拉卡拉的十四年和第三次成人礼

“上市是企业的成人礼。”——拉卡拉董事长孙陶然

回望第三方支付市场的2014-2018年，是支付宝和财付通“万丈高楼平地起”的五年，也是中小支付企业夹缝求生的五年。这五年，市场从广阔蓝海变成红海，央行监管重锤接连落下，巨额罚单不断，牌照不再新增、续展收严，牌照价格水涨船高。

于是，“卖身”成了不少企业的最终选择，但拉卡拉不愿意。

本周，拉卡拉突然更新招股书，这已经是它第三次向A股上市这个目标发起冲击。这家曾经稳坐行业第一梯队的老牌第三方支付企业，能在成立的第14年，完成这个“成人礼”吗？

拉卡拉的十四年记

办过《电脑周刊》、建立过蓝色光标，孙陶然数次精彩创业之后，把目光投向了金融。

他注意到当时银行的信用卡发卡力度加大，但还款是个问题。显而易见的是，刷卡支付有望变成用户的下一个消费习惯，但到网点去柜面还款肯定不方便，网银普及程度也不够，同理还有其他生活缴费等其他业务，孙陶然想到要把终端机和互联网结合，用线下刷卡方式解决网络支付，既能降低门槛，又可与银行错位竞争。

为此，孙陶然凭借自己的创业经历说服了雷军掏出50万美元，雷军又拉来了柳传志掏出100万美元，加上孙陶然自掏腰包的50万美元，这就是拉卡拉的成立资本了，这家第三方支付企业于2005年正式诞生。

诞生之初的意气风发

线下、B端、硬件，应该是拉卡拉整体印象里最突出的三个关键词。

刚成立那年，拉卡拉开始做中国第一个电子账单服务平台；2006年11月，牵手中国银联，开始推广电子账单支付服务及银联标准卡便民服务网点；2007年，启动北京、上海的便利支付点建设。拉卡拉在这些便利店里设了个多功能机器，可以用来缴纳水电煤气费、手机话费、信用卡账单等，这些机器便是孙陶然理想中“便民金融支付网络”的第一块拼图。

711、快客……这上千家便利店撑起了拉卡拉的便民支付网络，打开了市场的大门。据媒体报道，2008年的时候，拉卡拉平均每月新增网点1000~2000家；2009年，拉卡拉已经在全国近百个城市设置3万余个便利支付点；2011年底，拉卡拉的各种终端已经遍布全国200多个城市，50000多个便利支付点——“线下”基因也由此种下。

此后，这些支付终端在拉卡拉手里衍生出主攻B端的收单业务和硬件销售及服务。

拉卡拉从2010年开始，推出一系列针对企业级用户和个人用户的移动支付硬件产品，其中重要一步就是POS机，也就是把之前便利店那些便民金融服务，整合到商户使用频率更高的POS机上，在整个交易链条上的收单环节进行智能化改造。

所谓收单业务，是指收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务。收单机构通过向商户收取手续费获得收益。

十几年过去，拉卡拉的POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1900万家，签约商户主要包括商超、便利店等行业，遍布全国三十余个省、自治区、直辖市。这也是为什么收单业务能占到现在拉卡拉营收近九成的重要原因之一。

那时候移动支付刚刚冒头，支付宝当年更多的是作为淘宝的支付工具存在，而拉卡拉已经借着比银行低了许多的产品价格和使用成本，成为POS机市场覆盖率领先的企业之一。在这期间（2011年），拉卡拉也通过了审核，成为首批获得第三方支付牌照的企业之一。

围绕刷卡的硬件支付路线

除了POS机，拉卡拉还出了一批硬件支付产品，包括手机收款宝、云POS、手机刷卡器、拉卡拉支付手环等——做移动支付，拉卡拉其实开始得一点也不晚。

比如2012年推出的手机读卡器，就是面向大额网购群体，为简化支付流程而设。这款设备可以插在耳机孔里使用，号称“采用硬件加密，安全算法，硬件保障，有磁有密，一机一密，一次一密。”（美国支付企业Square在2009年也出过一款类似的磁条卡读卡器。）

据雷锋网了解，当时的手机读卡器须同时满足以下五点才能够使用：用本人身份证验证开通的手机刷卡器、绑定的手机号、绑定时设定的登陆密码、银行卡（银行卡实体并非银行账号）、银行卡密码；还有“特殊订制的安全软键盘”，保证密码输入的安全。

