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小雨伞光耀:保险科技赛道上,一位电商系创业者的进阶探索

作者:徐晓飞
2022/10/17 09:58

“光”作为一个罕见姓氏,最早可追溯到两千多年前的战国。

当时燕国有一位侠士,名叫田光,在著名的荆轲刺秦中起关键纽带作用。在将荆轲引荐给太子丹后,为了保守秘密,田光选择牺牲自己。后来秦灭六国时,田光的族人为了避祸,分散成几支远走他乡,隐姓埋名,开始以“光”为姓。 

在史书记载中,田光一生行侠于乡野,广泛交友,颇具燕赵豪侠浪漫之气。而这种先辈遗风,也一直绵延不断,影响着其后人。 

自幼年起,光耀就经常听族中长辈们拿着厚厚的宗谱,讲述散落在漫长岁月里的过往故事。耳濡目染下,那种浪漫无羁、广交善结、不断探索,敢想敢做的人生态度,逐渐成为光耀此后求学、工作,以及后来创办小雨伞保险经纪平台的底色。

小雨伞光耀:保险科技赛道上,一位电商系创业者的进阶探索

一个理科生,拿到了全年级最高的社会分

上世纪八九十年代,是一个充满变化、机遇,日新月异又躁动不安的年代。光耀就出生和成长于这样的社会氛围中。

中学时,理科班的他时不时会被老师发现在偷看文学著作。《文化苦旅》、《千年一叹》、《平凡的世界》这些承载着对世界、人生无限好奇与探索欲的书不知被他翻了多少遍。

后来,他又遇到了一位特别的地理老师。和那个年代许多热血青年一样,这位老师毕业后曾奔赴深圳闯荡,几经磨砺后返回家乡任教。

在老师的描述中,光耀和同学们第一次听说了比尔盖茨,了解了什么是商业、什么是企业家。“做商业是一件好的事情”、“企业家可以让自己和他人的生活变得更好”,这些初始认知潜移默化地在光耀心中埋下了一粒火种:去好奇,去自由地探索商业世界。

2003年,光耀考上了武汉理工大学。尽管高中时是一名理科生,但他觉得通信、机械、自动化都“太枯燥了”,更想读“浪漫的”商科,于是便选了经济学专业。

事实上,这次选择属于“意料之外,情理之中”。

在不少同伴的印象中,光耀从小就喜欢“混”,能张罗、会张罗,热衷于把大家“忽悠”到一起搞集体活动,与严肃沉闷的理科生形象有着不小的反差。 

在此后四年的大学生活里,光耀更加如鱼得水,摆脱了应试教育的束缚,可以更加自主、自在地探索和积累,也结识了一大批各式各样的朋友,感到“整个人都打开了”。

他的文学基因也继续生长。先是帮学校学生工作部创办“学工通讯”杂志,接着做“学工广场”网站,办会、采访、拍照、写稿、编发新生手册,印发校内地图和商铺指引……忙得不亦乐乎。做网站的过程中,光耀发现自己在计算机上有所不足,便又去辅修了计算机专业。

就这样,大学期间,光耀和同伴们的身影活跃在校园各处。当时学校学院多达二十四五个,光耀“混”到在每个学院都有相熟的师生,每学期的社会分基本上都是全年级最高的。

“整个大环境就让人觉得天地广阔,可以大有作为。”在光耀的记忆中,当时社会氛围昂扬向上,日新月异的变化处处开花,互联网变化之快令人惊叹,时代浪潮扑面而来。

两次调向:从金蝶到腾讯,从电商到保险

2007年毕业后,光耀进入金蝶,做一款目前仍被广泛使用的在线财会SaaS软件友商网。一段时间后,他发现,相比飞速的To C互联网,国内To B行业整体步调还是太慢。于是两年后,2009年,光耀选择跳槽去腾讯,转战互联网。

如今回看,当时的体悟和选择契合了背后的时代大势和行业必然。

不同于经过几十年发展成熟的欧美企服市场,彼时中国SaaS基建还非常薄弱,To B市场的成熟度至今也仍未培育起来。而反观To C互联网,以其迅猛之势,快速成为中国商业生产关系的逻辑底座,也因此推动中国企服行业走上了一条与欧美迥异的、带有浓厚To C色彩的,以钉钉企微飞书等APP为超级入口的B2C2B发展路径。

