“又要回到捆绑销售的时代了。”
临近签约被一个电话截胡，火树科技的院方对接人在现场留下这样一句话。
这是一家为医院提供精细化管理运营服务的公司，成立七年，曾在2021年院端DRG/DIP市场占有率第一，覆盖20多个省份，合作医院超400家，一度被国家卫健委医院管理研究所点名“DRG课题”唯一合作方。
但似乎火树的生意越来越难做。
明面上是医院淘汰了火树，实际上信息化老饕争夺市场，暗潮汹涌。怎么办到的？不是什么新招，接口费而已。
医疗信息化的头部厂商把持着管理信息系统等基础类系统，在接口费问题上掌握着很高的话语权，凭此推动自家冷门产品捆绑入场只是常规操作。
近年来的医院信息化建设面临着许多不确定性。老系统的维护与升级、新系统的采购与对接等问题层出不穷，让医院信息科疲于应对。头部医疗信息化厂商嗅到商机，试图通过“垄断”的路子尽可能吃掉院内各项业务。
成本压力、深度捆绑的现实情况下，医院似乎已经没有第二种选择，而小公司的生存空间，也正被不断挤压。
“订阅制”则是信息化巨头的抓手。2020年，东华医为成为国内唯一一家实行此模式的医疗信息化厂商。凭借不受限开放接口需求、免费提供医院特定新产品等卖点，这一模式已在国内多家医院落地。
一位业内人士认为，头部厂商有着更完善的售后服务，将全部系统打包给同一家企业，能够大大降低医院信息科的工作量。
但也有医院不愿将“命脉”交由一家供应商掌控，丧失议价和业务开展的主动权，“如果我想要上线的新系统对方没有，只要他们不想帮我做开发，我就上不了，甚至给钱都没有用。”
要不要把身家性命全盘托付给医疗信息化巨头，让中小医院陷入两难。（欢迎添加作者微信qiaoyw186交流）
东华医为为什么要推“订阅制”？
董事长韩士斌在四年前推出HOS时曾回答过这个问题。
2020年11月，东华医为在一次论坛上首次发布了医院综合业务操作系统HOS（Hospital Operating System，医院综合业务操作系统）。
韩士斌在论坛上指出，中国医院信息化建设面临的诸多问题，实质是由于“业务线没有在同一个系统、IT系统之间缺乏逻辑设计，以及在IT系统中缺失对各类生产资料、数据的全局治理”。
图片来源于东华医为副总裁温衍公开演讲内容
在韩士斌的设想下，HOS服务模式有5类服务内容不受限开放，即许可类别和数量、产品升级、接口需求、新需求、按需配置人工服务；此外，医院特定的新产品需求，厂商也将免费提供。
这是一场对国内医疗信息化既有模式的颠覆。
一位曾在头部医疗信息化企业工作多年的业内人士陈阳（化名）表示，相比于以往的“买断制”模式，HOS模式有两个典型的特征：
首先，从“买断制”到“订阅制”，医院的信息化成本不再是购买软件的费用+服务费，而是改为签订五年或其他年限的合同，每年支付一笔的订阅费用。订阅期结束后，如果不再续订，厂商提供的服务也自动结束。
其次，HOS试图吃掉整家医院的信息化业务。
医院的信息化建设中，涉及到的系统数目、种类繁多，每家供应商往往只擅长其中的一种或几种系统的建设，难以全面覆盖，因此，从基础的医院信息管理系统到各类专业化系统，通常由数十家不同的供应商分别搭建而成。
以开头被截胡的火树科技为例，只专注于DRG/DIP这一个领域的建设，属于“小而精”的信息化厂商；
而东华医为、东软医疗、卫宁健康等入局更早、规模更大的头部企业，在医院信息系统、病历管理系统等基础类系统领域根系粗壮，并以此为核心逐渐拓展业务范围，属于“大而全”的信息化厂商。
在HOS这一模式的裹挟下，弱小的信息化厂商几乎没有还手之力。
对东华医为来说，HOS既是业务扩张的需要，也是为了给资本市场讲一个好故事。
