系列难题。
目前，AWS大中华区业务和客户分为3大块：C2G、C2C、G2C。（C代表China，代表Global）。具体来说：
C2G业务，指中国出海企业用AWS的海外region，AWS目前的十几家大客户主要分布于此；
C2C业务，指中国企业在中国开展业务，用AWS的中国region，主要是北京和宁夏region；
G2C业务，指的是外资企业在中国展业，用北京、宁夏的region，比如来自宝马、奔驰、必胜客、肯德基的用云业务。
以上三大业务和客户被称为AWS大中华区业绩的“三驾马车”。
前AWS员工王杨向雷峰网回忆道，“三驾马车”的业务布局，最早由容永康在2018年向时任AWS CEO的Andy Jassy汇报时提出，此后AWS在中国市场延续了这一布局。
其中，G2C业务的特点是稳定、但量不大。王杨告诉雷峰网，很多在华外企都是传统行业，增长没有爆发性，互联网业务较少，用云量不多；而且外企基本都是多云部署，能分给AWS的份额就更少了。
如此一来，对冲C2G大客户风险的重任被放在了C2C业务上。但据多位业内人透露，AWS在C2C业务上持续投入多年，却一直难有起色。
眼下，除了前面提到的C2C第一大客户小红书正在筹划迁移外，AWS还面临着：过去一年，北京、宁夏两大数据中心的用量下滑；两大region在营收上长期亏损，此前投入迟迟得不到回报。
从厚望到失望
与眼下困局不同的是，早在2012年AWS进入中国时，C2C业务是被寄予厚望的。
王杨告诉雷峰网，AWS现任一把手Adam Selipsky对中国市场非常重视。“当年AWS进入中国市场，便是Adam亲自做的决策、亲手批的投资。”
后来AWS面对合规风险时，也是Adam支持时任AWS大中华区负责人容永康，把北京和宁夏两大region签下来，分别交由光环新网和西云数据来代运营，以此实现合规展业。
这么多年下来，Adam所在的AWS西雅图总部给宁夏、北京两大区域投了很多钱，一直希望能把C2C业务做起来。但遗憾的是，至今收效甚微。
“目前AWS在北京、西宁两大region上是亏损的。”一位相关运维从业者张静告诉雷峰网，机房、水电、网络、BD人员培训……随便拎出一项都是不菲的成本。
而与持续支出的成本形成鲜明对比的是，两大region的营收在过去一年反而掉头向下。据知情人透露，2023年，AWS北京、宁夏两大中国区region的营收首次出现负增长。“这种负增长案例，在AWS全球范围内，几乎是独一份儿。”
不仅如此，在市场份额上，AWS的C2C业务也一路后退。当阿里云增长乏力的时候，AWS非但没能把市场份额抢过来，反而让华为云、腾讯云给抢走了，以至于现在AWS在中国市场的占比，已经沦为了others。
“这让西雅图总部对张文翊比较失望，这也是张文翊被撤掉的主要原因之一。”前述AWS前员工王杨表示。
高昂的网络成本
C2C业务为什么一直做不起来？原因有很多，这其中，“网络费用高”是越来越多老用户搬离AWS中国region的重要原因。
前述运维老兵张静告诉雷峰网，AWS收费模式里有这样一种流量收费设置，即客户的数据进来不收费，但数据出去要收费。如果客户消耗的数据比较大，那流量费用涨得就特别厉害。这在价格敏感的中国本土互联网公司面前，是一大劣势。
“AWS自身从运营商那里拿到的网络费用就不低，更何谈给客户让利。”张静表示，AWS作为外资企业，在与运营商进行网络价格谈判时筹码少、余地小，很多时候只能拿到一个公对公的、少有折扣的价格。
多位业内人士告诉雷峰网，中国运营商的一个独特之处在于，网络产品的定价是由各省公司自行管理，而非集团统一定价。这种模式使得很多省内的运营商三产公司在网络价格上有很大的操作空间。
“什么样的手段都有，八仙过海，就看云厂商有多大本事了。”张静透露，“不少国内云厂商都曾通过接入一些省运营商的三产公司，通过利益转换，得到一个较低报价。”
但像AWS这样的外资云厂商，由于受到合规监管，能采取的策略非常有限。比如，按照国内电信法的规定，外资云接入主体只能以运营商为主，不能与地方性的三产公司签订合作，所以外资云就只能找运营商买网络，最后就变成了一个公事公办的谈判。
再加上，AWS和西云region在宁夏中卫选址失误，导致其在与电信运营商的价格谈判中陷入被动，网络成本一直居高不下。关于此事的更多内幕，可关注雷峰网后续文章，也欢迎添加作者微信xf123a交流。
“如果AWS中国region的网络用量在不断上升，还能有些议价筹码，但问题是近年来用量增速一直在减缓，如今更是出现了负增长，这种情况下，想让运营商给价格折扣，难。”张静坦言。