从2009年开始,到2014年的五六年间,光耀以产品经理岗,先从QQ增值服务项目做起,而后又调入电商部门,参与了QQ商城、QQ网购、易迅、拍拍网等零售电商项目,较为完整地亲历了腾讯电商当年的一系列探索。

这两种有类似但也有所差异的项目,让光耀意识到,零售电商的本质,归根结底还是零售,而非互联网。一定程度上,腾讯相对更擅长的是QQ会员等虚拟产品的电子商务,而非需要采销仓配的实体产品电子商务。这一经验认知对他后来跨界进入保险行业,创办线上保险中介平台有着深刻影响。

在光耀的记忆里,腾讯电商的团队里,有一种畅所欲言、高效沟通的协作氛围。“腾讯是一家允许你自由发挥的公司,不必一味向上服从。如果你对一件事情理解得够深,就可以用自己的逻辑去说服领导。”

一个让他记忆犹新的故事是,有段时间,腾讯电商一级总入口设在PC端QQ面板上,点开后,是拍拍网、腾讯网购、QQ商城等各类应用的二级入口,当时各应用小组为了抢资源,打算按照点击量从高到低排列各应用的展示顺序。但光耀对此有不同的看法。

他向上反馈到,该电商入口和应用排序不是一个广告位,而更像一个导航路牌。以交通路牌为例,交通部门不会因为A路口人流少,B路口人流多,就把B路牌挪到A路口去,因为路牌是用来导航的,有其自身的内在逻辑。一番争论后,光耀的建议被采纳。

事实上,互联网公司跨界做互联网+实体业务,出于对以往成功经验的自信,常常会有一种将互联网思维和打法复制粘贴到其他行业的惯性,但这种惯性往往潜藏极大风险。 

究其原因在于,每个行业都有其自身内在规律,互联网+、科技+实体产业想要成功,仍需要建立在认清实体产业的本质、尊重行业规律的基础上,而非对流量打法盲目信奉与追捧。这就要求互联网创业团队和公司在跨界探索时能够持续地自我革新。

后来,随着对电商业务理解的加深,光耀开发了一门《电子商务产业链》课程,将自己的经验、认知打磨成品,对外分享、输出。作为腾讯学院课程讲师,他经常到北京、成都、上海等全国各地去讲课、交流。 

彼时的腾讯内部已经有了不少种类繁多的学习俱乐部,大家定期聚在一起,进行主题分享和交流探讨,在此过程中,光耀对互联网+、科技+的理解也更加深刻、全面。

2014年,“大众创业,万众创新”的热潮席卷了中国互联网产业,美团、滴滴、字节快速崛起,光耀也即将迈入而立之年,多年的输入与沉淀,让他逐渐萌生了一种“想要出去比划比划”的冲动。

刚好当时他的孩子即将出生,但在市面上一直找不到一款贴合他实际需求的儿童保险,考虑到保险产品并不会有类似采销仓配的繁重,于是光耀决定自己动手做一个轻量级的中介平台,以互联网电商的形式来销售一些更加精细化的保险产品。

下定决心后说干就干,找投资、攒团队,从腾讯出来后短短两个月,光耀创办的小雨伞保险经纪公司成立了。

值得一提的是,团队创始成员大多都有腾讯QQ、腾讯零售电商等从业经历,是光耀此前一起共事的伙伴。以QQ增值业务的成功经验、腾讯电商的探索尝试,入局保险经纪行业,能带来哪些不一样的新思维,成为团队和市场共同的期待。

保险电商平台,重点不在电商

实际上,2014、2015年也正逢互联网保险科技创业的高光之年。一大批从互联网、科技公司出来的从业者,以革新、探索之势,瞄准传统保险行业存在的种种痼疾,希望能用互联网的模式、打法、技术来一改行业此前粗放式经营的面貌。

在光耀看来,保险重在未雨绸缪。而创业者的使命就在于,通过持续不断的、哪怕每天一点微小的改进来推动保险行业的进步,在风雨来临前,为用户备好一把遮风挡雨的伞。

互联网保险经纪平台大致可分为两种模式,一种是基于规模优势,用技术来优化匹配效率的“平台型”,一种是基于垂直人群和场景的精准匹配型。

深感市面上保险产品同质化、粗放化的痛点,光耀选择从后者切入,从短期健康险做起,希望能够凭借自己的一些努力,来优化保险供给。

首个产品是一款老年人意外险。此前市场上对老年人的投保年龄有严格限制,年纪大的老人容易摔跤,保险公司往往不愿意售卖此类产品,很多老年人想买也买不到。长期难解的痛点背后,是深层急迫的需求,也是光耀看重的价值创造所在。2015年6月小雨伞上线了首款定制产品“小雨伞保险父母意外险”,将老人的保障范围扩大至85岁。