一位内部员工介绍，目前东华医为自研的系统，已经基本能覆盖院内所有业务。对东华医为来说，这是一场需要投入极大成本的“新游戏”。
陈阳指出，医院系统的研发是一个大工程，厂商至少要花费两到三年的时间，之后还需要经过长期的验证和优化，才能得到一整套成熟的方案。
上述东华医为的内部员工透露，东华医为目前正处于准备上市的阶段，相比传统医疗信息化卖软件的盈利模式，订阅制所代表的SaaS模式营收更加稳定，企业估值也会更高。
这是软件及云服务行业默认的估值逻辑。
同样是提供软件与解决方案服务的公司，比起卖软件的Licence模式，资本市场更青睐SaaS模式，并愿意为此给出更高的溢价。业内普遍认为，互联网时代软件企业将会从Licence模式转向SaaS模式，这两种模式的未来行业市场想象空间完全不同。
传统软件公司所处的赛道是一个减量市场，市场规模停滞不前甚至会逐步萎缩；而SaaS服务商所处的赛道，则是市场规模逐步扩张的增量市场，不仅仅集成了传统软件服务，还集成了存储、计算、数据等多种新服务，行业天花板更高，增长潜力也远超传统软件公司。
在两套完全不同的估值逻辑之下，SaaS服务商往往能得到远超传统软件公司的估值。
三年前，美国软件行业两巨头Salesforce与Oracle的市值大战就是一个生动的例子。
2020年7月12日，Salesforce以1792亿美元市值正式超越前辈Oracle（1761 亿美元），成为SaaS产业发展史上的一大里程碑。
这一年，两家公司发布的季报显示，第一季度后者的收入（104.39亿）仍是前者（48.65亿）的两倍有余。在收入远远落后的情况下，Salesforce的市值能够反超Oracle，凭借的正是SaaS模式天然具备的高估值加成。
这也与张宇的猜测一致：东华医为向SaaS模式转型从而拉高企业估值，至于上市后是否还要继续走“订阅制”的路子，还未可知。
资本市场的正向反馈如今已有苗头。
天风证券在今年四月发布的研究报告中提出，东华软件旗下医疗业务发展超预期，指出基于订阅制，东华医为未来有望实现数据变现。
随着我国医疗信息化建设逐步进入数据整合阶段，信息化厂商在数据领域的布局优势也会逐渐凸显。
天风证券六月再次发布的研究报告中，对东华软件2023、2024、2025三个年度的健康行业收入进行预测，分别为27亿元、35.64亿元、46.33亿元，年增长率均超30%，毛利率始终维持在50%以上。
要知道，当下的医疗信息化行业是一个苦差事，50%的毛利率是一个很难企及的目标。
陈阳告诉雷峰网，医疗信息化行业新增市场有限，通常来说，医院的信息化系统三到五年间会进行一次升级改造，一般的维护和升级工作都是几十万、一两百万的订单，金额不会太大，如果企业想要增长营收，就要不断拿出新的产品来，才能吸引客户买单。
因此，站在东华医为的角度，就要不断地给客户、给投资者讲故事，至少要画一个梦想足够大的饼。
站在医院的角度，当这一个新模式到来时，他们心里是如何想的？
长久以来，医疗信息化行业实行的都是“买断制”，医院花费一笔钱买下厂商研发的各类信息化软件，质保期内免费进行维护。质保期结束后，医院每年再支付少量的服务费，即可对系统进行持续维护。
在“买断制”的交易模式下，医院只需要在购买软件时支付一笔较高的费用，后续的维护成本并不算高。医疗信息化系统每年的服务费用大部分都在5%-10%之间，合同金额越大，服务费比例越低。
不过，当软件迭代升级、接入其他系统或是产生各种新需求时，医院还要另外支付专门的费用。
从医院的角度来看，“买断制”虽然是惯例，却也有着各种不合心意之处，比如突然倒闭的供应商。
