老周说的硬件免费，掌心宝贝已经做出来了

又到9月开学的时候了，情不自禁想起雷锋网编辑在幼儿园的快乐时光，回味着小红花催生出的狂妄自大。可是，没人拍下当年潇洒倜傥的面容。正当遗憾半生时，云领天下创始人戴振光说， 他做的掌心宝贝APP可以帮助雷锋网编辑回忆“当年雄风”。

和其他关注幼儿园的APP一样，掌心宝贝将会记录小朋友学习成长相关的信息，比如课堂作业、课程表、活动安排以及宝宝饮食等。它与众不同的地方有两点，第一，让家长随时观看小朋友的课堂视频，第二，这是一套面对幼儿园的软硬结合行业解决方案，而且在整体方案中硬件部分是免费送出去的，但父母端APP采取收费形式。目前，掌心宝贝视频系统已经覆盖全国30多个城市，共4千多家幼儿园。

雷锋网：这个方案是如何工作的？

戴振光：我们的方案一共有四个部分，分别是掌心宝贝APP、视频云平台、摄像头和打卡器。其中，摄像头的作用是记录小朋友在校园的动态，然后由老师自行决定视频是否上传到我们打造的视频云平台。打卡器则是记录小朋友上学和放学的信息并同步到云端。一方面，老师通过教师端APP发布相关消息以及发起聊天等。另一方面，家长可以通过父母端APP观看视频、浏览信息、参与聊天以及发布动态等。

其实，我们还有一套视频流传输技术。如果用我们的摄像头，会提前安装改良过的操作系统，保证视频流畅。如果不用我们的摄像头，也是可以通过兼容系统实现。

掌心宝贝就像一个特定场景的通讯工具，能够支持视频的流畅观看。相比于其他APP，我们更垂直，更符合幼儿园这个行业。

掌心宝贝所用的摄像头

雷锋网：硬件免费的模式一直有传说，但落实到执行则是各有千秋。你们是如何打通每个环节，让整个跑起来？

戴振光：在这个方案中，所涉及的角色有6种，小朋友、老师、家长、园长、代理商以及我们掌心宝贝团队。其中，我们关注的对象是幼儿园小朋友，但是APP使用对象是老师和家长。而帮助我们跑起来的主力是园长和当地代理商。

首先，我们的方案要帮助家长了解小朋友在幼儿园的情况，无论是通过视频还是图片或者老师的留言等，这个需求本身是一个强需求。不管怎么说，要做这件事情，关键在于通过一个合适的方式让车轮滚动起来，这个就需要了解老师、家长、园长、代理商，然后对每个的点进行逐一攻破，让大家一起陪你玩，不是因为硬件免费或者情怀陪你玩。

对于园长来说，她有两大难题，一是招生，二是老师的稳定性。后者，我们无能为力，但是前者，我们可以做一些事情。经过调查，我们发现城镇化发展，农村人口涌进城市，一度造成城市的幼儿园扩张，但是现在这股进城热浪开始消退，这些幼儿园面临着激烈的竞争，所以他们需要重新装修，也需要通过各种方法获得生源。因此，我们在推广的时候，都不说是送设备让教学更开放这种话，直接说，我可以帮你装修提高档次增加生源，这样的成功率高很多。

对于代理商，很简单，把利润分配到位，定期做视频培训提高他们团队的管理能力。哦，有空的时候，多发点红包，多与他们交流。在园长和代理商的动力问题解决之后，接下来最重要的是老师。在整个环节中，老师的主动性十分重要，如果她没用起来，家长的APP粘性会少很多。

一开始推广的时候，园长是抵触的，她要保护老师。现在新闻曝出不少幼儿性侵或者幼师虐童事件，这些负面的东西其实会让家长和老师产生一些隔阂。而现在这套系统，他们会觉得是用来监控他们的。所以我们要想办法。经过调研后我们发现，这些老师最需要的是家长的信任、理解和鼓励。所以我们在设计APP的时候，考虑了很多细节，让老师和家长互动起来，彼此信任。比如，我们从不叫视频监控，而是宝宝在线。

能够拍照的打卡器

雷锋网：通过利润分配机制，整个模式可以良好运作，但是，把所有的东西积压到家长那一端会不会有反感？

 戴振光：有，家长肯定反感。但是我们让老师和园长给家长们做思想工作。直接告诉他，拿着手机就能看到孩子的状态。其实，如果你有小朋友，你会理解那种心情的。幼儿园的学习并不是最重要的事情，对于家长来说，只要知道孩子健康平安，其实很多事情都很好商量。