对现在这批已经习惯扫码、NFC、生物识别等支付手段的消费者来说，这个读卡器似乎不太吸引。

但那时候的拉卡拉，因刷卡而诞生，此后十余年间的成长也从未偏离过刷卡这条线。即便是硬件支付产品们的面世，也只是为了方便刷卡，或是某种程度上刷卡行为的变体。

《中国支付行业的黄金时代》这本书的资料数据截止到2014年底，那时候的孙陶然可能还不怎么重视其他支付手段，他在书里说道：“有些支付方式听起来是很美的噱头，在效率上没有本质提升。”

无卡支付时代突然到来

但也是2014年，二维码初入支付江湖，当时还被央行紧急叫停——后来扫码支付的故事，你我都已经很熟悉了。

世界日新月异，中国的移动支付一下跳过了“卡”的载体，无卡支付迅速渗透到大众生活当中去。

支付宝和财付通摇身一变做了手机支付界的前辈。因为线上支付的天然优势，两家巨头很快积累了一批消费者的数据，再从中挖掘和分析可用之处，借此打通各项金融业务，打造自己的业务生态体系，两座高楼就此平地而起。

线上数据来说，拉卡拉已经起跑慢了许多。而其他竞争对手的跟进，商户获取POS机及使用成本持续降低，拉卡拉在POS机的领先优势也在缩小。加上此前急剧扩张的线下网点，庞大体量似乎也没能给拉卡拉做出成绩。据公开资料，拉卡拉2009年上半年亏损168万元，2012年亏损额更是高达2.86亿元。

2015年，拉卡拉才将其POS产升级为智能产品“云POS”，主打支付+营销、管理、信贷等增值服务。其硬件销售及服务收入为2.91亿元，同比下降34%，当中的支付终端硬件同比大幅下降。

在个人支付业务受到支付宝、微信吞食的情况下，拉卡拉加大了代理商外包的力度，使得面向企业的收单业务成为新的突破点，终于在2015年实现扭亏为盈。

拉卡拉在2016年对上交所的问询回复函显示，其2015年全平台交易规模超过1.6万亿，盈利超过1.26亿元。其中支付业务收入占比超过70%。面向企业的收单规模超过9000亿，收入9.37亿元，业务收入占比为59.01%，比2014年的2.65亿元增长254%

也是2015这一年，孙陶然接受采访时说，“我绝不copy别人。”

两度上市折戟

在成立的第11个年头，拉卡拉第一次尝试A股上市。

孙陶然不止一次强调，上市不是企业的最终目标，而是一场“成人礼”，也表示拉卡拉未来一定会走到这一步。比起转战港股美股，他更倾向于在A股上市，一方面是因为A股的市盈率高，另一方面是由于拉卡拉主要的服务对象和市场都在中国。

当时，拉卡拉接受了券商的建议，设计了一个把拉卡拉注入西藏旅游的方案：

西藏旅游拟收购拉卡拉100%股权，整体作价110亿，实施“旅游+第三方支付服务”战略。同时，拟向拉卡拉创始人孙陶然等10名对象非公开发行股份募集配套资金不超过55亿元。交易完成后，孙陶然等成为西藏旅游实际控制人。

但这个借壳上市的法子还是失败了：“这个方案符合当时监管部门所有的监管规则，但股灾之后，以及新的监管条例出来之后，原来那个方案就不符合监管规则了，所以我们中止了。”

孙陶然接受媒体采访时解释称，“要借壳就得按IPO的实质标准，比如达到3年盈利。因为盈利不足3年，拉卡拉就想绕开借壳，但最终因为被认定为疑似借壳而没被通过，监管要求实质重于形式。”要知道当时拉卡拉的资产评估值达到110亿元，接近西藏旅游资产总规模的6倍。

2016年10月，拉卡拉改制为控股集团，拆分为拉卡拉支付和考拉金服两大板块，前者准备再次冲击资本市场。

2017年3月份，拉卡拉瞄准创业板。然而，6个月之后，拉卡拉出现在了证监会公布IPO中止审查名单中，原因是申请文件不齐备等导致审核程序无法继续。据了解，这次是因为此前负责拉卡拉IPO的中伦律师事务所签字律师离职，律所更换了签字律师，需要履行相关手续后再恢复审核程序。

第三次冲击上市，即是突然更新招股书的今年3月12日。

拉卡拉还有机会吗？

第三方支付行业，更准确地说，面向C端的第三方支付已经是红海一片。想要在互联网支付巨头的手里分一杯羹并不容易，而央行这几年并没有放开新增牌照的门槛，行业里的玩家数量还是那么多，只是不少持牌企业都换成了声名鹊起的流量王者们。