在雷峰网医健AI掘金志《一个「成本两亿元」的县域医共体诞生记》一文中，河南省巩义市总医院副院长白二红曾表示，建设巩义市医共体时，他们曾花70万采购了一家小公司的合理用药系统，还没出质保期就倒闭了，现在软件已经无法升级，医院只能每个月花4000元聘请一位工程师，专门为这套系统做维护。
“现在漏洞已经非常多了，恐怕今年之内就要换新系统，这七十万就相当于是白花了。”
白二红指出，这是小供应商的通病，“风险太高，也许遇到疫情或者其他危机，一下子就倒闭了，或是几个核心成员意见不一致，很容易就分道扬镳了。”
这次失败的合作经历也影响了巩义市医共体后来选择信息化供应商的标准：首选国内的一线品牌，如果没有合适的产品，至少也要选二线以内的品牌。
只是，再靠谱的供应商，一样要收接口费。
医院信息化建设中涉及到的系统数量繁多，系统之间的连接错综复杂，为了实现数据的互通互联，新旧系统之间往往需要通过接口进行连接，这个过程少不了信息化供应商的配合，也少不了高昂的接口费用。
有些医院在和供应商签约时，会将可预见的接口费用写在合同里，项目验收之前，所有的接口费用都包含在合同金额之中，不必再额外支付。
即使医院已经尽力在项目实施前对接口费做好规划，依然难以规避所有的突发情况，比如国家颁布的新政策、医院评级的新要求或是管理层的新想法等等。
2018年，河南省巩义市启动紧密型县域医共体的建设后，要将医共体下属三家县级公立医疗机构、5家社区卫生服务中心、15家乡镇医院以及数百家村卫生室的信息化系统进行互通互联。
白二红介绍，由于早期的医疗信息化建设在时间、计划上有所差异，各医疗单位使用的HIS系统来自不同的信息化厂商，系统间的对接需支付六百万的接口费，远远超出他们的预算。
无奈之下，医共体只能将各医疗单位的HIS系统全部换成同一家供应商的产品。
HIS系统部署完毕后，上线各类专业化信息系统时要接入HIS系统，同样需要支付一笔不菲的接口费。
以巩义市医共体部署的数据库为例，从其他供应商处购买数据库服务花费了约100万，想要将数据库系统接入HIS系统，还要再向HIS厂商支付40万的接口费。
在东华医为推出的“订阅制”模式中，这些问题是否能够得到解决？
首先，“订阅制”下的支付模式，由以往的“一锤子买卖”改为了按年支付订阅费，医院交一年的费用即可享受一年的信息化服务，一定程度上规避了因为供应商倒闭导致的采购费用“打水漂”的风险。
其次，在“订阅制”模式下，信息化厂商为客户提供“无限服务”，升级、接口、本地化、新需求、新业务流程、现场技术服务等等，这些在“买断制”中都需要额外付费的项目，全都包含在“订阅制”的服务之内。
根据白二红对医院近年来信息化支出的计算，在买断制软件需要不断升级、维护、上新的情况下，长久来看，订阅制的信息化成本反而更低。
陈阳分析，在订阅制模式下，医院可以完成数据治理与流程优化，实现物流、资金流、业务流、信息流的统一，系统的操作流程也得以简化，提升用户体验。
订阅制的优势显而易见，那么作为客户的医院信息科，又是否愿意为其买单？
东华医为的HOS模式推出三年半来，已在各地不少医院落地。
据公开数据，2022年，全国已有30余家医院以订阅模式（SaaS）与东华医为签约建设HOS服务合同，合同金额均超过千万。
但并非所有医院都敢于“尝鲜”，一家三级综合医院分管信息化业务的负责人告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，早在2019年，东华医为就曾联系他们推广“订阅制”的HOS系统，“出于几方面的考虑，我们拒绝了。”