之后,从2017年开始,小雨伞又逐步联合高校、与医疗检测机构合作,针对儿童险、重疾险等同样难啃的垂直领域,研发了擎天柱定期寿险、大黄蜂少儿重疾、超级玛丽等一系列定制化长险,并发布了智能保险顾问“静静”、智能核保“小智”等,开启保险科技的大数据时代。

到了2020年,小雨伞尝试进行线上线下融合服务,通过线下门诊、营销展业等,一方面摆脱理赔同质化,同时也补齐服务闭环,让线上保险回归到“服务业”的本质。而这一认知,对自带互联网基因、科技基因的从业者来说,尤为重要。

“保险本身有很强的服务业属性,用户需要通过服务来感受到保险的存在。”在光耀看来,正如零售电商的本质并不是运行于互联网、计算机上的商务活动,而仍是零售业,同理,互联网保险的本质也不是互联网,而是风险管理和金融服务。

不能因为其交易环节是电子形式,就以此认为其服务环节也必须是纯线上的。恰恰相反,保险本身含有很重的服务成分,保险中介平台,不仅是一个购买平台,更是一个服务平台。科技或互联网,只是用来提高原有的服务效率,对原有服务起到一个补充而非取代的作用。

更何况,当前互联网保险已度过初始的红利期,进入了需要高质量发展的下半场。各家竞争的核心点从原来的销售为中心,变成以客户和服务为中心,从原来的抢占市场份额、冲保费规模,变成以保障客户利益、提供精准服务为中心。

这两大趋势,既是互联网保险中介平台增加自身多层次护城河之所需,也正是保险的内生属性和应有之意。尤其是落脚在“服务”上,让行业回归了“保险姓保”的初心。

行业规律,是这次交流中光耀频频提到的一个词。在他看来,互联网和科技这些外来因素,进入到有着几百年悠久历史的保险行业里,虽然能带来一些新经验、新思维,但都需要建立在尊重行业原有规律的基础上,去做优化和调整。“你不仅改变不了保险行业原先的本质,还要去向它悉心学习。也只有深入学习后,才能抓住真正的矛盾点,实现真正的改进。”

国内的保险行业长期处于一个用户、保险公司、监管三方拉扯的状态:对于一款保险产品的定价,用户往往觉得贵,但监管从金融体系风险角度出发,最担心的是保险产品售价太低,导致保险公司的偿付能力不够,进而出现倒闭风险。

保险公司如果风险管理和定价能力不足的话,就难免会陷入到这两方的拉扯中。这种“撕裂”,究其原因在于风险管理的局限性。要想突围而出,就需要一把利器,而科技正是一个优先选项。

当数据积累得越多,保险公司对风险的理解变得越深刻,风险把控能力越强,定价就能越准确。这时候,用户会觉得划算,保险公司也赔得起,行业整体风险就会降低。

事实上,在2020年疫情爆发之前,国内保险行业长期处于较粗放式发展。市面上大量保险产品和用户的实际需求匹配度并不高,尽管如此,基于行业大环境下的保险公司都发展的还不错,而这就导致了一些问题被长期掩盖,直到近两年,才在大环境的倒逼下逐渐暴露出来。

当下保险行业无疑正在经历一个寒冬期,一方面疫情的反复一定程度上压制了保险产品的消费需求,另一方面,随着金融大环境周期性向下,受房地产相关金融投资品影响,部分保险公司的资产收益率变差,同时也比较难找到一些高净值的投资标的。

不过在光耀看来,寒冬只是暂时的。互联网、科技、保险行业三者的融合,依旧是一个不可逆转的趋势,眼下的沉闷恰是行业蓄力整合,进而转型蜕变的最佳时期。

光耀曾用“人生需要探索的过程”来回顾一路走来的选择与经历。事实上,一个行业的发展也是如此,需要在不断的左冲右突中探明前路,而身处其中的从业者们,要能直面市场痛点,做难做之事,攀陡峭之峰,如此才能创造出更深层次的价值。雷峰网(公众号:雷峰网)雷峰网雷峰网

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