雷锋网按：本文作者 Aaron Schwartz 是普华永道金融技术研究与分析部负责人，他在文中分享了数字银行在获取新客户时面临的挑战。
衡量一个新市场趋势的真正标尺，往往出现在客户有许多可靠的商业选择的时候。
2017年“挑战者银行”（指聚焦数字化、广泛采用新技术的电子银行）可能面临的就是这种情况。包括Monzo Bank、Starling Bank 和 Tandem Bank 在内的几家公司推出的新服务，预计基本上将涵盖零售银行的全部核心业务。
这类新兴的挑战者银行大部分来自英国，他们将加入Atom Bank（英国首家手机银行）和N26（德国直销银行）的行列，目前这两家银行分别提供储蓄和消费信贷产品。
这种新的银行业的竞争品类似乎在进一步扩大。英国监管机构正在评估另外20至30家公司的授权，以便进一步申请业务许可证。鉴于英国银行市场份额的集中，前五大银行占据了87％的市场份额，而美国则是44％，英国央行与英国监管机构已采取措施减轻挑战者银行申请银行牌照的程序的负担，努力增加英国银行更多的业务选择。 在美国，货币审计办公室（OCC）也出台了最新的关于Fintech公司发行国家银行章程的指导意见。
这些挑战者银行的共同特征是差异化的消费者体验，更高的效率和更高的透明度的策略。然而，随着大量新的纯数字竞争对手的出现，以及传统银行的入局，其中包括混合数字分支方式，这导致现有只提供数字业务的银行服务公司可能很难体现差异化。
要想成功和实现规模化的新一代挑战者银行，必将是最能充分利用其结构优势者，其中许多可能来自于技术行业。
许多挑战者银行旨在通过直观和简化的银行体验来体现自己的差异化。在很大程度上，他们试图将自己与传统银行的名声隔离开来，并通过只提供数字产品吸引客户。这些银行解决方案与其他基于社交或商业应用相似，意图融入日常生活。与现有银行的日子相比，它们提供更精简和及时的服务，例如在几分钟内开户，从而更准确地满足消费者需求。
但在评估这些银行的增长潜力时，基本面仍然是不可忽视的。零售银行在发达市场中的高度渗透率——英国97％的成年人拥有个人现金（支票）账户。因此，潜在市场（即人口增长）和市场份额转移（从传统银行手中争夺客户）的增长是更重要的因素。
英国的挑战者银行面对的是年均人口增长率低的情况（过去五年不到1％），尽管努力简化从传统业务转移的程序，但自从开始以来，“现金账户转移服务计划”只有三百万个账户进行了转移，每年大约只有1.1％。简单来说，传统银行的用户黏性非常高，不易转化。
挑战者银行为了追求更高的增长，有些选择了价格竞争。英国挑战者银行的存款利率差不多是同类规模传统银行的两倍（0.92% VS 0.44%），美国数字银行的存款利率比传统银行高三倍（以12月定期存款为例，分别为0.79%和0.27%），但在低利率的环境下，这种策略是未经验证的，而且通常需要在巨大的规模前提下才可能取得成功。
其他挑战者银行希望通过提供切实可行的解决方案来解决客户面临的新问题，以重新定义银行体验，包括：
个人财务管理（PFM）帮助用户为不同类别的支出设置预算，实现自动化储蓄，并根据支出趋势接收直观的提醒；
解决常见的“痛点”，如纸质表格，不合标准的客户服务，以及批准/决定的冗长期限；
增加透明度，例如在消费者冒险透支时提醒消费者。
对于挑战者银行来说，决定可持续增长和规模化的关键因素，是这些手段能否提供短期或结构性的竞争优势。初创企业在战略上拥有速度和敏捷性上的优势，但传统银行已经开始做出回应。
许多家挑战者银行现在提供移动端开户功能，或者将个人财务管理功能直接嵌入到移动应用中，或引入自动储蓄和预算功能。在竞争激烈的市场中通过产品特征或功能带来的竞争优势很可能是暂时的，会随着时间的推移而减少，因为产品功能很容易被模仿。
对于纯数字玩家来说，实现规模化需要以结构竞争优势作为中心的战略，我们从以下两个方面来看：
控制运营成本：挑战者银行在经营（人员，技术）和资本支出（财产）方面都有着截然不同的成本模式。 这种线上优先的模型避免了大量的实体银行支行的成本，并通过利用低成本的云和开源技术受益。
建立网络效应的能力：随着金融服务融入日常生活，病毒增长或网络效应，可以强力塑造消费者对产品的接纳度。
直观而有力的证据表明，数字银行是更高效的运营模式 ，我们通过 Efficiency ratio 效率比（雷锋网注：用于衡量银行的经营效率，效率比越高就代表其效率越低，换言之该行的费用成本占营收的比重较高）来进行比较，在线银行的平均效率比为46％，而大多数传统银行的平均效率比为50％~60％。许多挑战者银行的目标效率比都在30％以下。在这种情况下，由于固有的结构性成本优势，运营中更低的效率比就意味着成功。
这种较低成本模式与新客户量的结合可能会释放真正的运营杠杆潜力，这可能被证明是更具挑战性的壮举。客户量的增长很可能受到病毒式增长的影响，这也是技术行业带来的一个影响。
Facebook，LinkedIn和PayPal旗下的Venmo等公司已经能够凭借病毒式推荐（社交网络中朋友之间相互推荐，从而不断扩大影响）来不断获取新用户。挑战者银行也应该在社交网络方面进行尝试，例如增强社交圈传播或朋友间相互推荐的产品功能，实现病毒式客户获取和网络效应。
技术产业的一个特点是通常只有两三家公司能够获得大规模的成功。挑战者银行应该把这一点视为先例，因为他们永远需要创新，以保持与传统银行相比的“基本特点”上的竞争优势。 但实际上，只有少数公司能够获得所需的客户量和存款基础，以利用其成本优势来推动可持续发展规模和长期的增长。
Via: The Financial Brand，雷锋网编译
正在生成分享图...
田哲