此外，网络中还有一个非常重要的部分是CDN。国内腾讯、阿里等云大厂的CDN销量都很大，但AWS的CDN产品在中国市场上几乎可以忽略不计。这是因为网络价格降不下来，CDN就没有竞争力。“如果用户选择用AWS，就还需要从其他厂商那里购买CDN产品，这太麻烦了，所以用户索性就不用AWS了。”
产品供需错配
除了“网络费用高”外，在产品类型上，AWS的C2C业务也与市场供需存在错配，这也限制了亚马逊云C2C业务的发展。
国内很多企业，尤其政企、金融，更多倾向于私有云、专有云，这与AWS擅长的公有云模式不同。因此，很多时候，AWS压根就不在客户的考虑名单上。
“说起来，这与AWS早年间进入中国后采取的一系列行动也有一定关系。”AWS前员工王杨告诉雷峰网，作为首家进入中国的外资云厂商，在探索合规展业上，AWS可谓摸着石头过河。
而这种先行探索带来的蝴蝶效应，对中国云计算市场后续发展产生了意想不到的影响。后续，雷峰网将围绕AWS在华十多年的内幕故事，推出“AWS中国的三生三世”相关文章，欢迎添加作者微信xf123a交流。
“AWS西雅图总部能看到中国region用户的‘水表’。”多位业内人透露。“水表”指的是中国用户在亚马逊使用云服务的工作负载、时长等数据情况。
据王杨描述，原本AWS在运营、客服、基础设施等方面采取“集中化”管理，全球范围内每个体系都是统一的。但后来进入中国市场后，为了规避数据问题，AWS将一部分客服团队转移到了西云，一批相关管理者也从AWS辞职，集体加入西云，相当于变相接管了西云。这种情况下，AWS西雅图总部能看到中国用户的“水表”也不足为奇。
多位业内人表示，尽管“看水表”有一定敏感性，但是彼时中国云计算行业还处于早期，数据法规较为粗放，监管重心更多聚焦在数据不能出镜，业内大多狭义理解为数据“存放”地点不能出境，至于存放在国内region的数据外国总部能不能看，并没有明确的禁令。
“早年间为了追求经济发展，很多地方都是睁一只眼闭一只眼。”但这种粗放模式，一定程度上影响到了中国云市场后续的发展：面对数据安全，为了保险起见，很多企业采取了一刀切的应对办法：不上公有云，建政务云、私有云。
这在一定程度上影响了中国云计算市场如今“公有云少、私有云多，市场碎片化严重”的局面。而这反过来又挤压了以公有云产品为主的AWS在中国市场的发展空间。
事实上，上述这些存在于大客户和C2C上的问题并非近年才有。早在2019年AWS中国丢掉字节大单、容永康随即辞职，来自大客户的风险就已显现；而C2C业务长期不振也是2023年张文翊被换掉的主要原因之一。
但问题是，近两年大客户摇摆、迁离的风险正在升高，西雅图总部对C2C业务的忍耐也逼近极限。AWS中国区压力飙升。
随着新任一把手储瑞松的上任，这些问题能被解决，或至少得到缓解吗？
业内对此看法不一。
眼下，大模型已成为拉动云计算增长的关键引擎。在这波生成式AI浪潮中，AWS已被微软Azure甩出了一段不小距离。这时候，引入一位强技术背景的领导者，确有必要。
多位接近Adam Selipsky的业内人告诉雷峰网，去年10月，AWS总部对大中华区换将的考量点之一，正是看重了储瑞松的技术背景，希望通过引进技术型高管，让AWS大中华区能重新聚焦“Technology”，在AI大模型时代，带领AWS中国实现破圈。
而在应对大客户迁移风险上，去年年底，储瑞松启动了上任后的首次大范围架构调整，在13个“头部大客户”外，又划分出了8大行业线，称之为“肩部客户”，将在2024年重点发力。这被业内看做是对大客户风险的对冲。
此外，该次调整强调“行业”导向，对C2C业务来说，也不无益处。就目前中国市场数字化现状的复杂性而言，凸显“行业”属性，可以看作是一种躬身贴近中国本土市场需求的姿态。
不过，前述AWS离职员工王杨告诉雷峰网，张文翊2019年上任时，也曾打着“Industry focus”的口号，把AWS大中华区原有组织拆成了能源、制造、电商、金融等行业线，但从后来的行动上看，更多是纸上谈兵。
储瑞松这次调整究竟能带来多大变化，犹未可知。毕竟如果不在产品层面做出“行业化”的适配调整，只单纯强调销售侧的“行业”导向，最后的结果大概率也会流于口号。
但考虑到产品权限目前仍掌握在AWS西雅图总部手里，想要变革不沦为口嗨，储瑞松先要过西雅图总部那一关。
注：文中许文、刘峰、张杰、王宏、王杨、张静等，皆为化名。
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徐晓飞