数亿元高价把牌照一卖了之，自然是个不坏的打算，可市场仍在高速增长当中：央行数据显示，2018第三季度，非银行支付机构处理网络支付业务101395.43亿笔，金额52.01万亿元，同比分别增长79.29%和33.42%。

身处这样陡峭上升的行业之中，拉卡拉的机会渐渐显露出来。

首先，在2013-2018年间，拉卡拉业绩稳步增长，营收年平均增长率超过50%。2015年，拉卡拉支付扭亏为盈。

收单业务逐渐成为拉卡拉的营收主心骨：

2018年，收单交易金额3.65万亿元；收单业务收入50.71亿元，占比89.29%，而这一比例在2016年仅有49.58%。

截止2018年底，拉卡拉收单业务商户数达到1963万户，个人支付业务已在全国371个城市的便利店内铺设了近10万台拉卡拉自助支付终端，2018年个人支付交易金额逾2800亿元。

另外两大营收来源是硬件和个人支付，但所占比重较往年有所下滑：

硬件销售及服务，营收额4.82亿元，占比8.29%，相较2016年的9.31%稍有下滑。

个人支付营收额1.08亿元，占比由2016年的5.16%萎缩至1.9%。

拉卡拉表示，个人支付业务贡献度萎缩是因为传统模式本身就在缩减市场，新兴代收付、跨境支付业务发展迅速。在个人支付业务领域，用户习惯由线下刷卡支付逐渐变更为移动支付，受此影响，公司基于便利店自助终端提供的便民支付业务交易量和收入均有一定程度的下滑。

有分析人士对收单市场并不乐观，认为“96费改”给扫码支付提供了价格空间，互联网支付不断冲击着线下收单市场，线下收单机构也在布局线上支付市场，未来线上线下收单一体化成为趋势。苏宁金融研究院的互联网金融主任薛洪言就曾表示，随着扫码付对线下场景的加速渗透，收单市场与互联网支付的界限将变得越来越模糊，对于纯粹从事收单业务的第三方支付机构而言，将面临越来越大的竞争和生存压力。

但就目前来看，专注支付的线下+B端+硬件路线还是最适合拉卡拉。

根据易观给出的数据，拉卡拉的智能终端设备投放量位居第三方支付行业第一，其智能设备的覆盖率，在保险、零售、酒店等行业也领先于其他同行。而收单业务的主要客户为保险、银行、汽车、房产交易等机构，该类机构日均交易量大，刷卡笔数多，客单价也较高。近年线上流量红利渐有消耗殆尽的态势，不少互联网公司和金融机构选择再战线下。此前拉卡拉在线下和B端积攒的优势，这正是它在收单业务上的底气。

而继续做硬件支付，也并不等于抱陈守旧。线下战线的铺开，必须要有硬件的支撑。当年同样在做手机刷卡器的Square，其实到2018年都还在推出Square Reader的新版本，以跟上智能手机的更新，现在也已经成功上市，市值一度涨到300亿美元。和硬件颇有渊源的孙陶然，未必在支付硬件没有机会。

同时，拉卡拉也在招股书里明确指出，未来三年，

要通过智能POS终端的铺设及全支付平台的建设，商户依托智能POS终端实现对刷卡、挥卡、扫码、NFC支付等多种受理方式的支持；

要通过移动智能终端与其综合服务平台的连接与信息交互，向商业企业提供包含商户经营管理服务系统、商户销售支付服务系统、金融服务系统的三大服务模块。

也就是借助线下和硬件的“护城河”，拿下更多的B端市场份额，从而打造专属的企业金融生态。

休整两年再战IPO，拉卡拉的准备似乎更加充分了。去年汇付天下在港股的成功上市，或许也给了拉卡拉一点重启的信心。A股上市公司并购重组标的公司及申报IPO并已完成预先披露的公司中，也有一部分涉足第三方支付，例如广东合利、联动优势、上海漫道（宝付网络）、海科融通、上海即富等。

回望这十四年，有人说拉卡拉在移动支付是“起了个大早，赶了个晚集”，但对孙陶然来说，真正的对手其实从来就不是支付宝财付通们。

都说拉卡拉是孙陶然创业数十载的最硬一仗，但说不定，这也可能是他最漂亮的收官之战。

雷锋网岑峰对本文亦有贡献

（图源网络）

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