现在一个孩子有六个家长，平均下来每位家长只有几十块的费用，而且收费的项目只有视频。其实，视频监控这件事情，有时候并不是我们拍脑袋想出来的事情，更多是家长的需求，而且也是他们找上门来。

幼儿园和中小学不一样，幼儿园有30%是归行政管理，有70%是民办，由市场决定。但是，中小学则是绝大部分归属行政。相对来说，幼儿园的视频监控需求更强烈。而且在教育领域，课堂开放透明是一个趋势。再说，什么叫反感？就是觉得付出没有得到相应的回报。

所以，只要我们把视频和其他体验做到极致，维护好整个环节，保持顺畅的运行，让家长觉得物有所值就行。当然，到后期汇聚了更多用户后，这个平台还有很多想象空间。

雷锋网：前面你提到“他们找上门来”，就是说，你原本没有打算做幼儿园这块，是吗？这个过程能详细说一下？

 戴振光：这是一个很长的故事。

在大学的时候，我曾经帮人做过网站，倒卖过5位和6位数的QQ账号。毕业后在一家视频公司做产品。后来创办了视频会议方案提供商好视通，现在已经是国内占有率非常大的平台了。那时候觉得需要一些新鲜的事情，可能我比较喜欢折腾。然后在2013年8月成立云视频平台安视达，差不多花了一年的时间，才把这个平台搭建起来，准备往行业的方向走。

不过，平台搭起来后，我们开始感到迷茫，这个应该怎么往哪个方向走呢？于是，我们决定摸索。这个过程中，我们把平台的SDK开放出去，等市场的反馈。有很多行业用我们的平台，比如连锁店监控、码头监控、铁路安防监控还有教育行业安全监控。但是幼儿园的需求特别多，当时觉得好奇，就想弄明白怎么回事。

经过调研我们发现一些事情。之前也一直有很多人做幼儿园监控这块，但并没有做得很好。一个是视频技术没做好，另外一个是设备和带宽不发达。当然，还有更加关键的社会因素，虐童事件不断曝光，幼儿园的信任度下降。加上幼儿园的市场竞争加剧，这是一个背景。

然后我们也觉得教育行业的用户粘性很强，尤其是幼儿园，家长的消费能力特别大，拥有更多的想象的空间。但是其他行业，像连锁店是没法聚集用户的，没有发生特别的事情，这些视频对商店老板来说是没用的。所以，从今年春节前后，我们开始锁定幼儿园。

当然，在这个领域有很多人在做，所以，我们想要打进去就必须狠一点。

雷锋网：整个模式看起来虽然庞大，但如果其他团队学着你们一样做，担心被抄袭吗？

 戴振光：即使他再能抄，也需要很长的时间。

在这个模式里，不仅仅是利润分配起作用。还有三点，一是团队执行力和细节，第二是视频平台技术。最后是比较幸运，拿到腾讯联合创始人曾李青的投资，一直也没缺钱。

技术是我们的强项，我们的团队本来就是做视频监控平台的，我本身在视频领域也混了十多年。这么说吧，我们的平台能够支持数万级别的并发视频流，注意，是万级别的并发视频流。我们这个团队2008年就给移动做了一个手机电视平台——万花筒。那时候在移动的EDGE网络，我们就可以流畅传输视频，并支持了十万级别的并发。总的来说，我们这个团队在业内有很强的技术积累。

至于执行力和细节，我给你看一下（微信），我们有数百个地方的代理商，里面很多都是我一一做客服的，恩，也发了很多红包。前段时间，我也一直没闲着，全国跑做调研。我们要做幼儿园，就得去了解园长、老师，要跟他们接触。现在我们连招一个前台都要幼师出身。

有一次，我们去一个二线城市的幼儿园。大家都很忙，把我们晾在一边。我也不敢闲着，到处逛观察他们。发现老师舍不得用流量，每次发信息都要跑到园长办公室。后来，我们送了一个路由器给他。回来之后，我就一直想这件事情，然后想通了一些事情。

这个东西不是说抄袭就抄袭，有很多需要接地气的东西。

后记：硬件免费是不是一个趋势？这个问题是不是应该是，硬件免费是否产生能够更多的价值？相对来说，无论是摄像头还是打卡机，都是成熟的技术和产品，在深圳这个地方，做这样的产品易如反掌而且成本不高。这个项目最难得的地方是，就现在情况看来，整个模式能够顺畅运作。当然，这与其视频平台技术脱不了关系。但掌心宝贝团队能运行多久，触角可以延伸到哪里，这只能等待市场的检验。

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