其一，将医院的信息化系统全部交由一家公司建设，背后的潜在风险太高，一旦这家公司经营出现问题，医院的业务整体都会受到影响；
其二，东华医为的强势产品是HIS系统，但医院建设中涉及到的信息化系统有上百个，东华医为或是从外部采购，或是自己研发，提供的系统未必会比医院自己招标的产品质量更高；
其三，也是该负责人最为担心的一点，当整个信息系统都交给一家供应商后，医院会失去谈判的筹码。
“如果我想要上线的新系统对方没有，只要他们不想帮我做开发，我就上不了，我们医院的信息化建设也始终走不到前面。还不如按照现在的模式，支付接口费以后，想找哪家做就找哪家做。”
一位医疗信息化从业者张宇（化名）也指出，在头部的几家医疗信息化企业之中，东华医为的生态是相对最封闭的，“医院一旦用了东华医为的解决方案，其他公司基本上就进不来了。”
张宇认为，医院绝不能一股脑将所有业务都交给一家来做，“如果医院绑定了一家企业，它就完蛋了，以后但凡想做点创新性的东西，全都得收钱，甚至给钱都没用，都不能开放出来，这是最恐怖的。”
除此之外，张宇还指出，中国的公立医院购买任何工具都是预算制，信息化系统也不例外，医院通常会按照购买一件商品的形式向上级部门申报费用，而非SaaS的模式。
“如果要推订阅服务，假设医院与供应商签5年的合同，每年支付订阅费500万。看上去医院不用一次性投入大笔的资金，但实际上可控性却非常差，因为公立医院的账期很难把握。”
医疗信息化是重交付的行业，厂商在前期的交付环节中需付出的成本，远比其他类型的SaaS服务要高，前三年的订阅费用都未必收得回成本，“从财务的角度看，订阅制这种模式我是打问号的。”
事实上，不仅仅是东华医为的“订阅制”，医疗信息化行业的头部厂商都在朝着“大而全”的方向发展。
东华医为有“订阅制”，卫宁健康也有“中台思维”，医疗信息化厂商都在讲故事，“否则其中一家推出了新故事，专家、客户就都跟着它跑了，竞争对手在做新模式，你不得不做。”陈阳指出。
2020年4月，卫宁健康发布基于中台的新一代信息系统WiNEX平台，为医院提供从“信息化”到“数字化”转变的技术支持，业务范围涵盖门诊医生站、住院医生站、病区护士站、病案管理、数据质量管理等多个环节。
向数字化转型，以及覆盖越来越多的业务场景，是医疗信息化厂商们默契的共同发展方向。
大公司有着雄厚的积累，能够不断研发新系统、推出新玩法以吸引客户，承包医院内部更多的信息化业务，背后则需要收割无数客户才能够覆盖掉这些成本，让靠回款过日子的小公司望尘莫及。
小公司的生存空间也将不断被挤压，直到被收购或消失，只有掌握核心技术、核心壁垒、核心标杆客户，与医院和渠道建立起紧密联系的“专精特新”小公司，才能摆脱消失或被吞并的命运。
但是站在三方博弈的角度，似乎都没有什么错，无非都是为了生存，或者有一个更美好的未来。
作者注：今年七月，卫宁健康董事长周炜因涉嫌行贿罪被立案调查，消息传出后，公司股价断崖式下跌，引发了行业的震动，医疗反腐这把火终于烧到了信息化，带金销售、同质化竞争严重、验收标准缺失等多年顽疾浮出水面。
近年来，一批新一代医疗信息化企业逐渐崛起，在医疗大数据层面积极布局，尝试打破传统的信息化建设模式，为行业注入活水。老牌玩家也不甘落后，不断拥抱新技术，推出新概念、新玩法，只为“留存、拉新”。
这是一场医疗信息化新老势力之间的角逐。雷峰网后续将推出新话题《医疗信息化新势力，能否化解行业沉疴？》，欢迎添加作者微信qiaoyw186，抢先交流。
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乔燕薇